体验营销策略研究
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摘要：随着百姓生活水平逐渐提高，以及人们对生活品质有了新的追求，消费者普遍开始注重产品的品质，而不单单是价位，固有的消费方式已经不能满足人们的需求。于是，一种新型独特的消费方式因势而生。本文以宜家的体验营销发展策略为研究对象，主要分析其感官式营销、情感式营销、完整式营销，分析其能够立足世界市场并不断发展的原因，根据体验营销策略提出相应的建议。
关键词：宜家 体验营销 营销策略
一、引言
人们消费观念的改变以及对生活追求的提高使得体验式消费成为一种新的消费方式，体验营销让消费者可以真切的去感受产品，宜家在激烈的市场竞争中为了谋求生存，同时满足消费者的新需求，打破了传统的消费方式，注重消费者的体验营销策略，为家居营销注入了一种新的动力，使其得以飞速发展，体验营销对于家居企业来说无疑是一种极好的采取策略。
二、体验营销的背景及内涵
（一）背景
随着经济的发展，生活水平的提高，消费者已经不满足于现有的消费方式，并且开始更注重于对产品或服务的体验，消费者体验过后再自主选择是否消费。由此可见，消费者的体验对于商家也越来越重要，各商家也因此开始注重消费者的体验感受，让顾客在商场体验到不一样的家居所带来的感觉，体验营销策略则对其有着关键作用，而宜家则将这一策略发挥到了极致。
（二）内涵
体验营销是通过各种方式带动人的感官、情感、思考、行动和关联诸多方面进行营销的一种手段。体验营销要求顾客的切身参与，根据顾客的需求设计出相应的实际体验策略，侧重于顾客的体验过程，而并非只是视觉上的冲击。
三、宜家简介
宜家（IKEA）家居于1943年创建于瑞典，目前是全世界最大的家具零售企业，在全球29个国家、地区拥有355个商场，有二十六家在中国大陆，在全球设立了16个采购区域其中有三个在中国大陆，贩售家具、浴室和厨房用品等，约有10000个产品。宜家家居也是开创以平实价格销售自行组装家具的先锋，本着提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品，为大众创造更美好的日常生活的理念经营企业。而宜家取得成功的原因之一就是宜家的体验营销策略。
四、宜家体验营销策略的分析
（一）感官式营销
感官式营销主要体现在视觉、听觉和感觉方面，通过搭建适宜的场景让顾客参与体验。其中一些物件的摆放、场景的颜色搭配、背景音乐、光源设置都起到一定作用，简单而醒目的LOGO、暖色系列、温和的光源设置等都在视觉上会给人一定的冲击，不同的场景给人以不同的感觉，从而带动顾客个人情感;听觉方面主要是口碑的影响，产品的质量好坏，产品设计款式、风格是否为大众所喜爱，人们会在生活中形成对产品的一种认识，例如“平民消费”之类的口碑，人们自然而然的对这种产品有了定义。商家会在场景中安置一些小标语，比如：坐下来试试等等，积极鼓励消费者体验产品，而并非是以往冰冷的“勿动”的字样，这给顾客心理上有很大的满足感，同时也拉近了顾客与产品之间的距离，促进了市场营销。
（二）情感式营销
宜家针对不同的人群团体设计出不同的主题以及样本间，因为不同的人群团体的需求是不同的，年轻人则注重样式设计，而老年人则注重实用性，这样的设计则满足了不同顾客上情感的需求，比方说针对单身青年则有单身青年样本间，契合了不同人群的心理需求，达到了双赢的目的;也可以通过在样本间安置温馨的图片或是一些煽情的语句，顾客会不由自主的沉浸于对未来家中生活的向往，也使得顾客在体验的过程中身心愉悦，刺激了消费者消费的欲望。
（三）完整式体验营销
完整式体验营销则是感官式和情感式营销的整合，宜家令顾客体会到不一样的家居，重现家中的场景，下班回家、打开衣柜换身衣服、打开抽屉、把小物件放入、然后舒服的躺在沙发上，这一系列的动作，让顾客切身的感受家居，沙发或床是不是很舒服，衣柜的柜门摸起来感觉怎么样等等小动作，正是这些再简单不过平常的小动作，让顾客留下深刻的印象，令顾客全身心的感受产品的独特之处，也令顾客精神上获得放松愉悦，通过这些来引导消费者消费。宜家卖场的工作人员不会像其他家具店的店员那样一直紧随其后推销商品，使人产生强烈的厌烦感，他们只会安静得站在一边，除非你需要帮助，否则店员不会打扰你。这种体验给消费者带来了非常轻松愉快的购物过程。宜家卖场的每个细节都体现着以人为本的服务理念。这也是宜家成功的原因之一。
（四）性化体验营销
宜家的个性化营销主要体现在目录手册上，宜家的目录手册制作非常精美，内含产品图片、价格、使用说明、设计师、产品搭配等多方面信息，不仅给消费者带来诸多益处，而且也使得企业的产品得到更好的宣传。目录手册也会不断的更新，及时的给顾客关于新产品的信息。消费者在使用目录手册的过程中还会有一种私人设计师的感觉，这种设计目录手册的方式也提高了消费者的体验。
五、宜家体验营销的启示
（一）了解消费者的需求以及注重产品的研发
消费者的需求与产品的销量息息相关，只有充分了解消费者的需求进行产品的设计与研发，才能更好地符合市场的需要并达到比较好的效果。根据不同的消费团体设计推行不同的产品，便于消费者更好地接受产品。了解消费者的需求有很多方式，例如通过线上评论，问卷调查或是电话访问等，还有当今最有效的手段，通过大数据来了解消费者，综合筛选信息，为商家提供产品设计的依据，设计出更加合理、更加符合消费者真正需求的产品。现在这个时代瞬息万变，产品只有与时俱进，不断地创新研发新的产品，才不至于被淘汰。人们的观念也不断地转变，企业应该善于运用科学技术对产品不断的改造升级，以满足消费者的需求，如果只是因循守旧，那么产品必定会被时代所抛弃。
（二）精心设计体验场景
企业应侧重于搭建独特的场景，场景则是对体验营销最好的诠释，营造良好的营销环境，其中还要注意客户群体的生活方式与价值观念等方面，使之与其相符，顾客的心理很重要，如果商家抓住了顾客的心理，可谓在销售的道路上已经成功了一半，不但保证了销量，也使得顾客心满意足。其中要注意产品摆设、灯光设计、场景布设，还有体验主题与公司文化相契合，以达到完美契合的效果。同时，还要结合顾客、环境因素等创新体验模式，及时融合新的创新元素，为企业带来更大的营销价值。
（三）体验整合
各家居企业还应该注意感官式营销、情感式营销、完整式体验营销的整合，在感官方面注重颜色搭配，情感式营销方面注重场景搭配，完整式营销符合人们的生活习惯，场景设计中一些小的因素也会有很大作用，要让顾客体验场景后能感觉到家中的温暖以及美好。达到更好的整合效果，实际上也是对商家各方面提出了更高的要求。这也算是对体验营销策略成功实施的重大一步。
（四）组织体验活动让消费者参与
消费者是消费过程中的主体部分，所以组织各式各样的体验活动，让消费者切身参与其中是很重要的，在企业活动中消费者可以感受产品的独特之处，从而使消费者产生消费的欲望，这对于产品本身而言也好是一種极好的宣传，这种方式让顾客觉得物有所值，从心理上让消费者就愿意去尝试购买产品。体验活动的环节设计也很重要，要注重其中的小细节，尽可能地满足消费者的需求，从而达到营销的目的。
六、结语
体验营销的发展前景格外广阔，越来越多的企业愿意尝试体验营销策略，而且诸多成效较好，消费者也喜欢这样的购物形式。相信将来体验营销会涉及更多的领域，开拓更大的市场。
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