简析保险专业中介机构转型发展之路

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　　一、要充分认识历史与现状
　　在我国保险业飞速发展长河中，随着资本、资源、人才、技术不断涌入，保险专业中介市场得到较快发展，主体迅速壮大，业务稳步提高，已经成为推动保险行业发展的重要力量。截至2018年底，我国保险专业中介机构实现2647家，其中保险中介集团5家，全国性保险代理公司240家，保险经纪公司499家，保险公估公司353家，保费收入占比从2013年的6.7%上升至2018年的12.7%，根据“产销分离”加速发展趋势，保险专业中介机构的保费收入占比有望继续保持大幅提升的势头。
　　根据中国银保监会134号和“1+4”系列文件要求，“保险姓保，服务实体经济，让保险回归保障本源”将是保险业接下来很长一段时间的发展方向，强监管、防风险、治乱象、补短板成为监管部门的长期目标。宏观环境日益复杂，科技变革急剧加速，消费需求不断升级，强监管严监管态势持续加码，以车险业务为主的保险专业中介机构，在汽车市场日益饱和，商车费改下保费增速下降，“报行合一”严控中介手续费的种种情况下，生存空间受到严重挤压。以湖南地区为例，2019年上半年，保险专业中介机构共实现保费收入47.20亿元，占全省保费收入5.7%。其中，产险保费41.22亿元，寿险保费5.98亿元，在从事产险业务的保险专业中介机构中，约83%的业务集中在饱和度极高的车险业务上，而车险透明度高，利润空间小，对于一些潜力大、市场份额较低的险种较少涉及，很难真正为客户提供多样化、个性化的保险中介服务，未能将潜在需求转化为实际需求，经济效益不明显。所以，在监管政策和行业发展趋势变化下，很多公司力求转型求发展。其中，有公司调整结构实现华丽转身，还有很多公司想转型或正走在艰难转型的路上。以泛华金控为例，2016年前的保费业务结构都是以财险为主，从2017年逐渐将业务重心向人身险转移，大力发展队伍建设、系统搭建、专业服务，已经成为保险专业中介行业的领头羊和佼佼者。大童销售以服务+科技为中心，首创综合保险服务产品“童管家”，为提供一站式咨询、方案定制、保单托管和理赔服务，把服务贯穿于销售的各个环节，打造了保险专业中介新业态。明亚经纪专注个人寿险业务，为中高端客户定位中立、专业的保险理财咨询和风险管理服务，将客户需求导向的保险咨询理念和先进IT技术紧密结合，自主设计、开发了实时在线寿险专家咨询系统，帮助客户选择最符合自身需求且性价比最优的寿险产品，体现专业中介个性化服务的价值。
　　傳统财险经纪公司江泰保险经纪试图布局寿险经纪业务，希望通过开辟新战场，缓解产险端的不利局面，然而转型之路上仍存在代理人团队专业素养、经验和销售渠道的困局。
　　二、要充分把握自身优势和不足
　　近年来，保险中介市场稳健发展，正逐步形成一个维护保险消费者权益为中心，市场化经营、法治化监管、充分竞争、充满活力的市场体系，与此同时，也存在起步晚、规模小、分布散，专业化程度、体制机制和人员素质有待提高，相比发达国家，还处于发展的初期阶段。
　　（一）优势突出。保险专业中介机构与传统保险公司相比，具备自身优势：一是产品线丰富而全面。作为中介公司，可以通过分析主体公司产品策略，选择具有产品竞争力的供应商，搭建保障全面、市场细分、货比三家的产品体系环节。二是缓解“信息不对称”。保险专业中介机构能在保险人与投保人之间形成有效的信息传递机制，提高市场信息的透明度，提升保险市场的交易效率。三是激活市场需求。通过合理的产品配置，保险专业中介机构能够集众家之长，为客户制定个性化的专属保险保障计划，真正以客户需求为核心，得到更多客户的认可。四是风险管理专业化。保险专业中介机构可以凭借其专业的服务化体系和风险管理人才，在前端承保环节为保险人控制其业务风险，同时也能为投保人在风险评估、防灾防损、投保方案设计以及购买等方面提供一站式服务。
　　（二）劣势明显。保险专业中介机构自身仍有诸多问题需要解决：一是违规现象屡禁不止，在监管不断趋严的态势下，如何加强内控管理，化挑战为机遇；二是业务结构单薄，主攻透明无利润车险业务，如何开拓创新，挖掘保险中介专业特质；三是如何与保险公司保持健康稳定地合作，实现双方共赢；四是服务模式单一，服务质量良莠不齐，如何转变和创新销售模式和经营模式；五是大量增设分支和增加人员，如何加强对人员的招聘、培训和销售管理；六是对互联网冲击应对不力，如何应对互联网冲击和提升技术水平是亟需解决的问题。
　　三、要坚定信心，转型势在必行
　　未来，保险中介发展潜力巨大，如果遵循成熟国家发展规律，可以预期，保险专业中介机构为整个市场所贡献的保费远不止我们目前所看到的。针对保险专业中介机构发展中存在的各种问题，各公司应当充分利用各类政策利好，革新发展模式，寻求更为广阔的发展空间。
　　（一）打造企业文化，培养专业人才。企业文化是一种无形的精神支持和纪律约束，对于保险专业中介机构的长期发展会发挥比制度约束更加稳定和持久的效果，正确的企业价值观对于培养其承担社会责任、发挥社会经济效益起着潜移默化的促进作用，对于吸引人才构建人才队伍更是发挥着重要作用。
　　（二）加强内控机制，提高风控水平。内控机制和风险管理是一个公司防范风险的最后一道也是最关键的一道闸门，内控机制设计合理、全面、有效，便能在机构各层级人员之间形成一道约束线，使得各级员工均能按章办事，有序高效。保险专业中介机构不仅应当重视业务和营销管理，还应制定一套严格的执业、品行规范，将保险中介职业道德规范化、制度化，以防追求私利、短视化现象出现。
　　（三）形成品牌优势，培养长期战略关系。树立保险中介品牌不仅能够加强社会公众对保险中介的信赖程度，增强中介机构和客户之间的黏合度和信任度，还能构建一个健康发展、双方和谐互利的良性生态中介圈。保险专业中介机构与保险公司培养一种长期互利共赢的战略关系，有助于两者协同发挥作用、各司其职，双方可探索在市场拓展、业务管理、人员培训、广告宣传、理赔服务等全方位合作，拓展合作层次和领域，形成更多的利益结合点。
　　（四）创新服务模式，发展咨询模式。通过技术创新和服务平台创新，运用互联网、大数据、物联网等新兴科技，通过保险科技赋能，不仅能激发市场活力，还能提升服务质量，形成一种主体和客体之间更加健康和公平的关系。
　　（五）发挥自身优势，打造科技保险。互联网并不是保险中介的对立面，保险专业中介机构需要充分了解和学习互联网的运作模式，利用互联网提高业务员交易效率、学习效率，提高客户信息获取效率，提高公司的管理效率，实现“科技+保险”的运作新模式。
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