户尔沙西的“X-5≥X”

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　　上世纪70年代，泰国曼谷市有一位名叫卢尔沙西的年轻人租了两间店面经营茶楼生意，茶楼不大，放了30张茶桌。
　　茶楼装修得十分高雅，茶师更足一些拥有非凡实力的专业人员。但是，荣楼牛意并不好，几个月下来简直到了入不敷出、举步维艰的地步。
　　员工善意地建议他把茶楼转让出去，另谋出路。
　　“不!我一定能有办法让茶楼起死回牛!”卢尔沙西坚定地说。从那以后，他开始留意进店来的每一位顾客，希望能从顾客身上找到改变茶楼命运的启示。
　　一次，一位单身顾客边等人边喝茶，很是无聊。卢尔沙西走过去问：“我能帮助您什么吗?”
　　“我想我需要一份报纸。”顾客想了一下说，“否则，我可能要离开了。”
　　“真对不起，我这里没有订阅报纸，不过，我上周末买的一份旧报纸还在吧台里放着，要看吗?”卢尔沙西有点不好意思地说。
　　“行行。”那位顾客开心地回答。从卢尔沙西手中接过那份旧报纸后，这位顾客再也没有无聊的神情，更没有再提想要离开。
　　一份旧报纸留住一位顾客，也间接地留住了他的朋友，从而为茶楼创造了一个不可估量的消费团队。卢尔沙西的猜想没有错，第二天，这位要求看报纸的顾客便带了六个人过来喝茶。
　　这件事情给了卢尔沙西很大触动，他设想：如果每天都有更多信息更全面的报纸杂志准备着，会不会就能留住更多老顾客甚至培育更多新顾客呢?他立刻决定，在茶楼进口附近抽掉5张桌子，利用这个空间办起一个小小的阅览室。
　　“老板，我们的利润是由茶桌创造的，抽掉茶桌，我们创造的利润就会减少……”不少员工提醒卢尔沙西，他们觉得卢尔沙西的想法简直荒唐。
　　“按正常的数学逻辑，你们的想法是对的，但从经营学角度考虑，我的想法未必错，X－5应该会≥X。”卢尔沙西蛏定地说。几天后，一个订了大量金融、商贸、新闻、娱乐、文学等方面报刊和杂志的小小茶楼阅览室诞生了。
　　奇迹出现了。几乎所有客人都被这间阅览室吸引。
　　渐渐，卢尔沙西的茶楼里有阅览室这个消息传了出去，来茶楼消费的顾客与日俱增，一个月下来，创下的营业额竟然比之前多出两倍。就这样，卢尔沙西的茶楼阅览室一直都在整个茶楼经营中起着至关重要的作用，也一直在为卢尔沙西创造着丰富的利润。1987年，卢尔沙西有了更大的经营目标，将茶楼高价转让出去后加盟了肯德基，在曼谷开设了泰国第一家肯德基快餐店。考虑到肯德基为大多数儿童所喜欢的特点，卢尔沙西同样采用了“X－5≥X”的经营策略，抽掉了5张餐桌，利用这5张餐桌的空间各置了一架滑梯和一只蹦蹦床，办起一个小小的“儿童玩乐场”。让人难以置信的是，就因为抽掉5张桌子办一个玩乐场的方案，让他创下了亚太地区所有肯德基店面的月营业额新高。
　　现在，减去5张桌子办一个儿童玩乐场的做法几乎已经在全球所有的肯德基分店中得到了沿袭和推广，在一定程度上，“X－5／>X”已经成为了肯德基经营文化的一种象征。
　　
　　(摘自《经济参考报》2009.7.23)

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