国际水电工程投标报价的常见问题及对策探讨
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摘 要 国际水电工程投标报价是一项繁杂而又系统的工程，其中，合理的报价作为国际工程投标的关键，其是取得标的的重要因素，更是做好项目“一次经营”的重要前提。对此，本文笔者结合自身国际水电工程投标报价实践经验，细致剖析了国际水电工程投标报价的常见问题，并提出了一系列针对性的对策建议。希望能够为同行同业者更好地把握国际工程市场形势，提高投标报价的合理性提供帮助。
关键词 国际水电工程;投标报价;常见问题;对策建议
与国内市场相比，国际工程总承包市场面临的不稳定因素及风险相对较多，虽然“一带一路”战略为我国施工企业“走出去”带来了更多机遇，但我国进入国际工程市场的时间较短，在项目管理及投标报价方面，仍存在一些显而易见的问题，在很大程度上影响着投标质量，而投标报价的合理与否不仅影响着是否中标，还直接关系着合同履约及施工利润，因此，必须要加强对国际工程投标报价的研究力度，避免因投标报价的不合理而造成项目亏损、企业损失。
1 国际水电工程投标报价的常见问题
1.1 前期准备与调研不到位
国际工程市场的不确定因素及面临的风险较多，如果前期准备及调研工作不到位，不仅会影响施工设计与工程投标报价的质量，而且极有可能会加大施工及管理成本，导致项目出现亏损。而部分国内工程总承包企业不重视前期准备及调研，现场考察不到位，对国外施工当地的政策、市场、环境、交通及人文等不够熟悉，取得标的后才发现，缺项、漏项现象严重，资料搜集不准确、不全面，为后续投标报价工作的正常进行带来难度。
1.2 对招标文件理解不透彻
在投标标书制作时，对重点内容认识不到位、理解不透彻，过于关注投标相关要求，而忽视了招标方所列出的特殊需求及条款，或是因技术性失误，对招标文件、施工图纸的审查理解不透彻，对施工工艺流程或规范内容不熟悉，致使一些分部分项工程在清单中出现遗漏。
1.3 相关信息数据收集不精准
部分施工企业在数据信息搜集、整理、分析方面存在一定不足，数据采集细度与深度不够，导致材料价格、人文环境以及当地政策等与投标报价紧密相关的信息不够全面。另外，部分投标报价人员过于主观臆断，完全凭借以往的工作经验进行判断，对于最新信息了解不及时，致使数据收集不全面、不精准，投标报价工作出现偏差，从而导致决策失误。
1.4 投标报价流程方法不合理
（1）报价体系不完善。国际工程市场与国内工程相差较大，国内多数施工总承包企业仍套用国内定额，缺乏完善与标准化的投标报价方法与流程，而常驻国外的市场营销机构仅局限于获取市场项目信息，对市场成本的调查不够深入，对相关资料的搜集、整理、分析与总结不及时，仅仅依照“获取项目信息、购买招标文件、套用国内定额、加系数和利润”的報价流程，致使报价与实际成本存在较大差异，究其根本，是缺乏较为完善的国际工程投标报价制度体系。
（2）低价竞争现象严重。国际化进程的不断推进以及“走出去”战略的实施，使得国内工程总承包企业在国际市场的占比越来越大，而激烈的市场竞争使得部分国内施工企业为取得标的，不惜牺牲成本，盲目占领市场、片面追求份额，低价中标成为常态，而过度压缩成本空间及亏本报价，大大降低了企业的利润空间。
（3）存有技术性失误。对招标方招标文件研读不仔细，仍然按照国内仅依靠图纸的报价陋习，缺项、漏项、少算、误算等低级技术性失误现象，或是忽视相关系数的设置，不按国际规则及惯例;其次，由于国际工程项目复杂多变，而投标价格的构成以及单价的组成，往往会因为国际市场政策的变化而改变，如若把握及熟悉不够，就会对国际工程的投标报价产生较大影响。
1.5 风险防范机制不健全
国际市场由于各个国家的发展存在较大差异，社会人文、项目运作等也存在不同，不同国家政府所采取的政策、法规等也各不相同，影响投标报价的各种不确定风险因素多如牛毛。而多数施工总承包企业所采取的风险防范机制较为单一，全面风险防范机制不健全，使得国外市场的经济、政治、法规、技术、合同等众多风险，严重威胁及影响着投标方的经济收益与利润空间[1]。
2 国际水电工程投标报价问题的对策建议
2.1 做好前期准备
做好国际水电工程的前期准备与调查，直接关系投标报价与履约的成败。因此，必须拓宽信息调查渠道，多方面做好项目当地的前期调查。主要包括施工所在国政治局势、社会经济、法律法规、市场行情、自然环境、竞争对手以及合作伙伴的情况。对此，投标团队应对招标合同文件及条款进行细致解读，包括对项目规模、场地、业主条件，以及合同边界条件如资金来源、合同工期等;其次，加强对项目现场的实地考察，了解与熟悉项目所在国家的地理位置、交通状况，以及与施工相关的政策信息、环境气候、地质条件、水文条件、地材价格、人员工资、设备租赁费及技术水平情况等;另外，充分利用网络信息平台，在全球范围内问询了解项目当地地材费用、设备租赁费及海运费用等，对存有疑问或未理解的应及时沟通问询，确保所获取到的成本价信息的准确性与有效性。
2.2 细致研究招标文件
国际水电工程投标中标必须要以熟悉掌握招标文件为基础，因此，投标报价人员必须要对合同中的责权利及风险条件进行透彻分析，有效把握工作内容、工艺要求、价款调整及施工周期等特征;其次，投标报价必须要以技术标可行为前提，尤其是工程总承包为合同约定的固定总结，必须要确保无缺项、漏项，不能出现漏算、错算等情况，并结合工程实际合理设置风险系数。
2.3 全面搜集相关数据信息
一方面，应全面搜集项目所在国的资料信息，通过严格筛选、分析、对比，为投标报价打好坚实基础;另一方面，对于不满足要求的数据信息，投标报价人员应与一线人员及时反馈沟通。由于材料费、人工费在工程造价中占比最高，因此，必须加强对项目所在国家材料市场的调研，避免因材料价格差异而导致项目亏损，同时，严格按照标书工程量清单填报各工种工日单价。对于国际工程人工单价不仅要考虑国内工人的所有花销（机票、工资、生活费、福利津贴、生活费及医疗保险费等），还要考虑在国外市场当地雇佣工人的工资标准及工作时长，根据国内人工和当地人工的比例确定人工单价。另外，对于国际水电工程项目，通常施工周期较长，投标报价人员必须要考虑物价上涨的因素，认真搜集分析所在国政治、经济及市场信息，确定调价公式所涉及的各项参数，并做出充分合理的论证。 2.4 规范投标报价方法与流程
（1）建立健全投标报价体系。结合企业实际，构建完善的国际工程投标报价体系，按照企业市场营销与投标报价体系要求，建立健全企业内部管理制度，优化国际工程投标组织结构，不断学习国际一流承包商的成功经验，提高企业国际化经营模式，充分发挥在国际总承包工程中的自身优势。
（2）进行准确竞标定价。首先，结合企业当前的市场开发状况，若任务量充足或企业在技术、设备或关系方面的优势较为突出，则可将利润适当提高;其次，分析竞争对手的实际情况，若对手任务量不足或为抢占市场，则可选择保本型降价策略;另外，结合工程特点，对工艺复杂、施工及管理难度大及投入较大的项目，可选择提高利润，反之则适当提高利润;此外，若企业在国际市场的占有率偏低或根据集团公司的战略发展目标分析，可采取保本型报价策略。竞标定价必须要细致分析各种影响因素，参考专家团队的“智囊团”建议，准确进行定价。
（3）严格依照标书技术要求进行计算。一方面，严格按照招标文件要求，研读招标文件、技术及商务标书，对承包工程的全部内容，以及业主的设计要求、技术要求、机械设备要求、工期要求以及验收要求等具体要求应充分把握，避免缺项、漏项;另一方面，国际工程与国内工程所报工程量清单中的单价组成也存在较大差异，其主要包括人工費、材料费、机械费、管理费、利润、税金及风险的综合单价。实际计算时，禁止盲目套用国内定额，必须要结合工程实际，捋顺标书所有内容，以前期调查资料为依据，参考相关定额并结合自身经验，合理确定各分项工程的各个单价。
2.5 强化投标报价风险管控
首先，建立国际工程的全面风险防范机制，对可能存在的各类风险，构建风险预警系统，设立风险管理小组，制定风险管理对策，不断提升投标团队的风险管理意识与防范能力。并通过风险规避、风险转移、风险控制与风险自留，注意排查国际水电工程中的风险因素，采取行之有效的应对措施，并将所有涉及费用计入报价。另外，对于施工周期较长的国际水电工程，必须充分考虑各种因价格上涨而造成的风险，避免外汇汇率的变动风险，同时还要避免因不熟悉项目所在国家法律法规而导致的风险[2]。
3 结束语
随着“走出去”战略的稳步实施，我国在国际工程总承包市场的份额越来越大。然而，国际水电工程的遍地开花及闪电式扩张，也使得具备综合型素质的国际型人才紧缺。与欧美发达国家相比，我国在国际工程总承包方面仍有一些问题，尤其是投标报价方面缺乏完善的报价体系与风险防范机制。因此，国际工程投标报价人员必须要做足一切准备工作，牢牢把握投标报价的关键内容，防止一切疏忽和纰漏而导致的项目亏损。
参考文献
[1] 张艳如，郝春肖.国际水电工程投标阶段的技术风险分析与应对[J].山西建筑，2014，（25）：254-255.
[2] 王永鹏，苏燕，赵飞，等.国际工程投标报价中的问题与改进策略[J].西北水电，2014，（2）：96-99.
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