我国农产品分销渠道优劣分析及发展趋势探讨

来源:用户上传      作者: 朱立廷　曾　峰　范武波　王文壮

　　【摘要】结合农产品特性以及当前我国农业发展趋势,分析了目前几种主要农产品分销渠道的优势和劣势;同时借鉴国外经验,对我国农产品分销渠道的未来发展方向做出预测,指出农产品配送中心和以销售公司为主体的销售链将在我国农产品分销渠道中出现并获得广阔的发展空间。
　　【关键词】农产品 分销渠道 优劣分析 发展趋势
　　
　　一、当前农产品分销渠道的优劣分析
　　
　　因我国各地区生产力发展不均衡、经济发展状况不统一,加之我国地域辽阔、各地地理条件各不相同,这些因素导致当今国内存在着各种各样的农产品分销渠道。就目前整个国内现状来看,占主要地位的农产品分销渠道有以下几类:专业批发市场分销渠道、销售公司分销渠道、合作组织分销渠道、销售大户分销渠道和农户在集贸市场直接分销渠道等。下面对各种渠道的特性进行分析,观察其优缺点及发展前景。
　　1、专业批发市场销售模式
　　它是指在交通便利、靠近农产品生产基地或销售市场的地方,通过建立影响力大、辐射能力强的农产品专业批发市场来集中批发销售农产品。其简化结构见图1。
　　
　　这种模式的显著特点是销售集中、销量大。对于分散性和季节性强的农产品而言,这种销售方式无疑是一个很好的选择。例如在河南开封市,政府和农民通过建立西瓜专业批发市场、大蒜专业批发市场等把全市内各县的农产品销往全国各地。专业批发市场能够在一定程度上实现快速、集中运输,妥善储藏,加工及保鲜,解决农产品生产的分散性、地区性、季节性和农产品消费集中性、全国性、常年性的矛盾。这一模式目前存在的问题主要是,在专业批发市场上因收购者相对于单个农民生产者而言往往具有较强的实力,其数量也远少于众多的个体生产者,因此收购者常处于垄断地位。其垄断优势使得收购者在从事购销经营活动中,常常通过直接或间接的形式压低收购价,不仅使农民利益受损,而且往往造成当地市场价格信号失真,管理混乱。另外,此类批发市场在我国仍处于初级阶段,基本的市场配套服务设施不健全,不能有效实现市场功能延伸,且大多数都存在信息传递途径落后、对市场信息分析处理能力差的状况。市场信息传递很大程度上仍依赖于口头传递和电话交流,缺乏网络等交互性强的覆盖范围大的工具,对市场信息不能实现集中处理。然而,随着我国农业规模化生产的不断发展市场经济的进一步完善,单个生产者的实力将显著增加,收购者的垄断优势也将逐渐消失,二者将处于相对平等的地位,变相压价形式将很难存在,市场配套服务设施也会随市场经济的发展日益健全,市场信息的获得、传播及分析处理能力将与当今不断加强的信息化社会接轨。例如在市场经济发达的日本,果蔬类农产品经由批发市场的比例高达80%,而我国则要远远低于这个水平。由此来看,在未来几年农产品专业批发市场将在我国获得广阔的发展动力。
　　2、销售公司分销渠道模式
　　销售公司销售即通过建立区域性农产品销售公司,先从农户手中收购产品,然后外销,农户和公司之间的关系可以由契约界定,也可以是单纯的买卖关系。其结构见图2。
　　
　　这种销售方式较好的解决了当前普遍存在的“小农户”与“大市场”之间的矛盾。农户可以专心搞好生产,销售公司则专职从事销售,销售公司凭借自身的销售专长对市场信息进行有效分析、预测从而更有能力将销售工作做好。另一个重要优势是,销售公司由于具有集中农产品的能力,这就使得其可对收购的农产品进行保鲜、储存以便在农产品供应淡季高价出售,另外还可对初级农产品进行进一步的加工以提高其附加值,这些优势将使销售公司享有更大的利润空间。这一模式当前的问题主要是,在通过契约和合同来确立农户与公司销售关系和收购价格的情况下,销售公司和农户之间缺乏有效的法律规范,违约风险较高。这主要是由于目前国内大部分地区的农户和销售公司法律意识比较淡薄,违约率高,而相关制裁措施得不到有效的实施。比如当农产品供大于求,合同价格大于市场价格时,公司不按合同价格收购契约户农产品。反过来当农产品供不应求时,市场价格高于合同价格,农户不按合同向签约公司交售产品,导致公司利益受到损失。这将使销售公司只能通过随机收购的形式获得农产品,这无疑增加了销售公司的风险。这一问题的解决将依赖于双方违约成本的增加。在我国农业规模化生产逐渐形成的过程中,相对较大规模的生产主体如农场及农业公司等将迅速涌现,再与销售公司签订销售合约则将是企业与企业间的合同关系,而这一类合约的违约成本将会被受违约者、市场监管者及社会力量大大提高,违约率将逐渐降低,销售公司的此方面的风险程度将有望得以改善。
　　3、合作经济组织销售模式
　　合作经济组织销售即通过综合性或区域性的社区合作经济组织,如流通联合体、运销合作社、农民专业协会等合作经济组织销售农产品。运销合作经济组织为农民销售农产品一般不采取买断再销售的方式,而是主要采取委托销售的方式。所需费用,通过提取佣金和手续费解决。其简化结构见图3。
　　
　　这一模式同样可以有效的解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾,也能够把分散的农产品集中起来,为农产品的保鲜储存及再加工以实现增值提供可能。2007年7月1日《中华人民共和国农民专业合作社法》的颁布和施行,为农业合作经济组织确立了有效市场主体地位和法律身份。虽然农村专业合作组织的建立和发展,是新阶段农村经济适应市场经济要求的必然产物,对推动农业结构调整,提高农产品市场竞争力,增加农民收入,发展农业农村经济,发挥着越来越重要的作用。但是目前我国大多数地区合作经济组织的模式尚不成熟,运行机制不健全,不能有效的发挥其应有的功能。再加上农民自主意识不强,小农意识还普遍存在,使农村专业合作组织运作困难。目前存在的各类合作经济组织大多靠当地政府撮合,缺乏内在动力。这一问题在我国的大多数地区亟待解决,合作经济组织的销售模式能否在我国大范围应用还需要各方的大力推动。
　　4、销售大户销售模式
　　销售大户是指目前在农村出现的靠贩运和销售农产品为业的农民个体或农民组织。这些个体或组织将把农产品收购集中,然后销往各地;也有的是联系外地客商前来生产地收购,起到联系人或中介人作用。其简化结构见图4。
　　
　　由于这些农民个体或组织对本地的农产品生产市场非常熟悉,因此在收购农产品时对收购价格、收购时间、农产品生产者及其他相关方面都很具有优势,在再加上其通过某些渠道掌握了一定的市场信息,所以其市场掌控能力被显著增强,销售大户销售模式在农村获得蓬勃的发展。据笔者实地探访,在河南省开封至周口相邻106国道的农村,道路两旁销售大户设的销售摊点在农产品收购旺季平均每100米就会有一户,并且其规模和数量都呈逐年增大的趋势。其实这种销售模式严格上来说并不能称之为一种独立的模式,它其实是销售公司的雏形,具备销售公司的部分或全部的功能,只是没经过法定程序注册成立为一个企业,随着其规模的扩大带来的管理难度增加和销售大户之间及各分销渠道之间竞争的加剧,成立为较大型的销售公司是其必然的发展方向。
　　5、农户个体直接销售模式
　　这种模式是指农户个体根据当地销售情况和周边地区市场行情,在集贸市场上自行销售的方式。即图5。
　　
　　这种模式避免了经纪人、中间商、零售商等过程,能使农产品从生产者直接流向消费者,大大降低了流通成本,使消费者和生产者都获得了相对的价格优惠。但这种模式最大的缺点是农产品的安全性得不到保障,对生产者的监管几乎无从下手。加之一些农民法律意识淡薄、卫生习惯较差,食品卫生及安全问题难免会发生。所以这种模式只适用于经济不发达地区及城市边缘的低端消费者。以上是对农产品从生产到零售端之前的(除图5的模式外)的几个主要流通渠道进行的分析。在农产品零售端的分销渠道主要有集贸市场、超市及农产品零售商店几种形式。它们主要靠以上渠道来供应货源,也有少数较大规模的流通企业直接从生产者那里进行采购。现实中往往是零售商与上述销售模式中的主体达成某种协议,共同来完成农产品从生产到最终消费者的整个流通过程。因此,上游销售模式的优劣特性对下游的零售端产生着直接的影响。

　　
　　二、我国农产品分销渠道的发展趋势
　　
　　1、农产品配送中心将迅速出现
　　根据农产品的特性,在各类农产品中占很大比重的水果、蔬菜、肉蛋奶等产品保鲜性要求很高,从生产到销售的过程越短,保鲜的成本将越低,这就意味着相对较短的分销渠道将具有更大的发展潜力。在网络经济背景下,高度发达的信息技术为双方交易提供了物质基础,交通运输的日益改善大大提高了农产品物流的速度。因此,具有环节少、流转快、成本低、效率高的渠道结构将成为我国今后最具有前景的渠道模式。借鉴外国经验,具有特定功能的配送中心的出现将成为我国今后的必然趋势。其简化结构见图6。
　　
　　配送中心的功能主要是配送服务,类似物流中心,即根据各个客户的需求信息将农产品从生产地直接或经过配送中心配额后运往各个客户。以发展相对成熟的美国为例,美国国内78.5%的农产品通过“生产地-配送中心-超市、连锁店-消费者”渠道通路完成其分销过程。只有20%的农产品通过“生产者-批发市场-分销渠道”的传统农产品营销渠道,农民的集贸市场只占1.5%。这一数据是对上述论断的有力证明。虽然二者具体国情有所不同,但在农产品生产和销售的很多方面仍具有相似之处,这种模式同样将在我国获得广阔的发展空间。
　　2、以销售公司为主体的渠道链将形成
　　传统的农产品营销渠道因成员间各自目标不同或运作过程存在差异,常造成沟通、协调及管理过程中的矛盾,随着农产品分销渠道竞争的激烈,这种矛盾关系必然会影响各成员的共同利益。因此各成员从交易关系走向合作关系、伙伴关系并在此基础上建立联盟关系将成为一种趋势。这将促使农产品从生产到零售的渠道链的形成。而销售公司一方面相对于生产者个体拥有强大的市场掌控能力,另一方面相对于单个零售商又具有广阔的各类农产品的货源,这种地位将使其在渠道链中发挥主导作用。一般销售公司销售模式具体的表现形式为“生产者-销售公司-超市、连锁店-消费者”,而有实力的销售公司将逐渐收购或自行开设农产品超市或连锁店,此时这一模式的表现形式将变为“生产者-销售公司-消费者”,即图7。
　　
　　这里销售公司所具备的功能相当于配送中心和零售端的联合体。而对于生产者,销售公司也将通过参股等形式进行联盟,从而形成一个完整的利益共同体。此外,这种形式的另一个显著优点是它能够很好的实现对农产品安全性的控制,即通过对生产地的选择及生产方式的干预,对运输储藏的有效管理,杜绝农产品受农药及添加剂的污染,并可以此打出“放心农产品”的品牌,从而获得更大的利润空间。这在消费者对食品安全性保障要求越来越高的国内市场,无疑是一个巨大的商机。
　　(注:本文为海南省教育厅高等学校科学研究指导性项目,编号:Hj2009-37;海南大学管理学院科研基金资助项目,编号:GLKY0927;中央级公益性科研院所基本科研业务费专项资金资助项目,编号:2008-YBJ-02。)
　　(通讯作者:曾峰(1971-),男,汉族,湖南邵东人,硕士,海南大学管理学院副教授,硕士生导师,主要从事热带农产品营销和农林经济管理研究。)
　　
　　
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