探究“她世纪”女性消费者的消费心理

来源:用户上传      作者: 王旭辉

　　[摘要] 如今的商战越来越激烈，现在的市场争夺战其实就是一场争夺客户资源的战争。在企业的目标顾客中，女性消费者占据了重要的地位。虽然单从人口统计意义上来讲，她们占50%左右，但在实际的购买过程中她们起到了绝对性的作用。女性消费者的力量不容忽视，各个厂家要想扩大市场份额，巩固市场地位，一定要关注女性消费者的营销特征，有针对性地开展营销战。
　　[关键词] “她世纪” 女性消费者 消费心理
　　
　　一、女性消费者的重要地位
　　
　　1.女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。由于在家庭中同时担任女儿妻子母亲主妇等多种角色，使她们不仅为自己购买所需商品，也是大多数儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此相关产品的生产厂家，都要认清虽然女性不是企业产品的使用者，却是产品的实际购买者，或者对购买行为有决策权的重要人物。女性对日常用品有绝对的购买决定权，对于买房、家庭装修、私家车的购买也具有很大的建议权，女性做决策的家庭也不在少数。商家只要打动了女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。
　　2.女性消费者影响力大。女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。
　　
　　二、女性消费者的消费心理特征
　　
　　1.注重商品的外表和情感因素。男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。
　　2.注重商品的实用性和细节设计。女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。
　　3.注重商品的便利性和生活的创造性。目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。
　　
　　三、针对女性消费者的营销策略
　　
　　由于女性在消费活动中所处的特殊地位和扮演的特殊角色，形成了其独特的消费心理和消费特点。厂家要充分重视这一庞大主体，针对女性的特点，改善生产和经营，以便吸引和维持女性顾客，为企业带来源源不断的商机。
　　1.现场促销活动要关注女性消费者的情绪变化。男性比较注重服务人员的知识和技能，而由于女性同时对态度也比较敏感，服务人员不经意间哪怕一个怠慢的动作，一句不耐烦的话语，一个轻蔑的眼神，都会将之前滔滔不绝的产品推销成果毁于一旦。女性消费者的自我意识、自尊心较强，表现在购买行为中喜欢评价商品，喜欢根据自己的爱好和标准分析商品，评价商品。购买后，她们总愿听到别人的赞赏。营销人员要讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得女性消费者的心理满足感。
　　2.女性商品设计要重视细节和外观形象，体现流行和时尚。女性对生活方式的反应要比男性快，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。现代社会的职业女性对生活中新的、富有创造性的事物总是充满热情。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的，现在的商家也通过每年改变产品的流行样式，利用潮流的力量来激发女性消费者的购买欲望。因为女性对于落后于时尚流行趋势是最不能忍受的，而一般的女性消费者对流行的判断就是商家又推出什么新款式，别人都在穿什么，用什么，即存在严重的从众心理。在这方面，明星广告起了极大的煽动作用，知名人物做产品形象代言人也会明显地促进产品的销售。
　　3.采用各种名目繁多的促销活动迎合对价格敏感的女性消费者。采用适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。价格的影响对女性比对男性大的多，一般来说女性很少能够抵制住降价的诱惑。在市场中进行讨价还价的绝对多数都是女性消费者，一方面出于女人节约的天性，比较有耐心，另一方面由于家庭中大多是女性掌握财政大权，直接控制家庭日常开支。男人“开源”，女人“节流”，这是大多数家庭的理财方式。有些女性一方面会花上几百元上千元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却对于几元几角讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较小数目的低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理，比如，两个商店的营销策略不同：一家是低价，另一家是高价但有附赠品；很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引了她们。
　　4.商家要努力将女性消费者转化成终身顾客。因为成年女性是大多数家庭购物的主力军，维系住这部分消费者关系就可以保证较稳定的市场份额。目前许多商家采用的会员制策略就是一个非常好的联系商家与顾客的纽带，通过会员俱乐部可以增强商家与顾客的关系，加强顾客的忠实度。现在大型购物中心均采用会员制，每天都有会员特价商品，累计一定点数之后还有丰厚礼品赠送。这些小的优惠手段吸引女性消费者不断重复购买，造就了一大批忠实顾客。而由于居住地的相对稳定，女性又是家庭购物的主力军，日常快速消费品是每一个家消耗频率最高的，因此女性消费者几乎就成了这个商家的终身会员，为商家提高终身价值。当然，基于关系营销的观点，与女性消费者建立关系后，要注意维持并不断通过各种方式加强关系，如在女顾客生日当天赠送礼品等。
　　现代市场营销绝对不可忽视女性消费者，因为女性已经掌握了家庭消费的发言权。女性消费者是家庭购买主要的影响者、决策者和实际的购买者。据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占40%以上，而丈夫理财的只有20%。通过关注女性消费者的消费心理及消费习惯，可以洞悉社会消费心理的变化和趋势，为企业的营销策略提供重要的市场依据。只有针对不同特点的女性采取不同的营销策略，企业才会占据大部分的市场份额，在强手如林的市场竞争中取得成功。
　　
　　参考文献：
　　[1]陶益清安玉发:市场营销[M].中国农业出版社，2002
　　[2]詹姆斯・A・菲茨西蒙斯，莫娜・J・菲茨西蒙斯:服务管理[M].机械工业出版社，2000
　　[3]陶国富:消费行为心理学[M].立信会计出版社，2003
　　[4]杨晓燕:中国女性消费行为理论揭密[M].中国对外经济贸易出版社，2003
　　
　　注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文”

转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-1502271.htm