试论市场经济下的电力营销策略
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摘要：随着当前电力经营体制改革的深化和电力供需发展形势变化，以及国家建设和谐社会宏伟目标的确定，新时期电力市场营销的总体策略应定位为“环保能源扩张策略”。即以国民经济可持续发展为依托，以环保和能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求侧管理为手段，以优质服务为宗旨，以引导客户消费为中心，以提高终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步和谐增长。
关键词：电力营销 策略
党中央提出建立和谐社会和注重民生的发展理念，电力做为社会经济的重要组成部分在社会稳定及民生建设中有着不可或缺的作用。随着当前电力经营体制改革的深化和电力供需发展形势变化，以及国家建设和谐社会宏伟目标的确定，新时期电力市场营销的总体策略应定位为“环保能源扩张策略”。即以国民经济可持续发展为依托，以环保和能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求侧管理为手段，以优质服务为宗旨，以引导客户消费为中心，以提高终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和企业效益的同步和谐增长。
1、认真树立电力市场营销的战略观念
树立电力营销战略观念，既是电力适应买方市场的需要，更是电力适应能源领域激烈竞争的生存需要。电力营销战略观念就是以客户为出发点和中心来实现企业利润的销售观念的基础上，升华为兼顾用户需求、企业利润和社会效益三者共赢的一种和谐经营理念。由于电力营销战略观更注重产品质量和销售过程，它所追求的是企业长远目标和长期盈利能力的实现，比传统的销售观念更具创造性，且具有明显的企业文化特征，因此树立电力营销战略观念，是电力企业生存和实现长期、持续发展的重要保证。
1.1确保电力市场营销战略观念的贯彻应有明确的营销思想定位。首先应当明确的是，营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销确定为电力企业的核心业务，经营管理应服从和服务于营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，应当充分利用社会经济结构调整的有利契机，完善内部管理机制，运用先进的科学技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，从而达到企业的营销目标。第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实，电力企业应当改变过去建立的旧的供需管理模式，重塑一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。第四，实行商业化运营、法制化管理。政企分开后，电力行业仍然是一个接受政府监管的行业，电力市场是在政府统一管理下的市场。因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照国家规定的市场监管政策和业务范围要求，从事电力生产、管理和营销工作。
1.2 正确确定电力在能源消费市场中的恰当份额
我国目前终端能源消费中，电力的消费量与发达国家相比差距较大，逐步提高电力在终端能源消费中的比重，既是国家可持续发展战略的要求，也是电力企业生存和发展的必然。由于经济结构差异和不同，在一些地方要大幅度提升电力在终端能源消费中的比重是不现实的。按照国家能源发展规划，即使到了2050年，电力在终端消费中的比重也只能达到36%，此时仍然有64%的份额需要依赖于其他能源。因此，电力营销策略的制定，要量力而行，坚持有所为有所不为的方针，这也符合市场营销“有所得和有所失”的原则。
1.3 转变观念更新机制以服务求市场
在统筹考虑企业经济效益，能源利用效益和环境保护效益的总原则下，把握住大方向，不搞盲目促销。为此，应转变观念更新机制实施向市场营销体制的转变，其职能相应转变到市场化的售前、售中、售后服务上，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制。未来的电力企业在能源市场上将在多层面上进入竞争，因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在经营管理的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，并与客户建立和保持一种共同发展的新型供用电关系。
1.4推广新用电理念，增加电能的使用率
和谐社会对环境质量的要求越来越高，清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持。特别是日益严重的环境污染使社会对清洁能源的应用越来越重视。电力企业应以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点，推动电能的使用率。
2、以先进技术为营销策略的支持系统
2.1 电网支撑。通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大电网的改造力度和改造步伐，完善电网结构，提高供电可靠性。要以用电需求为基础适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求。随着电力体制改革的深入，将逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，电力企业应抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的适度扩张，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。同时在能源市场上，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
2.2 提高营销在线监控和营销信息自动采集水平。近期主要做好扩充完善电力负荷管理系统的工作，利用负荷管理系统做好专变客户的远方抄表工作、电压质量监测工作、计量表计的远方监测工作。同时关注配变台区信息采集系统、能量计费系统和低压抄表系统技术的发展，积极、稳妥地实施公变台区的远方集中抄表等工作。在配电自动化系统实施后，进行数据共享，使采集系统更加完善。
2.3 建立客户服务计算机管理系统。规划并逐步建成覆盖整个营业区、面向所有客户并具有全方位信息处理功能的客户服务计算机中心。实行电话、网络等电力服务联网，开发或引进全新的数字信息支持系统，融用电咨询查询、紧急服务、报装接电、投诉举报、日常营业和营销指标在线等功能于一体，实施对电力营销全过程的计算机网络化控制与管理，提高营销自动化水平，以新技术的应用带动管理水平的提高。在推广的过程中要积极稳妥，以先进实用为准则，要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，以求决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化。
2.4 建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。需求侧管理支持系统包括3个部分：一是需求侧的数据采集；二是市场细分和分析，掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求；三是决策系统，制订适合市场、引导市场的措施。需求侧管理工作分为3个方面进行：第一，通过对需求起主导作用的电价，使之最好地反映电力成本，成为协调用户与公司关系的有效的工具；第二，大力发展并推动高效用能技术，措施包括一次性研究开发、改进现有技术和开发新技术，并参与制定有关推动政策；第三，通过研究及推广节电技术，对有关能源标准提出参考建议，在国家政策调控和市场调节下，规范生产厂家的行为使其尽快生产出高能效的产品。
3、加强电力市场调查和细分，从策略上明确营销目标
市场的存在并不意味着市场的进入和占有，电力市场调查和细分就是从策略上明确营销目标，以便有针对性地、有目的性地和更有效地进行产品销售。从市场营销角度可将电力市场按用能可选性分为固定市场和边际市场；按即时可进入性分为现实市场和潜在市场。所谓电力固定市场就是指以电能为唯一能源消费的需求市场；所谓电力边际市场就是即可用电能作为能源又可用其他能源消费的需求市场。对于固定市场，由于没有其他能源的竞争，应采取鼓励和发展的方针，其营销工作应以服务为主，即以可靠的服务稳定固定市场客户，又凭借优质的服务拓展固定市场，还要用引导方式推动固定市场；对于边际市场，主要是争取和转换，营销的力度和方式应是积极，其战术方式也应是灵活多样，除宣传服务外还要有实际措施，如用电优惠和补助使用电能设备改造等。所谓现实市场与潜在市场是以消费者的需求紧迫性为标准，而把电力市场细分的市场形式，以普遍看好的农村电力市场为例。由于目前农村居民年人均用电量仅为城镇居民的20%，市场潜力巨大。但是，在以照明和家用电器消费为主的农村用电市场中，照明是实实在在的，通电即可产生效益，它构成了现实市场；而对于目前没有家用电器或没有购置家用电器欲望的农户而言，即使网络再完善、电价再低廉，由于没有用电需求，通电也不会产生效益。但是，随着新农村建设和农民收入的增加及生活水平的提高，该部分用电需求却是可以预见的，这就是潜在市场。对于现实市场，电力经营者必须千方百计开展营销工作，对于潜在市场，由于它是电力可持续发展新的增长点和有效空间，电力经营者应从战略上重视，并在现实市场中兼顾它。如在电网改造中，要认真落实好电网覆盖及需求预见性问题，为积极培育和开拓市场创造良好的硬件环境。当然对这部分市场的真正开发，必须与当地社会经济发展相适应，如果过早，面对一个既无消费实力又无消费欲望的用户群，很难想象能够开展好电力营销工作。
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