股份制商业银行理财产品发展现状与对策研究
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【摘要】股份制商业银行作为最早推出理财产品的一类型银行，已成功建立口碑和品牌，占据一定的市场份额，成为银行理财行业的佼佼者。但是随着银行业竞争越趋激烈，满足客户各种各样的银行理财需求以保持优势，对于股份制商业银行来说显得尤为重要，所以有必要从现状分析和应对策略的角度对股份制商业银行的理财业务发展进行探究。
【关键词】股份制商业银行 理财产品 发展
一、股份制商业银行理财业务发展现状
（一）市场需求旺盛
一是经济平稳发展，高收入富裕阶层涌现。2013年我国城镇居民手中的可支配收入为36396元，预计到2020年，该数字将翻一番。而其中值得关注的是可投资资产超过1000万的高净值人群，数量由2016年底的46.1万人剧增到2017年底的220万人，同时该类高净值人群所持有的可投资资产，预计到2020将达100万亿元。这些高净值客户的个人存款在国内银行已超过50%，银行的80%利润来源于他们。所以无论是社会普遍的财富积累，还是富人阶层的不断扩大都为银行理财业务的发展提供了良好的条件和基础。
二是理财需求的加强另一方面源于理财观念的不断加强。据社会调查机构选择了北上广深等一线大型城市，随机选取800人所作调查问卷的结果显示：23%的人暂时不需要个人理财服务，但将来有需要的可能性;41%的人有个人理财需求，希望有专业的人士和机构提供优质的理财方案;74%的人表示对理财业务比较或非常感兴趣，希望进一步了解各个家银行机构所提供的个人理财服务。由此可见，我国大部居民尤其是一线城市的居民对理财业务有着不同程度的需求。其中占大多数人的中产阶级人群，缺乏必要的专业知识，再加上时间、信息和实践经验等的限制，并不能很有效地利用各种理财工具并最优地安排自己的资产和负债，这使得更多的人关注和聚焦商业银行个人理财，也促使银行个人理财业务需要加快发展满足大家理财需求。
我国居民无论是从客观的收入条件上还是主观的个人需求上，都为银行理财提供了广阔的生产和发展空间。银行理财业务在中国这个拥有13亿人口的市场中的潜力是何其巨大自然不言而喻。在未来十年里，我国个人理财市场将以30%的年均速度增长，将成为继美国、日本和德国等主要发达国家之后成为全球极具潜力的个人投资理财市场。
（二）发行量和发行规模高峰后回落
从2004年，公认的中国银行理财元年开始，理财发行数量逐年增长，呈现出强劲的势头，此后各年的理财产品发行数量从1197款、2561款、6518款、7139款、9926款到目前已经高达38747款，发行规模从2006年的2000亿逐年递增到201年的30万亿，在这短短数年时间里，银行理财产品发行量更呈现出爆发式增长，发行规模也翻了一番。虽然2012年由于宏观经济和政策调控等原因，理财市场出现了短暂的发展放缓，但2013年依然保持了高速增长，发行量到达了56827款的最高峰，理财产品募集资金也打破了56万亿的天量规模。不过，此后商业银行的理财产品却出现了断崖式的回落，主要是在于互联网理财产品异军突起，以其高利率的投资回报，迅速地将原有聚拢于商业银行的资金被吸收到了互联网理财当中，商业银行的理财产品发展一时间陷入了发展的瓶颈。而在近年来，伴随着互联网金融平台问题频发，人们又再一次重视商业银行的理财产品，商业银行的理财产品的发展少有回升，特别是在股份制银行的发展中，理财产品的地位被进一步加强。
二、促进股份制商业银行理财产品发展对策建议
（一）提高理财产品创新能力
产品本身是营销服务中的关键，要提升产品质量就要从设计和创新开始。商业银行要“以客户需求为中心”，仔细调查不同客户群体年龄段、资金量、教育背景、风险偏好、理财知识等方面的差异性，分析不同客户对理财产品和服务的个性化、多样化需求特征，关注国内外理财产品市场的变化趋势，寻找挖掘理财产品的潜在客户，通过客户分类和市场细分，准确定位目标市场，并按照“了解你的客户”原则，由专业理财客户经理对客户的生活状况、财务状况、投资经验、风险偏好等情况进行信息搜集、整理与评估，根据各层次客户资金数量、年龄阶段、投资目标，以及各自的风险偏好，有针对性地开发、设计和营销适销对路的具有自己特色的理财产品，实现理财产品的差异化和个性化服务。另外，各商业银行应该根据面临的营销环境和自身的实力和优势，在市场细分的基础上对比竞争对手的现有产品，选择自己的目标市场，确定自己的主打品牌，并制定相应的营销方案，集中资源和力量重点打造和营销拳头产品和特色服务，提高理财产品和服务的含量。
（二）提升理财品牌价值
在商业银行理财产品同质化严重的情况下，其竞争主要体现在服务上，而服务水平除了一些差别化服务外，银行理财的优质品牌至关重要。理财品牌一旦在客户心里树立了良好的形象和声誉，就会大大提高金融品牌的附加值和银行的声誉。不少股份制商业银行已经积极推行品牌战略，较为出名的有招商银行的“金葵花”、光大银行的“阳光理财”、民生银行的“非凡理财”等，所以下一步就要思考如何提升品牌内涵的价值，打造“金漆招牌”。
股份制商业银行品牌建设的核心应该是银行品牌与理财品牌联动，即集中精力把某一或者少数种类的理财产品作为重点产品推出市场，并作为拳頭产品进行维护，目标是将其打造成为业内有知名度的、口碑良好、占据一定市场份额的精品理财产品。通过精品理财产品的带动，实习银行和理财品牌价值同步提升。
另外股份制商业银行理财品牌形成的基础要素是服务、创新、积累和文化，商业银行可以在这个基础上通过不断地进行品牌运作，不断赋予和丰富品牌形象内涵，使品牌价值不断得以提升。具体的做法可以有以下几点：一是充分利用报纸、电视、广播、网络、讲座、公益活动、金融类会议或论坛等方式进行理财产品的广告宣传和理财品牌形象宣传。二是要充分利用信息披露渠道的作用，通过信息披露的规范化，塑造透明、业绩优良的社会形象。三是关注国内外著名研究机构的排名评定标准，这些机构一定是具有专业性及社会公信力的，如果能在榜上有名甚至排名靠前的话的确能增加社会投资者的信心，品牌价值也随之提升。 （三）发展多种服务渠道
在可预见的相当长的时期内，有形网点渠道都是银行不可替代的最重要的营销渠道。股份制商业银行在数量方面有所欠缺，所以更加要维护好这种己经成熟的传统销售渠道，要美化网点店面环境、提高窗口办事效率、优化业务流程以及加强自助银行设备维护管理等。同时，要对传统的营业点进行积极改革，把银行营业厅由以前的事务处理场所变成金融产品及服务的销售场所，设立特色柜台如家庭理财服务柜台，老年人理财服务柜台等。
另一方面，从争夺客户资源的角度讲，随着客户对银行服务渠道的选择日益向安全、快捷、方便等方面发展，健全的立体化的服务网络将成为商业银行理财发展竞争的一个焦点。股份制银行网点在中国城市的覆盖率仅为40%左右，即60%的城市和地区是没有这类型银行的，所有为更好地留住和吸引客户，该类型银行应该在新型渠道建设方面下更多的功夫。银行理财服务网络的发展应该是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展一个24小时服务的全国乃至全球的立体网络。自助服务、电话银行服务、网络服务要进一步整合，并通过优化服务界面、提升服务设施运行稳定性，进一步提升服务质量。目前，除了柜台理财，互联网理财，手机理财，电话和自助柜员机并无提供理财产品咨询和买卖业务，这是值得开发的方向。
（四）建立高素质的理财队伍
专业理财人员队伍建设不能一蹴而就，需要经历一个漫长的过程。所以股份制商业银行应该从现在开始注重人才的培养，为理财业务的可持续发展作铺垫。关于人才的培养应注重以下几个方面：
1.人才选拔。在现阶段，股份制商业银行应该精心挑选一批具备一定金融知识的专业人才，同时在在职员工中选拔懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才。在此方面，股份制商业银行是具备优势的，因为其发展时间不长，需要大量的新血液，所以股份制商业银行应抓住此机会，提升选拔标准，吸收高素质人才。同时讓具有营销技巧的在职优秀员工以“老带新”的形式，逐步建立理财人才队伍。
2.跨系统交流。大部分股份制商业银行都是金融集团形式的，例如光大银行所属的光大集团，有其他的光大证券，光大保险等金融企业，因此为跨系统交流提供了有利的条件。借鉴国际注册理财规划师课程体系，结合我国个人金融理财市场的现状和特点，股份制商业银行可以建立银行、证券、保险等行业系统横向联合培训制度，对理财人员实行跨行业的岗位交流，使其尽快熟悉银行、证券、保险等行业的各类业务，充实知识体系。
3.理财客户经历培训。客户经历是股份制商业银行理财业务开展的关键人物，他们负责直接为客户提供服务。应该通过测试，课程温习，情景模拟，实习等方式巩固他们的业务知识、系统操作技巧、客户服务以及销售技巧和投资理财分析技巧。
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