九州通基于战略协同的业务创新研究

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　　摘要：九州通经过十几年的发展已成为我国最大的民营医药物流企业。其之所以能够迅速在行业内取得巨大的成功，离不开公司卓越的发展战略。现阶段，面临医药物流领域内越来越激烈的竞争，九州通再次调整了战略。本文通过对九州通基于战略协同的业务创新模式进行研究，探讨了医药物流行业发展的新趋势。
　　关键词: 九州通 战略管理 医药物流 战略协同
　　
　　一、九州通初期发展与“九州通模式”
　　九州通医药物流集团创建于1999年，是一家以药品、医疗器械产品批发、零售连锁、药品生产和研发以及有关增值服务为核心业务的中外合资公司。经过十多年的发展，公司已成为全国最大的三家医药商业流通企业之一。2003年至2010年，九州通连续8年位列中国医药商业企业第3位、中国民营医药商业企业第1位，并连续6年入围“中国企业500强”。 2010年，九州通实现销售总额达220亿元，总资产70多亿元，下属企业超过70家。
　　九州通所经营的主要对象--药品是一种非常特殊的商品。药品很容易受到国家以及地方有关政策的影响，特别是医疗卫生、医疗保障、医药流通体制改革的影响。而在我国现行“医药不分”的体制下，药品终端消费量70%以上是通过医院所属的药房供给患者。因此，医院在药品采购和销售中具有绝对的话语权，所欠药品供应商的账期较长。同时，由于“以药补医”机制，也使得与医院的药品交易成为一种“高进、高出”的经营模式。但是药品经过医院销售，回款周期长、资金使用效率低。为了在竞争激烈的医药流通市场占有一席之地，九州通在行业中率先开创了不同于上述经营模式的以市场为导向的经营模式。
　　九州通开创的毛利率低、费用少、库存周转速度快和账期短的“快批、快配”商业模式，被行业内称为“九州通模式”。 与传统经营模式相比，“九州通模式”最大特点和创新之处主要包括市场化的价格形成机制、丰富的经营品种、快捷的配送速度和宽域的服务半径、快速的资金周转速度和良好的客户服务体系。“九州通模式”所针对的客户以药品批发商、药品零售商和小型医院诊所为主，这部分群体对价格敏感、现金周转需求高。九州通以现款现结的策略实现了原始积累。当1999年医药流通领域正式向民营资本放开后，九州通几乎将所有民营医院都发展成为了终端客户。
　　得益于“九州通模式”的快速发展，现阶段公司已与4200多家上游供货商结成良好的合作关系、经营医药品种达14,000多个、拥有下游客户60,000多家、取得了国内230多种药品的全国或区域总经销或总代理资格。毫无疑问，这些资源将为九州通的发展带来稳定的成长优势。
　　二、九州通基于战略协同的业务创新
　　战略协同是具有两个以上业务单位的公司在确定长期目标、发展方向和资源配置的战略管理过程中，公司拥有的技能、资源在企业内部通过沟通和交流的方式形成核心竞争力，核心竞争力在各个业务单位之间转移和共享，从而获得公司整体业绩的提升。战略协同包含两个相互联系的内涵：一是协同效应，即因为协同作用而获得的好的结果；二是通过资源和能力的整合即一体化战略，识别和实现协同效应获得竞争优势的动态过程。是企业战略形态转换、战略体系在转换进程中保持相互协调能力和处于相对和谐的状态。
　　目前九州通在实现多元化经营中推出了零售连锁店业务，物流信息技术增值服务等业务。这使得九州通在做医药物流的同时，能够充分利用资源，获得尽量大的乘数效应。
　　1、零售连锁业务
　　九州通的成功离不开准确的市场营销定位。通过早期的“九州通模式”，公司已形成覆盖全国范围70%的销售网络，这使得九州通成为国内医药商业领域仅有的具有全国性网络的两家企业之一。
　　九州通通过发展零售连锁业务，正好可以利用公司的物流渠道优势。目前，公司正在坚持以发展自营店为主、联盟店为辅的策略。通过直营或者加盟等方式，稳步拓展零售连锁终端网络，并努力增加连锁店的经营品种，如保健品、化妆品等。截至2010年底，公司零售连锁药店共708家，其中自营店较去年增加34家达到93家，加盟店减少55家至615家。同时，公司建立了“好药师大药房”连锁品牌，加大打造独立的医药流通零售连锁品牌的力度。连锁经营的业务模式巩固和提高九州通的营销网络覆盖率，为公司带来了一定的口碑和利润。
　　2、现代物流信息技术服务业务
　　由于九州通早期客户群主要为药品批发商、零售药店、私人诊所，社区医院。这些市场虽然容量巨大，但是市场分散、需求复杂。为了充分开拓该市场，实现这些分散的、要货量小的药店、诊所、小公司的药品配送。早在2001年，九州通就开始进行现代医药物流流程以及相关物流技术的研究，并与国内外先进的物流集成商进行技术交流，探索将国内外先进的物流技术与中国医药物流的具体情况相结合的物流模式。医药企业达到一定规模后，就必须建立自己的物流中心。九州通通过企业本身的信息技术，已在全国已建立起14家省级现代物流中心、25家地级配送中心。这为九州通积累了相当的经验，提升了专业团队。2009年，基于九州通的物流与技术研发团队，组建了湖北九州通达科技开发有限公司。
　　通过组建分公司，利用现代物流信息技术为上下游企业服务，九州通变成了一个“平台型公司”。医药物流信息管理系统业务也成为这个平台的销售对象之一。云南白药原来是九州通的药品供应商，现在变成了新兴业务的客户。2009年，九州通为云南白药开发了医药物流信息管理系统，并为其提供了至今为止西南地区最大的现代医药物流中心规划集成方案。类似客户包括天津金耀集团、广东众生制药等企业。截至2010年8月31日，九州通已与包括上下游共9家企业达成了为其开发、建设物流、信息系统的协议。协议达成业务价值约2600万元。
　　3、电子商务B2B业务
　　近年来，电子商务来势汹涌。传统医药物流领域也不得不面对电子商务对医药市场的侵袭。作为行业内的技术先行者，九州通及早认识到了电子商务在未来企业竞争中的重要性。公司早在2005年就开始了B2B电子商务渠道的研发。由于九州通的B2B渠道价格低廉便于操作，卓越、当当、京东商城也开始从这里进货，而这些业务量在去年高达几百万元。九州通还计划在网站上为公众提供健康咨询服务，目前的设想是，为人们提供整个生命周期的健康咨询服务，通过网上诊断，提供医疗服务。虽然这块业务还在起步阶段。但是在九州通去年约220亿元的收入中，电子商务B2B网站的营业额已达近10亿元，占销售比例第二名。可以预见，在未来这块业务将有很大发展空间。
　　三、结语
　　通过对“九州通模式”的解读，本文分析了九州通医药集团在早期行业竞争中积聚的独特优势，包括市场、品牌、技术等等。虽然九州通经过十多年的发展，已经取得了辉煌的成绩，在行业内处于领先地位。但是当前医药物流行业的竞争越来越激烈，尤其是具有国资背景的国药集团、上药集团以及一些地方性企业在不断整合，提高规模。面对激烈的竞争，公司必须谋求新的战略转型。因此，如何让这些优势进一步发挥价值，将直接关系到企业未来的生存和发展。
　　现阶段，九州通通过多元化的业务创新，充分发挥了战略协同效应，积极利用了各种优势，取得了高速发展。相信在未来的竞争中，这家公司将走的更远。
　　
　　参考文献：
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　　[2]“九州通”商业经营模式令人瞩目[J].中国药业 2005.14(5)：53
　　[3] 周雪.对医药物流发展的研究与探讨[J].贵州民族学院学报 (哲学社会科学版 ) 2009.1：53-55

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