汽配企业销售信用管理研究
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摘要：企业信誉是企业在市场经济发展中获得长久生命力的重要发展因素，尤其在销售环节中的信用管理，更是影响企业市场口碑和品牌塑造的关键。汽车配件生产销售企业在销售环节的信用管理上本来比较薄弱，缺乏系统、完善、科学的管理体系，极大影响了企业品牌塑造及市场销售、风险控制，本文将从企业销售环节信用管理的流程、现状及问题入手，分析其中的优化对策，希望文章观点能为汽配企业在销售环节的信用管理提供参考。
关键词：制造业企业;销售环节;信用管理;方法探究
中图分类号：F426.4;F274 文献标识码：A
在当前新时期市场经济环境下，我国制造业企业所面对的市场环境为买方市场，产品产量过剩，质量、价格与服务竞争激烈，都是我国制造业企业面临的重要市场环境。在这样的竞争环境中，付款方式也出现了一定调整，企业利用自身信用进行赊销和赊购等经营行为，已经成为制造业企业市场交易和资金周转的主要方式。但当前我国市场环境和企业信用管理与发达国家相比仍存在一定差距，销售环节中的信用管理问题正影响着企业的生存及发展。尤其对汽车配件销售企业而言，在汽车市场逐渐饱和的情况下，汽车配件制造企业的销售信用管理，已经成为决胜企业发展、风险防范的命脉所在。
1企业销售环节信用管理概述
信用管理是由赊销而产生的一种企业管理方式，在现代公司管理中，由于外资公司介入的经营环境、资金回轮压力等方面影响，赊销已经成为当今比较主流的销售方式，这种销售手段是以客户信用为基础来签订购货协议的。由于赊销过程中发货与货币支付不发生在同一时间，交易双方存在债务关系，所以交易中双方的信用情况就成为评定商品交易安全性与协商交易活动要求的关键影响因素。企业销售环节中的信用管理，就是企业利用自身诚信和信用交易來完成企业经营活动的全方位管理过程，具有广泛性特征。有效的信用管理可以让企业在与他人进行信用交易时获得更多有利资源和更多市场机会，对提升企业市场竞争力、提高企业资金调控能力、促进企业稳定发展等方面都有重要意义。授信和受信，是企业信用管理的两个重要方面。
不同类型企业在销售环节中的信用管理构架有所不同。销售环节中信用管理结构的设定需要依据不同管理目标进行调整，其设置目的应该是能够最大程度促进企业中各个部门的互相配合，促进财务、市场、售后服务等部门的通力合作。所以，在国内外企业销售环节的信用管理中，一般分为以销售为主导的信用管理、以财务为主导的信用管理，以及独立型信用管理部门。这三种管理类型各有利弊，需要根据企业销售环节中信用管理的实际需求进行合理利用。
2企业销售环节信用管理流程分析
企业销售环节中的信用管理具有较为严密的流程，制造业企业也不例外。这一信用管理流程是国内外企业在长期的销售信用管理中总结出的较为科学的管理流程，在很多企业中都具有广泛应用。在汽车配件生产制造企业的销售环节信用管理中，这一流程也是科学合理，值得推广应用的。
企业信用管理流程主要分为五个基本环节：一是要先根据企业既定信用标准对客户签订的合同中的赊销交易详情和赊销额度进行限定，在信用期限、现金折扣、折扣期限等关键值方面要有严格限定，客户如未达要求，则不可享受信用优惠，或只能权衡情况，享受较低级别的信用优惠;二是客户资信管理，企业需要通过内部获取和外部调查等手段筛选信用较好的合作伙伴;三是客户信用评估，企业需要在客户资信调查后对于该客户合作的赊销风险进行评估判断，提高赊销安全性;四是制定收款政策，对赊销合作后的催款和收款政策及方式进行严格规定，减少坏账，保证企业销售利润最大化;五是客户信用等级的再次评估，指在账款收齐后，对信用交易全过程进行记录、整理和评估，完善客户资料，进行信用等级评定，为企业自身信用管理调整和以后再合作做准备，促进企业业务拓展与资金安全流动同步进行。
3制造企业销售信用管理现状问题探究
随着汽车生产行业的逐渐饱和，汽车配件制造业竞争也日趋激烈，在资金回流压力增加、企业销售额增长缓慢等方面的困境下，虽然很多企业已经注意到销售环节中信用管理的重要性，也逐渐学习应用以上科学信用管理流程进行企业销售环节信用管理，但是由于缺少实践经验、专业人才不足、信用管理基础制度不健全等因素，当前汽车配件制造业在销售环节信用管理中仍然存在一定问题，笔者根据自身从业经验进行总结，其中的问题主要表现在以下几个方面。
3.1信用管理制度不健全，管理职责划分混乱
由于我国企业在信用管理工作中实践时间比较短，很多企业尚未形成科学完善的信用管理制度，在信用管理实践中存在管理缺乏统一标准、管理职责划分不明、管理制度缺乏系统健全性等问题。一些企业在销售环节的信用管理中未明确管理目标，尤其对于很多市场销售人员而言，在销售环节中单纯以扩大企业产品销量为目标，而忽视了不正当操作产生的信用风险问题，在产品销售环节中既没有对合作客户进行信用调查评估、也未对赊销后的账款回收管理问题进行严谨规定，这就给企业销售环节中的信用管理带来很大风险。以某汽车配件生产企业A为例，其在销售环节中的信用管理中权责划分不明，以销售部门经理的主观判断和“一言堂”为标准进行信用管理和销售合作，在合作客户的信用调查、信用风险评估、授信、收账管理等问题上也比较随意，没有严格的标准和原则，在销售合作后期，就造成了收账困难的情况，给企业销售经营带来了应收坏账风险，加大了企业在资金周转和财务上的压力。由此可见，构建完善的信用管理制度，健全信用管理中的职责划分十分重要。
3.2信用管理系统构架缺乏科学性，管理效率有待提升
缺乏科学的信用管理系统构架在汽车配件生产企业这类制造业企业中也是比较常见的销售信用管理问题。很多企业在信用管理工作中并未设立专门的信用管理部门，而一般是由财务部与市场部共同完成信用管理工作，但是在实际的信用管理落实过程中，由于财务部和市场部的工作目标不同，就必然造成信用管理上的冲突。财务部门更关注销售过程中信用管理上收账进账方面的控制，而市场部门则更关注销售过程中的销售额和业绩，这样的目标冲突造成企业在信用管理中存在工作冲突，很可能造成企业信用管理失衡。信用管理是一个涉及企业各方面的工作，信用管理部门具有监督和制约作用，在企业中应该起到协调作用，所以构建专门的信用管理职能部门，专有的构架且借助专有信用系统控制，才能有效提升汽车配件生产企业的信用管理效率。 3.3信用政策待完善，信用风险管理需加大投入
很多制造业企业在销售环节的信用管理中缺乏信用政策，对信用风险管理的监控力度不够。在销售合作中涉及信用管理时，没有对信用调查、评估和账款管理进行系统的规定，这就导致销售信用管理中人为因素影响较大，强化信用风险管理力度，加大信用风险管理成本是当前汽车配件生产企业应注意的问题。
3.4信用档案建立不完善，客户信用评估难度较大
客户信用档案是评估信用交易风险、判断客户信用水平、完善企业信用管理漏洞的重要依据。但是当前很多汽车配件生产这类的制造业企业在客户信用档案的建立上不太完善，客户信用信息缺失、缺乏客户信用调查环节、客户信用信息分散等情况造成客户信用评估难度较大，给企业销售环节信用管理造成了障碍。
3.5企业内部缺乏信用风险预警系统
一些汽车配件生产类的制造业企业在销售环节的信用管理上还缺乏内部信用风险预警机制，没有对授信客户的信用风险预估进行评定，也缺少对账款回收时间、频率等方面的严格限定，并依据限定标准形成信用风险预警系统，这就造成一部分企业坏账风险较大，应收账款回款率较低。
4制造企业销售信用管理对策优化方法
基于以上制造业企业在销售环节信用管理中比较常见的问题，我们在优化制造业企业销售信用管理方法时应该根据企业经营发展实际，以提高企业销售利益为目标，以降低企业信用管理风险为方向，从完善信用管理制度、健全信用管理部门构架、协调信用管理政策、健全信用管理档案和建设更完善的信用风险预警系统五方面进行销售环节信用管理的优化。
4.1构建制度化、规范化的信用管理制度
在构建完善的销售环节信用管理制度方面，制造业企业应该从两方面入手，一方面是制定明确的权责划分制度，明确销售环节中各个岗位的权利和职责，避免部分高层岗位在销售环节中根据主观经验判断进行企业合作授信，另一方面是要构建完善的信用管理制度标准和流程，让销售环节中的信用管理标准化、规范化、制度化，并实行审批与赊销相分离的工作原则，企业销售部门在进行赊销和授信审批上不能由市场部经理一人负责，而要专门的信用管理部门、财务部门、市场部门等相关人员进行多项审批，方可授信并开展赊销活动。
以我国某汽车配件生产企业为例，创立于1961年，90年代率先在深交所上市。在半个世纪的发展变迁中，走独立自主，创新发展的道路，成为国内最大的专业研发、生产和点火系统制造基地。但近年来外资企业接连在国内建厂，强占市场，使得企业不得不给客户给予信用额度来进行合作。该企业在当前汽车配件销售难度日益增大情况下，企业在配件生产、资金回流等方面都面临较大压力，这就需要企业在销售环节的信用管理上采取紧缩政策，需要更严格化、制度化与规范化的信用管理制度，提高企业账款回收效率，才能降低企业经营风险。以前靠财务手工，靠业务判断，现在借助财ERP系统，靠业财联合，设置额度控制点，从订单源头控制，没有信用额度，订单无法释放到仓库，财务通知业务并督促客户回款，见款放单。客户资信管理选择，企业需要通过内部获取和外部调查等手段筛选信用较好的合作伙伴。多年培养的大客户信誉好，尽量避免小客户，新客户尽量只开发实力型，前期基本不赋予额度，运作成熟后额度也将在年度返利总额内控制。客户信用评估，企业需要在客户资信调查后对于该客户合作的赊销风险进行评估判断，提高赊销安全性。客户申请，业务初评，财务业务联合授信，根据客户历年资料给予信用等级，额度在半年或者年度内结清，控制总风险。所以x企业根据当前市场环境及企业自身发展战略要求对信用管理制度进行调整，对赊销收款时间，额度有效期、时效性，并对信用交易标准采取额度控制，额度标准按全年合同计划并结合近几年评价等级考虑，控制企業资金回流率，减少企业风险也给企业的战略发展提供了更稳定的环境。
4.2筹建专门信用管理职能部门，强化管理人才团队建设
由于信用管理是一个较为广泛的内容，涉及到企业内各个部门和生产环节。以汽车配件生产这类制造业企业为例，在销售环节的信用管理中，就需要财务部、技术部、市场部等多方面配合，对合作企业进行信用调查、资信背景调查、合作中涉及产品技术方面问题的调查等工作，而当前多数制造业企业的信用管理工作都是由不同部门员工分散合作完成的，为减少部门问的利益冲突造成的信用管理失衡，筹建专门的信用管理职能部门就很有必要。信用管理职能部门的筹建，第一需要吸纳足够数量的专业人才，这些信用管理部门工作人员需要对企业内部信用管理政策、管理标准、客户信用信息调研、信用管理风险机制开发、信用管理监督协调问题等进行全面合理优化;第二需要该部门保持市场先进性，在不断变化的制造业市场环境中能够及时掌握市场动向，对企业信用管理标准进行符合市场变化规律的及时调整。
4.3制定与企业发展需求相统一的信用政策
信用管理的最终目标是实现企业运营发展的稳定，促进企业经济利益最大化，可以说信用管理政策的优化与改良是企业为信用交易制定的保障机制，需要与企业战略发展目标和发展需求相统一。从制造业实际出发，考虑货款收回效率、减少坏账风险损失、维持企业运营机制稳定，是企业信用政策制定的关键。以汽车配件生产制造业为例，其企业发展是与汽车销售市场环境变化和我国关于汽车销售使用等方面的政策息息相关的，所以在汽车配件生产类制造企业的销售环节信用管理中，企业对客户的信用政策调整要根据汽车销售市场、国家汽车生产销售使用相关政策、汽车配件生产销售市场环境等方面的波动进行调整。在制定企业销售环节信用管理政策时，应该一方面观察市场环境的变化，一方面紧盯竞争对手的销售合作政策变化，多方面多角度的综合考虑来调整对合作客户的信用调整，做到顺势而为、稳定增长，在保证企业市场销售竞争力的基础上也要注意信用管理风险问题。
4.4建立信息化客户信用管理档案 客户信用档案管理是制造业企业在销售环节中进行信用管理的重点内容。完善的客户信用档案首先可以在企业进行信用交易时进行交易风险的判断，其次，根据完善的客户信用档案，还可以针对以往合作客户的信用交易过程进行复盘分析，发现企业自身信用管理中存在的问题，并进行调整。制造业企业在业务合作方面涉及的资金量和产品生产、销售量都比较大，更需要完善的客户档案来支持企业销售环节的信用管理调整，所以，基于当前制造业，尤其是汽车配件生产制造业的销售环节中客户信用信息管理比价分散，财务部门、市场部门难以将客户信用信息进行完整整合并用于合作决策的现状，企业应该积极引进信息技术管理手段，建设企业客户信息化信用管理系统，将客户信用信息、资信调查内容、以往信用交易记录等内容进行收录和整理，并安排专门的档案管理人员进行客户信用档案管理。同时，在企业高层和市场决策活动中，应该善于有效调用客户信用档案内容，对信用交易客户的信息进行全面了解，让客户信息在制造业企业经营过程的各个环节中实现有序使用。另外，企业销售环节中的市场部门和业务部门等在开展工作中也要注意多通过信用档案了解客户动态，提高企业业务合作和办事效率。在这样信息化档案管理環境的高效运作下，制造业企业才能增强自身的市场竞争力。
4.5构建信用风险预警系统
信用风险预警系统是制造业企业信用管理建设中的关键内容，完善的信用风险预警系统一方面可以发现企业在信用交易中的潜在风险，另一方面也可以在遇到风险问题时，及时进行反应和事故风险应急措施启动。完善的信用风险预警系统应该包括信用风险评估、信用风险预警指标制定、信用风险应急措施等环节，并且针对企业所面对的不同信用风险状况，应该制定不同级别的风险预警级别，并结合是财务部、市场部等企业多部门进行共同作用来解决风险问题。制造业企业在风险预警系统的构建中应该紧紧把握企业盈利目标这一准则，尽量积极地进行账款回收、较少坏账方面的运作，让信用风险预警系统成为制造业企业提升信用管理控制能力的有效保障。
5结束语
综上所述，在制造业企业销售环节的信用管理中，应该注意信用管理的广泛程度，注意减少信用管理的局限性，尤其对汽车配件生产类企业而言，信用管理要注意从完善信用管理制度、健全企业信用管理机制、建设信息化客户信息管理系统、强化信用风险管理机制和以市场变化和企业战略发展目标为规划进行合理的客户信用评级等方面入手，才能实现制造业企业信用管理水平和市场竞争能力的双重提升。
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