国产数据库的品牌建设
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作者: 余 丹
什么是品牌？对于这个问题，不同的行业，有着不同的回答。有一个比较统一的答案就是―“品牌就是产品的溢价能力”。比如说，一件汗衫，只能卖上20元，但是贴上NIKE的标志，就是200元。但是对于国产数据库而言，“溢价能力”显然只是一种期望，国产数据库的现阶段的品牌建设目标，应该着眼于两点，一是提高国产数据库的知名度，二是提高国产数据库的美誉度。
目前，国产数据库在市场推广上正面临着两大难题。
品牌知名度低。销售人员在进行推广的时候，遇到最多的一句话就是“啊，还有国产的数据库啊”！许多用户压根就不知道国产数据库的存在。国产数据库厂家多是高校背景，常年是“养在闺中人未识”，长期是“以评代用”、“以测代用”，在国外主流数据库厂家的高压市场冲击下，国产的数据库基本上是“默默无闻”的。
品牌美誉度差。一方面，缘自国产数据库“以评代用”、“以测代用”的恶果，导致国产数据库没有市场应用，不能按用户需求及时发现系统本身的缺陷、问题。一旦在新应用中出现了BUG，马上就被用户一棒子打死：“国产数据库就那个样，哄哄钱还可以，用是万万不能的！”另一方面，也是国内部分用户在基础软件上崇洋媚外，完全不信任国产数据库：“什么，数据库还有国产的啊，不行吧，万一出了问题，谁负责啊，还是用国外的吧”！
面临这样的困境，国内数据库厂家，究竟应该如何突围，如何发现自己的蓝海，我们作出如下策略。
抓住国家提倡自主创新的机遇，以“有自主知识产权”的产品为契机，获取国家的支持。
长期以来，国家对国产数据库的支持，一直就是体现在资金上，每年通过各种项目，为国产数据库厂家提供研发资金。这个“研发资金”，从某种角度上理解，就是国产数据库厂家的“生存资金”。现在，政府和国产数据库厂家必须要认识到：“授人以鱼，不如授人以渔”。给资金不如给市场。在不妨碍公平竞争的基础上，对于国家一些软件建设项目，如“十三金工程”、地方电子政务建设上，留一点“自留地”给国产的基础软件。资金跟着项目走，既可以降低这些工程的费用（一般国产软件肯定是比国外的大牌软件要便宜得多的），又可以让国产数据库厂家有合理的利润，更可以让国产数据库在实践中得到检验，提升产品质量。对于像中西部这样的地区，既有电子政务建设的需要，又缺乏充足的资金，并且电子政务系统的业务需求不是非常高，国产数据库的出现，是非常有必要的。国产数据库厂家也要抓住这个机遇，要资金，更要市场，多向国家申报市场，才能让自己得到更大的发展，资金只能管现在，市场才是可以管一辈子的。我们也欣慰的看到，在湖北掇刀区的地方电子政务的建设中，达梦数据库就为其设计了从硬件到软件，从底层OS到最上层的OA的全国产的解决方案，既满足了用户了实际需求，又大大节省了用户的成本，并且建立了一个“全国产电子政务解决方案”的模式，使得这种模式存在推广和普及的可能。
同时，要因势指导用户树立“用国产软件为荣”的“荣耻观”，特别是对政府用户。在上述湖北省掇刀区项目中，达梦数据库厂家为这个项目做了很多宣传，并且让中央部委司局级以上领导两次亲临现场，多次在各种场合下面公开表扬当地政府和当地领导。当这个数据库厂家的业务人员拿着国家级报纸的宣传，省级电视台录制的电视节目到掇刀区的时候，当地领导也是为在自己的信息化建设中使用了国产软件、为自己的工作得到了上级的肯定和支持而感到自豪和骄傲。
在一些敏感部门的软件系统建设中，国产数据库也要紧紧抓住“信息安全”大做文章。这是国外数据库厂家所不具备的条件。达梦数据库刚刚获得一种安全模式“三权分立”的专利初审，也取得了公安部安全资质认证和军方的安全认证，这都是国外的竞争者不能达到的“门槛”。
借助渠道，借力发挥。“渠道工程”，简单而言，就是和其他的ISV（独立软件供应商）、IHV（独立硬件供应商）、SI（系统集成商）先进行产品的兼容测试，然后签署战略合作伙伴协议，共享市场信息，相互捆绑销售。
事实上，对于合作伙伴，政府和企业本身都是非常密切关注的，CSIP（信息产业部软件与集成电路促进中心）和长风联盟，都是作为政府的角度，为企业打造一个标准开放的平台，从而促进国产软件的捆绑，使弱者变强，强者更强，在市场竞争中，发挥整体的优势参与与国外产品的竞争。众所周知，我们长期都是以一个产品，与国外的一个产业在进行竞争，国产的ISV们唯有捆绑在一起，发挥群体优势，才有资本与国外强势品牌竞争。而在整个产业链中，面对成熟的SI，操作系统，OFFICE等，或者其他应用软件，数据库无疑是基础比较差的。通过和他们捆绑在一起，就使得自己马上站在了另外一个高度。可以借助对方成熟的市场运作和销售渠道，完善自身的不足，这当中的关键是：对方对于数据库有需求，而且没有竞争，在产业链是互补的关系。这是合作的可能。围绕着合作，如何让数据库厂家的受益最大化呢，换句话说，如何让对方把自己绑得更紧呢？对方可以选择国外的数据库，即使在一些项目中，制定了必须使用国产数据库的政策，但是国产的数据库就有五大家，凭什么让人家就一定要用你的呢。市场经验告诉我们，光说自己产品好，是没有用的，在商言商，要让对方也看到利益，得到利益，这样才是合作的基础，这样才能找到永远的朋友。在实际操作中，以下四点是非常重要的，也需要企业的老总拿出魄力来，“舍得舍得”，先“舍”，才能“得”！要么永远发展不大，或者很缓慢的发展壮大，要么就与人家一起发展，早日壮大――抢在竞争对手前壮大。
下大成本，广泛宣传。翻翻杂志期刊，不管是专业技术类，如《计算机世界》、《中国计算机报》，还是高端类期刊：如《IT经理世界》、《二十一世纪经济报道》等，长期都可以看见国外强势软件厂家的通天盖地的广告。而国产的数据库，基本上是没有任何影子的。在“先有鸡还是先有蛋”的争论中，如果把“先做广告才能取得市场”比作是“先有鸡”；把“先取得了市场再去做广告”比作是“先有蛋”，数据库厂家的老总无疑都是相信“先有蛋”理论的。在市场投入上采取保守的战略，害怕投入成了“泡泡”，在市场上“小打小敲”，不见兔子不撒鹰，有时候甚至是杀鸡取卵，这都不是企业行为，企业的领导者也要树立“做大事，做大企业，做大产业”的信念。对在市场上所花的费用不要看作是企业的“成本”，那样会让企业在发展和思路上背上沉重的包袱，而是把这些费用看作是企业在市场是的“投资”，今天“投资”得越多，明天能得到的收益也就越大。
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