给消费者一个好导购

来源:用户上传      作者: 崔　涛

　　导购“害虫”还是“天使”
　　
　　有许多消费者可能曾有过这样的不愉快经历，本来喜欢某个品牌的服装，就因为遇到很多堪称“害虫”的导购，从而恨乌及屋，在街上看到这些品牌的店面，立刻就产生条件反射，联想到那些不愉快经历，扭头进入其他品牌的专卖店了。一个好导购，就形同一个诱人的天使，不但代表品牌的形象，更是代表品牌价值；而不合格的导购，则与害虫无异，可能会将一个大品牌卖成地摊货。向顾客打招呼的时机决定导购员是害虫还是天使。如果时机选择恰当的话，只要简要介绍一下商品就能卖出去；如果顾客内心的购买时机和卖方推销攻势的时机不一致的话，生意就很难做成了。海谰之家开创性地提出了按铃导购模式，在消费者明确提出要求之前，要求导购不要去问准顾客任何不合时宜的问题，免得把客户吓跑，有效减少了“害虫”的发生几率；很多高端国际大牌都是按照此模式运作的，让准顾客像国家元首一样随意遛逛，只要你动心了，你今天可能不买，但说不定明天你就会回头来买了。
　　
　　终端拦截胜在好导购
　　
　　终端拦截是中国各行各业的企业惯用的制胜妙方，而决定终端拦截能否成功的关键，就是导购员了。“白领”女装，为了打开中年妇女的荷包，启用了很多甜言蜜语的年轻男性来做导购，取得了异常辉煌的销售业绩。有些品牌还引入了从艺术学院毕业的大学生，外型好，亲和力佳，沟通能力强，能够创造性地完成工作，有灵性，有极强的解码能力，能够深入顾客内心，快速成交，而且其优雅的气质与高端品牌相得益彰，从而使得进店观望的准顾客的成交率大大提升，当然这些导购的薪水也超过一般导购，使其推销积极性大幅提高，看似人工成本提高了，实际上，综合回报要远远大于多支出的那点薪水。浪莎集团推行了“红娘子导购升级计划”，从各片区选拔优秀导购员，对她们进行系统的强化培训，有效提高了终端销量和品牌美誉度，成了其制胜疆场的核武器。一个公司最大的成本就是没有经过正确训练的导购员，导购员的素质决定了硬件能否发挥真正的作用，导购员的素质和能力决定了40％的销售业绩。对于服装或是家纺品牌运营商和经销商的启示，就是选择一个好导购是最有价值的品牌投资，对导购员的系统培训是提升销量的利器。
　　
　　导购自豪感和积极性提升方法
　　
　　如果一个导购员对自己推销的品牌没有由衷偏爱，没有发自内心的自豪感，导购语言再流畅，再好听，顾客也能用心判断出其说的是真是假；如果导购对自己推销的品牌和产品没有积极性，那么最终成交的成功率也必然大大降低。那么，如何提升导购的自豪感和积极性呢?上海天恩女装为每个导购员取了一个有韵味和个性的趣味化别称，譬如，蝴蝶仙子、玫瑰公主之类的仙名，让导购员每天都感觉自己应该像仙女一样服务顾客；业绩好的导购员可以穿上天恩的样衣，上公司产品画册，成为品牌形象代言人和服装模特，不想，竟然引动了越来越多的顾客指定要购买导购员身上穿着的样衣。亚光家纺则采用了金牌导购标杆管理模式，根据每个导购员的业绩水平，来授予不同的级别，一流导购授予“孔雀仙子”称号、二流授予“微笑天使”称号，三流授予“美丽公主”称号，在胸前悬挂不同的胸牌，制造内部竞争，有效增强了导购员的自豪感和积极性。同时，每个导购员都身穿孔雀衫，头戴插有人造孔雀羽毛的帽子，上面印有品牌标志，把导购员变成品牌形象代言人导购员双手都佩戴白色手套，暗示亚光的毛巾更洁净、更贵重，这个另类的举动自然会引起消费者的好奇心，如果有人问起来，导购员就可说是因为亚光的毛巾无添加、防螨虫滋生、更洁净，从而将导购员变成了品牌经理。

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