机不可失

来源:用户上传      作者: Bob Cerullo 屈改霞

　　本文译自美国MOTOR杂志。一位美国汽修店的老板讲述自己的生意秘诀。我们都在寻找汽车修理业的好兆头。但是与其等着别人来告诉你形势已经好转，不如你现在就抓紧时间提高利润吧。
　　
　　站在我们当地NAPA(蓝霸)汽车配件店里等候的六人中。每个人都是汽修店的老板。正好可以借机做个调查，于是我问他们：“你们目前的生意如何?”
　　令人高兴的是，愿意与我搭腔的人都说生意越来越好，他们的客户似乎也越来越愿意给车辆做一些维护保养的项目。他们的回答正好与最近在国际汽车技师网(iATN)上的调查投票结果一致。在这个投票中显示，有67％的人说他们的生意在2010年有所上升。大概有一半(51％)的投票者相信这种增长将会变得缓慢，但仍然有16％的人预期会快速地变化。网站称：“60％的受访者在2009年曾预计今天会有缓慢或迅速地增长，而今年的结果正如人们所料，市场确实是较为乐观的。”
　　一个对生意增长有良好信心的反映是汽修店雇佣了更多的员工。在iATN的调查中。29％的人说他们有可能被雇佣，比去年增长了7％。很显然。也有一些汽修店老板不那么乐观，但是超过一半的人还是认为生意会越来越好。
　　如果你是那种看到半杯水后想到已经空了一半的人。也许你就不会对以上这些数据有什么感觉。反之，如果你是看到半杯水后想到再一半就满了的人，你就有理由觉得汽修业的生意前景不错。iATN和其他一些调查都显示，我们也许已经降到了最低点，而现在又开始在走上坡，这应该成为你充满信心地去开拓市场的起始信号。
　　要知道，你的乐观情绪是可以传递的，所以你最好感染给你的员工们，让他们感受到你的信心。你要鼓励他们，让他们打开思路，思索如何让汽修店拥有更多的获取生意的办法。要奖励他们主动去发现一些维修项目，如更换风扇皮带、空气滤清器、雨刮器和电池等。或者是换油和必要的检测。还要督促他们去寻找一些不太普遍的更换项目，像空调滤清器、发动机支架和滤油罐等。
　　无疑，采用物质奖励员工们换件是增加销售额的很好方法，但要认真地管理，无论是滤清器或接头确实是应该换了才能换。要以对顾客负责的态度提醒换件，不要显得不诚实地推销，以免失去顾客的信任。
　　比这些激励措施更重要的是，你要学会欣赏技师们所做的工作，对他们为汽修店的贡献心存感激。我曾经一度在夏天的每个周五午饭时间。给我的员工们准备丰盛的烤肉、充足的汉堡包、热狗和一些牛排及许多调料，并且所有那时正在店里的顾客或送快递的人，我们都会邀请他们共进午餐。
　　当然，后来由于经济状况不景气不再这样做了，不过我现在已能够看到汽修业好转的征兆。当我给那些拥有汽修店的朋友们打电话时，他们告诉我说。正在为下礼拜的工作预定机油、检测仪和其他一些相关的工具设备。这说明，顾客正在准备给他们的车再次花钱――这无疑是个好迹象。
　　重要的是你要认识到好转的迹象，即使这迹象不如我们想得那么明显。也许只要你多关注一下就可以提高利润。与其坐在沙发上诅咒萧条的经济、政策、天气或者其他导致经济萧条的原因，不如想办法让更多的人到你的汽修店里消费，这才是聪明人的做法。打电话和邮寄宣传广告的策略是一种非常有效的方法，无疑可以为你增加一部分销售业绩，但是不要因为这项服务的成本给你造成经济损失。我可以给你提供的一个综合性解决方案是在你能够提供像更换机油、三滤之类的正常价格的时候。也提供一些像免费轮胎常规检测这样的项目，这样你就有机会发现磨损的刹车片或需要更换的轮胎。
　　我父亲经常说“开始大脑的思维风暴吧”。作为一个汽修店老板，你最好的销售思想根源是要适应你的顾客，也就是说，要以顾客的需求为中心考虑生意问题。你有了新主意，就要在一些客户中运用，然后看看他们的反映。
　　你也许应该考虑搬家。一个我认识的汽修店老板把他的店从一个小城的边缘搬到了靠近城市中心商业区的位置，在他没有改变任何经营方式的情况下，他的生意却有了突飞猛进的增加。这其实是理所当然的，更多的人路过你的汽修店，就意味着更多的人有可能进入你的汽修店。
　　这次我告诉你的生意秘诀是，没有人可以把未来预知得分毫不差，即使是最精明的经济学家，但是我们可以把握现在。我们都看过顾客囊中羞涩的时候，但是这其实也是一个一切即将好转的信号，正是黎明前的黑暗，像iATN投票调查所表明的那样。因此，你应该在这个时候加倍努力并撒手去干，积极主动地让你汽修店拥有更多的生意，并尽量缩减成本，所谓开源节流。
　　其实，谁知道呢!也许你就可以是一位最精明的经济学家，在你付出了努力之后。会得到更多的收益。

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