煤炭企业销售管理中存在的问题及对策
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摘 要 企业的销售管理是非常重要的，特别是随着市场经济的发展，销售管理在企业管理中的地位也不断加重，甚至会决定整个企业的兴衰。在煤炭企业中，煤炭的销售管理非常重要，只有做好煤炭的销售管理，煤炭企业才能更好地发展。目前，我国煤炭企业销售管理存在的问题和弊端还比较多，这些问题直接降低了煤炭企业的市场竞争力，给煤炭企业的可持续发展造成了阻碍。笔者主要分析了当前煤炭企业销售管理中存在的问题，并提出了一些解决策略，希望能够提高煤炭企业销售管理的水平，帮助煤炭企业更好地发展。
关键词 煤炭企业 销售管理 问题 策略
我国宏观经济下行压力不断增加，经济发展处于新旧产能转换时期，煤炭行业出现了产能过剩的情况，市场的供应大于需求，直接导致煤炭价格下降，煤炭企业生产经营的形势非常严峻。煤炭企业销售管理中存在的问题比较多，甚至市场处于无序竞争状态，因此煤炭企业想要更好地生存发展，必须重视销售管理工作，创新销售管理手段，切实提高销售管理的水平。
一、煤炭企业做好销售管理工作的重要性分析
（一）提高煤炭企业竞争力
企业想要更好地生存和发展，必须提高销售市场竞争优势。随着经济发展，市场竞争也越来越激烈，销售方式不断增加，以往的销售手段已经很难满足当前社会发展的需要。煤炭企业必须应用科学的销售管理模式，做好销售工作，才能切实提高煤炭企业在市场中的竞争力，推动企业更好地发展。
（二）增加煤炭企业销售份额
做好销售管理能够切实提高煤炭企业市场销售的份额，帮助煤炭企业拓宽市场范围，增加市场占有率。
（三）帮助煤炭企业完善管理制度
销售管理是煤炭企业经济管理的重要组成部分，如果销售管理工作能够正常开展，煤炭企业管理制度就能得到更好的完善。
二、煤炭企业销售管理工作中存在的主要问题
（一）销售模式和销售渠道比较单一
随着市场经济的发展，煤炭企业的销售渠道往往是发电企业和化工企业，这些企业消费需求比较大，资金回收效率比较高，并且企业信誉比较好。还有一部分是中间商采购，用于民用和中小规模企业生产。受到计划经济的影响，很多煤炭企业在销售的时候，选择的还是以往的销售模式，比较重视大客户直销，导致煤炭价格容易被下游企业生产经营情况影响，并且管理间接销售的时候也存在问题，直接导致贸易商之间存在恶性竞争，市场无序竞争比较严重。
（二）销售管理的理念比较落后
以往煤炭企业生产经营理念往往是通过产量和规模的扩大来提高自身的产值。有些先进煤炭企业制定了以销定产、以运定产的销售模式，但是受到价格和需求方面的影响，这种销售模式很难很好地运用到企业实际的经营管理中。销售管理理念的落后，导致销售模式非常刻板，渠道也比较单一。甚至企业不够重视销售，也影响了企业的发展。规模和产量的盲目扩大，导致产能严重过剩，供大于求，价格下降，煤炭企业出现严重经济问题。
（三）市场调研没有到位
对于企业销售策略的制定，市场调研是非常重要的。煤炭企业只有对市场环境有一个正确的认知，才能根据市场需求，制定营销策略。但是现在，很多煤炭企业对市场发展趋势并没有一个正确的认知，销售战略目标的制定不够科学，过分重视当前的利益，前瞻性较差，直接导致销售管理存在较多的问题，煤炭企业很难正常经营发展。
（四）销售人员专业技能较差
现在很多煤炭企业销售人员的专业素质没有保证，销售人员没有经过专业化和系统化的培训，不具备市场调研以及市场预测方面的能力，难以适应市场发展的实际需要，导致企业销售理念很难进步，制定的营销策略也不够科学。此外，很多销售人员不具备风险防范以及法律方面的意识，直接导致了有些销售人员会和采购商进行一些非法的交易，使企业遭受非常严重的经济损失。
三、煤炭企业做好销售管理的策略分析
（一）根据市场情况创新营销理念
煤炭企业在营销管理中，需要将客户放在中心的位置，转变以往的观念，提供一站式的服务，从以往的资源调配逐步转变成供应链，真正做到以产定销和以运定销，从而帮助企业减轻其生产经营方面的压力。企业可以根据市场规律，通过产销来开发用户，协调煤炭的价格，建立协同联动机制，与此同时还应该重视产品质量，培养自己的品牌，从而树立良好的企业形象。企业可以根据客户对煤炭的需要，制定质量标准，生产出更多的标准化产品，提高产品本身的附加值，利用优质的产品获得客户的认可。煤炭企业应该全员参与市场化运作，切实提高自身的服务能力，落实销售目标考核，把控销售环节，在保证煤炭销售的同时，将钱收回来。
（二）拓宽销售渠道和创新销售模式
煤炭企业应根据实际情况优化市场布局，做好目标市场的分析工作，不断创新销售模式，切实提高销售效益。通过市场调研，企业能够很好地了解客户购买能力、煤炭的消费需求和市场规模情况，以优化资源配置，切实提高规模经济的效益。对于重点市场以及重点客户，企业应做到一对一的精准服务，尽量减少中间环节，建立稳定的市场，切实提高煤炭企业在风险防控方面的能力水平。煤炭企业应该根据自身情况和需要，选择科学的销售模式。与此同时，企业需要创新销售管理方式，制定统一的销售管理策略。企业的销售管理中存在的问题还比较多，只有使销售策略真正做到科学和合理，才能够解决管理过程中遇到的问题，确保销售工作能够顺利完成。
（三）提高销售人员专业素质水平
煤炭企业必须意识到培养销售人员的重要性，通过多种方式，使销售人员开阔眼界，创新思维，切实提高其销售方面的技能水平。煤炭企业应该确保选人用人机制的正确性，干部需要能上能下，从而将销售人员的工作热情激发出来，发挥优势，切实做好煤炭销售工作。
（四）完善风险防控制度
销售中存在的风险比较大，为了合理规避销售风险，企业应该完善风险防控机制，对于市场反馈的相关信息，应该做好分析和整理工作，制定完善的风险防控方案。制定风险防控方案的时候，应该做好对风险的识别、跟踪、监视以及预防方面的工作。此外，还应该根据市场需要，建立风险评估以及预警机制，做好销售合同签订、纠纷解决以及信用评估方面的工作。对于存在的不利因素，企业需要及时更正，选择合理的防控措施，尽量将风险降到最低。
（五）做好煤炭中间商管理
对于煤炭销售而言，中间商具有承上启下的作用，企业应该认识煤炭销售中间商管理的重要性，根据实际情况和市场需要，严格建立市场准入制度以及质量考核评价制度，建立好中间商诚信、产品流向以及经营情况的档案，避免出现中间商囤货涨价的情况。
四、结语
煤炭企业受计划经济的影响比较大，在进行销售管理的时候，没有及时更新销售管理的理念，也沒有很好地将新的销售策略运用到工作中，导致煤炭企业销售管理中存在的问题较多，这些问题给煤炭企业的生存和发展造成了严重的不利影响。为了更好地生存和发展，煤炭企业必须认识煤炭销售管理的重要性，从问题出发，及时更新销售管理的理念和手段，切实做好销售管理工作，为煤炭企业的生存发展奠定良好的基础。
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