我国商业银行个人理财业务发展现状及对策

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　　【摘要】近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的重点，如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要。文章首先阐明了我国商业银行个人理财业务现状，接着分析了我国商业银行个人理财业务发展存在的问题，最后有针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的对策。
　　【关键词】商业银行；个人理财业务；对策
　　
　　个人理财业务是指商业银行利用自身在金融资讯、投资理财、服务网络等方面的专业优势，为个人客户提供财富管理、投资增值等服务，从而销售银行的金融产品。具体包括：个人结算类、代理类、投资类、咨询类、委托类、贷款类等业务。
　　一、我国商业银行个人理财业务发展现状
　　我国个人理财业务在20世纪90年代开始出现，近几年，随着我国金融业对外开放步伐的加快、商业银行竞争加剧和居民收入平的提高，个人理财业务在我国得到迅速发展，个人理财业务市场潜力巨大。但由于我国商业银行个人理财业务起步较晚，和国外相比，处于较低水平。2008年席卷全球的金融危机使得我国原本就发展缓慢的个人理财业务发展更加困难，因此必须及时找出我国商业银行个人理财业务发展的瓶颈，并有效的加以解决，这样我国个人理财业务才能得到长足的发展。
　　目前国外银行个人理财业务遵循个人多元化投资的理念，个人金融产品大多是复合型产品，注重为顾客提供个性化、差别化的服务；注重个人理财产品的品牌建设和管理；市场细分到位，形成了针对不同层次客户的全球化营销战略。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%。可以说国外个人理财业务的发展已相当成熟。
　　中国银监会于2005年9月颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，一直以来处于灰色地带的代客理财业务将被银监会以明文规定的形式“放行”。但由于起步较晚，加之，广大居民受传统观念的影响，个人理财业务并未得到广泛开展。
　　二、我国商业银行个人理财业务发展所存在的问题
　　（一）理财产品单一、缺乏创新
　　目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上互相效仿，没有本质上的差别，产品整体技术含量较低，推出的理财产品大多仅是将原有银行存、贷款业务及中间业务重新组合，很少有创新型的产品。国内商业银行理财业务创新能力不足，是导致理财产品同质性大的一个重要原因。长期的经营体制使得国内商业银行理财业务起步较晚，大多引进和模仿国外银行的先进经验和做法，业务创新仍然处在盲从阶段。另外，在产品创新过程中，由于缺乏整体规划，缺乏行之有效的市场调研，所推出的新业务在实际的运作中无法占领市场。
　　各商业银行为了在竞争中获取优势，抢占市场份额，加大产品营销力度，推出了各种名目繁多的理财产品。但事实上只不过是把个人业务产品、国际业务产品或同业银行业务产品进行重新排列组合，缺乏真正具有竞争力的创新产品。
　　此外，商业银行提供的理财产品风险梯度不够精细，客户风险偏好需求无法得到充分满足。商业银行理财产品实际上是各种风险因素的选择、组合、消减和搭配过程，是风险定价和金融创新的结合体。市场中缺乏的稳健收益型理财产品，包括带结构的固定或浮动收益债券结构性产品、保证收益的股票挂钩产品、债券股票结合产品等等。鉴于当前我国商业银行分业经营的现实，商业银行无法涉足股票业务，但是开发并向市场提供固定收益类型产品还是可能的。
　　（二）专业人才缺乏
　　商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。
　　（三）金融业分业经营制约了个人理财业务的发展
　　我国金融分业经营的现状使得银行不能为客户提供全方位的金融服务，银行不能直接涉足证券、保险等投资领域，产品的创新范围和创新深度受到限制，不能满足客户全方位、多层次的的理财需求。2009年7月，银监会发布《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，再次强调禁止商业银行的理财资金以任何形式投资于二级市场股票或与其相关的证券投资基金，以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。因此银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务还无法办理。
　　三、商业银行发展个人理财业务的对策
　　我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。
　　（一）加快理财产品的创新
　　在个人理财产品的开发过程中，商业银行要在认真分析客户需求的基础上，对现在的个人理财业务产品进行风险―收益分析，对个人理财产品进行优化与重组为客户提供优质的理财产品。
　　1、以客户需求为导向，不断加大力度整合和创新个人理财产品
　　客户是商业银行经营的基础，加强客户和市场需求分析，有助于增强商业银行的针对性，从而提高商业银行的营销业绩。为此，商业银行要加强对客户的需求分析，依据客户的价值及其需求偏好和风险承受能力，分层次推出理财产品。
　　2、采取产品差异化的个人理财产开发策略
　　银行通过市场细分确定不同的顾客群，针对不同目标顾客群设计不同的产品。针对高端客户，银行可提供高档、全面的产品，如黄金、期货交易、证券投资、外汇、房地产投资等。对低端客户提供简单低档的个人理财产品，如储蓄组合、基金买卖等。
　　（二）大力培养商业银行理财专业人才
　　理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，加强专业理财师队伍的建设、提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重点来抓。专业理财队伍的建设应重点从两方面着手：第一，要加强对现有客户经理的培训，可借鉴国际注册理财规划师课程的设置，开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要学习市场营销学、心理学等知识，通过培训使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的全面人才，使之更好地适应个人理财的需要；第二，建立我国的个人理财师资格认证制度，可以借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP，CFP证书由“国际财务策划人员协会”推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合我国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范，以规范个人理财师的职业道德、执业行为。
　　（三）强化风险管理，完善定价机制
　　理财产品的价格必须与风险相匹配，同时建立完善的风险评估制度，加强业务管理，规范业务操作，确保理财业务运作符合国家法律、法规的相关规定。牢固树立“以理财业务带动传统资产和负债业务”的共识，建立在资产、负债、中间业务并重的前提下突出中间业务的新模式，逐步扩大中间业务的市场份额。
　　（四）强化客户关系管理和营销
　　第一，要依据银行的个人理财业务发展目标与资源优势，合理定位目标客户。现代商业银行竞争主要的是客户的竞争。在金融市场竞争日趋激烈的现实情况下，目标客户的合理定位，对于实现商业银行的可持续发展具有重要意义。

　　第二，要牢固树立正确地客户关系管理与营销理念，不断巩固和加强国内商业银行与客户间的合作关系。同时要健全客户关系管理与营销的风险管理体系，切实降低客户成本和提升客户回报。商业银行在开展客户关系管理与营销活动时，必须将“以效率为目标”贯穿客户关系管理与营销的始终，在加强客户关系管理与营销成本―收益核算的基础上健全和完善风险防范、控制与管理体系。
　　（五）加强个人理财业务环境培育
　　当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供全面的理财业务。同国外相比，我国的个人理财业务相对比较窄小，有待拓宽。
　　国民经济持续平稳发展促进了我国理财市场的发展，个人财富的增长为理财市场的发展奠定了基础，但是如何让科学的理财观念使更多的人接受需要一个过程。让客户树立科学的理财观念：一是在考虑投资风险的前提下，如何增加收入，即通过存款、股票、基金、债券、保险等金融资产的优化组合，在最短的时间内获得最大的投资回报；二是要在提高生活品质的前提下，怎样减少不必要的支出；三是要储备未来的养老所需。这些都将在银行为不同群体客户提供差别化理财方案中得以充分体现。
　　此外，我国相关的法律法规不完善，我国针对商业银行为客户提供理财服务行为的法律法规滞后，导致商业银行理财业务的发展开始便陷入无序混乱。我国现行的隐私权法律保护不够完善，降低了客户对个人理财业务的信任度。
　　随着我国市场经济的发展和改革开放的深化，人民生活水平提高及个人财富积累不断提高，我国个人理财业务迎来了前所未有的机遇，商业银行必须加快理财产品的创新，力争产品设计多元化；改进个人理财服务，将产品销售与客户的风险承受能力匹配；建立完整的信息披露机制，完善风险管理，让客户了解风险度和运作方式；增加科技投入，加强理财业务学习，培养高素质人才，实现我国个人理财业务的历史性跨越。
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　　作者简介：王军强（1979－），男，天津对外经济贸易职业学院硕士，研究方向：国际金融及高等职业教育。

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