石油化工企业销售战略布局管理措施研究

作者:未知

  摘 要:如今,伴随着全球经济进一步发展,世界经济全球化遇到拐点,中国成为全球第二大经济体、美国出现新的保守主义势头、欧盟的内部分歧、中东的持续动乱以及俄罗斯的衰退,这些全球有影响力的势力的变化导致世界经济发展的走向进一步复杂化。我国的石油化工企业自建国以来一直以生产为导向的经营理念逐渐落后于时代,而建立对应企业经营需求的销售战略是决定企业行动方向的重中之重。
  关键词:石油化工企业;销售战略;营销策略;销售模式
  1 引言
  2019年年初,随着恒力石化的2000万吨常减压装置的开车,我国民营炼化企业崛起的时代到来,陆续还要建成投产的民营炼化企业巨无霸还有浙江石化、盛虹石化等。未来5年在中国陆续计划建成投产的还有四桶油旗下的新建、扩建炼厂,以中国兵器、台资以及壳牌、巴斯夫、埃克森美孚等国际石化巨頭的炼厂。中国在未来5年左右新建、整合、扩建的炼化企业来看,在生产规模上将达到世界先进水平。目前新兴的民营炼化企业和四桶油石化企业都在大力发展销售团队,可见在新时代的石化行业格局下,企业越来越重视销售团队的建设与战略布局。
  2 新时代石油化工企业销售管理战略布局建议
  2.1 树立超前的战略布局思维
  销售团队要深刻理解企业在行业里所处的位置以及产品的前世今生,站在行业的高度看待自身的产品属性以及未来发展走向,不能粗暴的判断好卖还是不好卖来制定战略。在石化行业里,先有产品再有下游需求发展的先例比比皆是,一开始看似是无用废料的产品也许经过时间的洗礼变废为宝。也有的销售团队躺在产品效益良好的温床之上,卖一天算一天,突然有一天其销售的产品过剩了,销售业务突然举步维艰。这些都是销售团队战略思维的基本要素,企业决策团队还应该根据自身的优劣势,综合分析发展方向,给销售团队更多的指导。
  2.2 构建和世界接轨的先进销售管理模式
  实质上,先进的销售、营销管理模式的基本逻辑很简单:①在尽可能确保生产安全的情况下企业效益为先;②风险和收益的平衡要有专业的决策层管理,要有完善的止损以及套保管理机制;③销售环节和价格管控上要尽量高度简洁、集中。这几条逻辑看似简单,但是实际执行起来难度很大,尤其是风险和收益的平衡决策,在管理上是一个悖论,要管理就是减少风险,但是收益也会减少,这个在管理制度上怎么平衡,一直是一个大难题。
  销售管理上一直容易出现的弊端主要有以下几个:①外行领导内行。这样的情况一方面外行领导会因为不懂销售贸易业务的一些较为先进的金融对冲手段,认为业务风险过高,压制了一些合理的对冲套保业务,也有可能出现内行的业务人员利用外行领导的不专业性,刻意宣称一些高风险业务的风险很低,导致企业容易在不风险程度的情况下运营者高风险业务;②贸易销售业务考核机制官僚化。这种情况不光容易出现在国有企业中,民营企业和家族企业不乏类似案例;③企业风控程度的轻重难以掌握。这种情况一般出现在大部分企业的管理死循环之中,企业没效益的时候,鼓励业务,风控程度降低,企业发展效益提高后,又开始讲安全,风控程度严格,大量业务又走下坡路。如此反复循环。其实这个问题的根源是企业要始终知道自己的核心竞争力,并用核心竞争力去开展业务、发展业务。
  2.3 打造一支高水平的人才队伍并构建一定的营销文化
  很长时间以来,销售人才都是企业最后一道利润的关键体现,培养和管理销售人才一直是企业的重中之重。化工企业必须不断建立健全人才培育机制,高度重视用才、育才以及选才的合理性,不断地拓展员工的成长通道,更加高效地开发、管理人力资源,统筹推进人才队伍建设工作。此外,化工企业必须始终牢记人才是第一资源这一理念,将经营的核心放在人才资本这一方面,将管理体系分为三个板块,分别是专业技术、技能操作以及经营管理。此外,可以打造一支科学、高效的人才评价体系,覆盖业务、能力以及品德等多种内容,重视评价高技能人才、考核业务能力。除此之外,在人才选拔、绩效考核以及职称评审等领域深入运用人才评价体系。
  一直以来企业人才流失导致的业务受损屡见不鲜,这个问题其实是因为人才培养梯队和业务管理机制的缺陷造成的。一个良好的营销团队如果有完善的业务管理机制,每个业务环节都有规有矩。在人才培养上,也有人才梯队和新鲜血液,那么人才和企业是共生共赢的,个别业务人员的流失也不会对企业业务产生太大的影响。
  对于化工企业而言,良好的营销文化无疑是一种软实力。相较于硬性的体系制度而言,深厚的企业销售文化具有更大的市场价值。为了打造一个良好的营销文化,必须不断提升自身的服务标准。服务质量在很大程度上决定于企业的服务标准。服务标准必须具有较强的可行性以及可操作性,尽量做到简洁清晰。在发展的过程中,企业可以不断地修订以及完善服务标准,并与销售人员的绩效考核相挂钩。通过标准的绩效考核体系,可以不断提升员工的服务标准,与客户之间建立一个共赢、稳定的合作关系。
  3 结语
  在石油化工行业发展到今年,已经出现了如下几个特征:①石化产品作为能源部分的需求减缓,人类社会需求增长点在于化工衍生产品;②行业规模效益不断提高,拥有大产能、低消耗、高技术、优管理的企业竞争力在不断提高,小作坊的企业生存越来越困难;③销售战略导向指导企业发展不再是“叛经离道”,销售战略的重要性越来越大,一个成熟优秀的销售团队是每个大型石化企业都越来越注重培养的。
  作者简介:
  王慧(1972- ),女,汉族,黑龙江人,硕士学历,中海油销售上海有限公司,从事多年石油化工销售贸易业务。
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