商业银行对公业务转型发展模式研究

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　　【摘要】“交易银行”为对公客户提供一体化综合服务方案，它具有自身的优势特点，在市场经济发展过程中，商业银行对公业务要不断的适应新时代的发展需求，在稳定传统对公业务的情况下，要不断转变思路，开展多元化业务模式，本文是基于“交易银行”理念，探讨商业银行对公业务发展的转型措施。
　　【关键词】一体化服务   客户体验    全球交易银行
　　 随着经济市场化的推进，商业银行依靠资产拉动规模、利用存贷利差获得盈利模式受到冲击，单纯的加大贷款利率，也不利于客户关系的长久维持，因此，商业银行急需改变对公业务的轉型发展。
　　一、“交易银行”的理念
　　 “交易银行”是一些西方银行根据实践经验提出的经营理念，“专注于客户的交易行为，为客户提供覆盖交易全过程的一站式综合金融方案和服务”。“交易银行”的服务对象是对公客户，在新形势的影响下，它在传统业务基础之上创新发展，业务范围不断延伸，从基础的支付结算、现金管理，逐步拓展到供应链交易管理、资金管控、短期投融资、资产托管、跨境支付及全球现金管理等。
　　二、“交易银行”的特点
　　（一）一站式服务
　　商业银行在“交易银行”理念下，进行资源整合，为对公客户提供一站式综合服务，其提供了主要四方面的服务：
　　（1）支付结算，它是对公业务的基础，一切对公客户离不开支付，面对现在复杂多样的对公客户群体，利用金融科技提高支付结算能力，是必经之路。
　　（2）贸易金融，它能为商业银行带来可观的业务收入，特色的金融服务能够获取更多的客户资源，有利于维护客户关系，降低风险。
　　（3）现金管理，随着公司业务多元化，促使现金管理业务创新发展，以此最大化的满足客户的资金安全，资金运作效率等需求。
　　（4）资产托管，大大地增加了中间业务收入和取得最大化资金沉淀。
　　（二）注重客户体验
　　 “交易银行”是以客户为中心，为客户提供全方面的服务，因此，它注重客户在服务过程中的体验，为了提供高满意度的服务，商业银行必须提升服务水平。
　　 （1）专业化的服务能力，服务它并不是一成不变的，相反，专业化的服务是根据客户不同，时代不同，需求不同而随时发生着改变，专业化的服务体现可以是对业务、产品的专业知识了解程度，也可以是面对对公客户群体的问题能够提供有效专业的解决方案，还可以是一些附加值的服务，以客户的需求和感受为出发，提供一整套有针对性专业的服务解决方案。
　　 （2）差异化的咨询服务能力，“交易银行” 的咨询服务与传统商业银行有不同之处，它要求客户经理要对业务了解深入，且能够把握与客户的互动关系。咨询服务是商业银行日常经营活动中基本内容之一，它涉及了各部门、各条线，在整个服务过程中都必不可少，尤其在投行业务中其价值得到最大化体现。
　　 （3）金融科技支撑，商业银行所扮演的角色从资金中转慢慢变化成数据处理，金融科技对商业银行的发展至关重要，业务要与后台系统完美对接，但在实际操作中，后台系统的跨部门、跨条线给对接带来了困难，通过金融科技打通银行账户和内外部数据的交互，为“交易银行”建设提供完善的系统支持。
　　三、商业银行“交易银行”的转型要点
　　 基于交易银行理念，商业银行在对公业务转型过程中，主要采取的方案措施：
　　 （1）打好账户基础，扩大客户规模。交易银行的基础是账户之间的价值转移，账户价值转移中伴随信息流、物流、资金流，这是银行业将交易行为转化为价值服务的根本出发点。尤其国有商业银行可利用自身网点覆盖优势，最大限度扩大账户规模，包括个人账户、本外币结算和非结算账户、虚拟账户等，账户的跑马圈地是为交易银行全面发展提供稳定的客户源。
　　 （2）提高结算与现金管理产品竞争力。企业业态模式的创新和经营结构的转变，使得自由现金流能力成为企业软实力和内在价值的体现，旺盛的支付结算场景与资金管理需求为交易银行提供了内生动力。商业银行应协助客户对现金的流入、流出和存量进行统筹规划，将服务范围拓展到供应链收付款、资金管控、短期投融资、资产托管、跨境支付与全球现金管理等方面，服务于企业营运资金管理，提升企业财务价值。同时不断完善本外币一体化全球现金管理产品体系，实现支付结算与现金管理的移动化、智能化、自助化应用，具备覆盖全球现金管理的服务能力。
　　 （3）注重客户经营、联动营销与专业化服务。增强市场意识，注重大数据应用和客户交易行为分析，深入挖掘潜在优质客户。面对客户需求，一方面提高客户需求快速响应能力，另一方面随着客户需求的优化升级，商业银行要不断优化和完善营销机制、服务流程和专业能力，例如组建任务型服务团队，以跨境、跨条线、跨层级、跨岗位的协同联动匹配客户的多层次需求，向专业化联动营销模式转型。
　　 （4）将金融科技与交易服务相结合。借鉴互联网金融产品创新和发展理念，推进银行交易服务的移动化、智能化、自助化应用;建设一站式对公客户综合服务平台，提供对公产品和渠道在线集成服务，实现客户、产品、渠道的统一视图;将金融科技应用于平台与系统对接，实现客户与交易批量化、自动化、规模化拓展。
　　 （5）提高全球现金管理服务能力。随着金融行业的市场化，商业银行需要不断扩展业务范围和对公客户群体。大力发展跨境支付与全球现金管理业务，为客户提供跨国、跨区域、跨币种的一体化综合服务，从而打造覆盖境内外、离在岸、本外币、多银行的“全球交易银行”系统。
　　四、总结
　　 面对经济新常态下市场环境和客户需求的变化，基于“交易银行”的理念，商业银行要充分利用金融科技，注重大数据的挖掘与应用，在丰富创新产品线同时，开展跨条线、跨部门业务协作，以客户需求为出发点，提供专业的一体化综合化服务解决方案，除此之外，更要放眼世界，构建“全球交易银行”，从而促进商业银行对公业务的转型发展。
　　作者简介：郝磊（1985-），女，天津，汉，中国建设银行股份有限公司重庆沙坪坝支行，硕士研究生，中级经济师，工作研究方向是金融营销及风险管理。
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