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电力市场改革背景下的售电公司营销策略研究

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  摘要:营销策略属于售电公司运营管理中的重要组成部分。本文阐述了电力市场改革概念与售电公司营销现状,通过产品策略、渠道策略、价格策略、服务策略以及促销策略几个方面着重探讨了售电公司的营销策略,旨在为相关工作人员提供理论性的参考意见,确保售电公司营销方法的可行性与实效性。
  关键词:电力市场改革;售电公司;营销策略
  随着市场经济的发展,对售电公司营销工作提出了更严格的要求。在激烈的竞争压力下,售电公司需要创新和完善营销策略,深入了解市场需求,迎合消费者心理,有针对性地强化产品推广和营销,平衡成本价格,提升服务质量,拓宽市场渠道,为售电营销提供良好的保障。
  一、电力市场改革相关概述
  广义上,电力市场是指电力的生产、传递、销售和使用;狭义上,电力市场属于生产者在与使用者沟通的前提下对电力产品进行交易和使用的过程,根据实际情况确定价格和渠道。为确保资源利用率,建立和谐有效的电力改革体制,许多国家都获得了营销制度的改进和创新,目的是确保电力市场与经济、社会及环境的协调发展。新时期,电力市场改革将更满足资源优化形势,而激烈的市场竞争也将使企业面临更大的挑战。
  二、售电公司营销现状
  (一)公司性质
  新电改文件尚未明确售电公司的具体概念,但业务范围和工作内容有所呈现。首先,要利用科学合理的手段从电力生产部门购电,以集中竞价的方法为主;其次,了解用户心理需求,强化电力销售;再次,强化改革创新,为用户提供咨询、合同及节能管理等服务;最后,拓宽市场,逐渐增加配电投资,获得规模化发展。总而言之,售电公司并非生产商,而是属于以客户为服务宗旨的中间商。产品营销要具备的条件有优质性、经济性、安全性和环保性。售电公司在竞争市场中占据主体地位,需要独立经营,承担风险,规范经营
  (二)盈利模式
  新电改的核心在于避免传统市场垄断式售电营销,优化利润分配。传统售电主体主要为电网企业,涵盖了生产、输送和营销等多种服务,而定价完全由政府部门决定,电网企业从差价中获取利润,存在一定的局限性。新时期的电力市场改革制度使定价按照市场需求确定,提升了市场的开放度和优化性。在新电改环境下,售电公司也获得了发展契机,依靠买电与卖电之间的价格差获取利润,所以在经营过程中需要尽可能拓展用户源和宣传渠道,设计节能方案,推广创新型电力产品,提升企业口碑,获取更高的经济效益。
  (三)營销状况
  其一,服务定位不准。售电企业服务与其他行业存在差异,而传统营销意识落后,服务观念欠缺,市场定位不准,所以需主动调整营销策略,迎合市场发展需求。
  其二,服务认识不足。营销服务不仅仅局限于工作人员的态度、服务设备的先进化等,在售电领域还包括客户潜在需求深入分析、市场发展趋势预测等,从多个方面综合入手,确保供电的安全性、环保性、经济性和优质性。
  其三,服务手段单一。服务手段单一即是注重产品本身而忽视了客户的内心期望,对市场和客户了解不够充分,难以发挥营销的个性化作用。所以,售电公司要丰富服务形式,扩大营销市场,在客户导向下确保服务质量。
  三、电力市场改革背景下的售电公司营销策略
  (一)产品策略
  还原电力产品属性是电力市场改革的主要目标之一。电能本身的性质与其他商品不同,无须大量储存,瞬间即可完成电能交易,因此,售电企业应掌握产品特性,制定营销策略,确保有效推广。一方面,售电企业应掌握产品特征,了解电能价值,既要考虑到产品本身质量,还要满足公司的形象和信誉要求。在营销旧产品的同时要关注新产品,加强设备维护、合同管理、工程服务、节能技术以及咨询回复等方面业务的了解和渗透,保证产品发挥其最大时效性。另一方面,市场的开放提升了竞争压力,售电企业既要保证成本和服务,又要追求品牌口碑,维护客户资源,避免客户大量流失。此外,电力品牌还能对内部起到人资管理的作用,防止内部人才流失,优化企业的内部和外部环境。
  (二)渠道策略
  售电公司的经营目标是融入市场环境,在市场竞争中占据优势。电力市场改革以前,电力营销都长期处于垄断环境中,渠道单一且难以发挥资源合理分配的作用,所以新时期要优化渠道,完善售电营销策略。常见的营销渠道优化策略有两种:其一,一体化产业链。这种渠道营销方式能按照售电公司的实际情况,发掘现有客户资源的优势,通过电力生产、电力输送、电力分配和电力销售一体化链条进行销售,产品稳定且风险较低。在一体化产业链条中,售电公司要选取可靠的电力生产或供应源,在合同的约束下保证产品的质量和稳定性,尽可能降低采购成本。输配电要在现有工程基础上加以扩建或新建,在交易环节树立良好的形象。售电过程中要发掘大客户,做好资源维护,保证客户的稳定性。其二,分销整合。渠道要根据客户的实际需要进行完善和再造,要求产品与渠道整合相连,考虑到其生命周期性质和技术复杂性质。分销是营销的一种表现形式,要求在营销沟通的基础上拓展分销渠道,综合各项因素确定价格。
  (三)价格策略
  价格策略,既是企业按照产品情况和市场趋势调整价格的方式,达到提升竞争力,抢占市场份额的目的。在电力市场改革的环境下,产品价格策略主要可分为两个方面:基于市场发展形势灵活调节价格;应用现有客户资源尽可能降低用电成本。
  1.灵活定价
  售电公司应满足市场改革需求,脱离传统的政府定价模式,确保客户需求预测和市场分析的实效性,灵活变动价格,利用客户种类划分确定价格。由于新时期市场的开放性发展,售电公司要审时度势,积极主动的调整价格,获得更多客户的青睐和好评。为拓宽市场,售电公司需要提升客户培养意识,在市场中知己知彼,方可确保价格的可行性。
  2.规模效应
  新时期,电力大客户需要凭借主观意识选择售电企业,但是由于传统电力营销制度的延续性,很多大客户仍然选择与供电企业合作,在市场竞争中占据着优势地位。基于此,部分售电企业可以借助现有客户资源,在遵守相关法律法规要求的情况下优化市场环境,生成规模效应,降低供电成本,有效提升企业竞争力。   (四)服务策略
  为在市场竞争中占据优势,各售电公司都在服务策略上不断创新和改进,注重差异化和个性化。由于发电企业在客户资源和成本上皆占据优势,普通售电公司的竞争压力较大,所以良好的服务策略是提升其竞争实力的重要手段。
  1.差异化
  相较于千篇一律的服务方式,差异化服务更能“因客户而异”,满足多元化客户的基本需求。所以,售电公司需要落实差异化服务,打破传统服务的局限性,选择分布式能源服务、侧管理服务、能源互联网服务等多种形式,保证业务的可选择性。基础服务要在现有的基礎上加以完善,优化流程,利用计算机系统记录用户的信息、用电需求和特征等,为后续的回访和维护奠定基础。此外,还要拓展增值服务,优化电费管理、节能规划、用电诊断、售电套餐等服务,利用各种增值服务提升竞争实力。
  2.全服务
  全服务是指营销活动需要渗透到企业经营的各个阶段,通过搜集市场信息了解电力营销情况,还要做好售后服务,稳定客户资源,将用户反馈作为营销改进的主要参考标准,加强用电指导、客户回访和安全检查。
  (五)促销策略
  一般来讲,促销策略分为人员宣传、网络推广等各种,目的是让客户充分了解产品类型和优势,激发其购买欲望,提升产品销售量。在售电市场中,公司需要考虑到各利益方的关系,丰富促销手段,加强节能宣传,为企业利润的提升奠定基础。能源互联网在促销环境中主要适用于节能服务和能效管理两方面,售电公司可以借助自身的政策优势和技术优势开拓这一市场,为用户提供能源互联服务,在与其他企业的合作中发挥自身优势,将能源互联作为特色推向市场,在行业中脱颖而出。除此之外,在售电侧市场环境中,绿色环保也是用户关注的重点话题。售电公司可以对用户进行诊断评价,为其“量身定做”节能服务方案,还要优化综合能源,明确企业的主要营销方向。具体而言,需要为用户提供各种环保节能方案;提供设备安装和维护服务;提供燃油、燃气和蒸汽等供应和营销方案;提供全方位相关服务;提供电气系统设计和改进服务等。
  结论
  总之,新电改环境下售电公司应结合市场发展趋势与企业实际情况创新营销策略,从营销产品、营销价格、营销渠道、营销服务以及促销方式等方面入手,尽可能降低营销风险,加强市场预测和分析,深入了解用户心理需求,推动售电市场的深层次化发展。
  参考文献:
  [1]蔡泓忻.新电改下发电企业多市场交易收益分析及营销策略研究[D].华北电力大学,2017.
  [2]董林峰.电力改革背景下绍兴供电公司售电业务市场战略研究[D].华北电力大学,2017.
  [3]李星.电力体制改革背景下南方电网战略方向及应对策略研究[D].西南交通大学,2017.
  作者简介:
  骆亮(1984.1-  ),男,汉族,辽宁鞍山,本科,毕业于中南大学,中级工程师,研究方向:电力营销。
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