论述供电企业电力营销管理策略与实践

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　　摘 要：随着我国电力系统的不断改革深化和市场的进一步开放，供电企业电力营销已成为供电企业的核心业务，关系到电力企业的生存与发展。本文针对目前电力营销管理中存在的问题进行了分析，并提出电力营销管理策略的实施方案。
　　关键词：电力营销；问题分析；管理策略；应用
　　1、前言
　　“十一五”期间，能源和电力需求将保持快速增长，电网发展任务将更加艰巨和繁重。面对新形势、新任务，必须全面落实科学发展观，以发展为第一要务，以解放思想为前提，以创新体制为动力，以人才、科技、企业文化为支撑，深入推进“两个转变”，力争用三年左右时间，全面完成“十一五”发展任务，实现电网优化资源配置能力和企业综合实力显著增强，公司管理现代化水平、自主创新水平、金融运作水平、优质服务水平和国际化水平显著提升，初步建成“一强三优”现代公司。为此，对供电企业电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销逐渐成为供电企业的核心业务。而电力营销中优质服务又是重中之中。把“四个服务”作为公司发展的出发点和落脚点，将优质服务理念贯穿公司各项工作，努力为政府、客户和发电企业服务。贯彻国资委“优质服务年”活动部署，落实优质服务“三个十条”，兑现“八项服务承诺”，提升服务理念，推出共建和谐社区、客户走访评价等措施，深入开展“优质服务进万家”活动和优质服务“百问百查”活动，查找优质服务薄弱环节，认真进行整改。规范服务流程，简化报装程序，全面推广95598客户服务系统。积极开展科学用电宣传，促进安全用电、节约用电。推进“国家电网”品牌建设，公司形象和品牌价值进一步提升。
　　2、供电企业营销管理的思想定位
　　(1)电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。
　　(2)电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用 “两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销日标。
　　(3)基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。
　　(4)进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。
　　3、电力企业营销管理总策略
　　电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即：以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需求为导向，以需求预测管理为手段．以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心。以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场．以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。
　　以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然。这为电力发展提供了很好的机遇。
　　以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。
　　以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作．借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
　　以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活水准。
　　以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向：现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。
　　以稳定工业市场用电为重点，积极开拓其他可替代能源市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍占一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的，能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标．完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。
　　总策略具体化如下：
　　(1)环保能源的品牌宣传策略
　　清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策．受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的手要特点。
　　(2)销售市场的扩张策略
　　①营销地域的扩张．随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。
　　②能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。
　　(3)优质可靠的产品策略。
　　通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。
　　(4)全方位提供的优质服务策略
　　未来的供电企业在服务IH场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把小断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。
　　(5)激励用电的价格策略
　　积极推行新的电价政策，到2010年前逐步取消各类价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。
　　 (6)规范到位的管理策略
　　跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

　　(7)稳妥实用的技术推广策略
　　积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化，缴费银行化，管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。
　　4、电力营销管理策略的实施方案
　　4．1建立新型营销体制
　　按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到巾．场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术、产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。
　　4．2拓展市场份额
　　(1)运用灵活的电价政策，争取市场份额
　　根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格’向广大营销的同标市场是价格敏感型市场，如高能耗工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施：对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场：拉大分时电价差。利用价格杠杆启动分时用电市场。对居民生活用电实行两时段电价，引导居民的合理用电；对冰蓄冷窄调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价：遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等；随着国家对农村的重视，农村的经济也不断得到提高，人民的生活水平也得到改善，用电需求也得到很大的提高，尤其是国家提倡“家电下乡”口号后，为此，直供到农户，占领农村市场也是供电企业必须要做的事情。
　　(2)推广用电，增加电能的使用
　　城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使片蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。
　　(3)细分市场，重点突破
　　根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，从2011年开始在今后的5～10年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。
　　4．3完善技术支持系统
　　(1)电网支撑：
　　智能电网是当今电网主流电网。智能电网（smart power grids），是指电网的智能化，也被称为“电网2.0”，它是建立在集成的、高速双向通信网络的基础上，通过先进的传感和测量技术、先进的设备技术、先进的控制方法以及先进的决策支持系统技术的应用，实现电网的可靠、安全、经济、高效、环境友好和使用安全的目标，其主要特征包括自愈、激励和包括用户、抵御攻击、提供满足21世纪用户需求的电能质量、容许各种不同发电形式的接入、启动电力市场以及资产的优化高效运行。建设智能电网是一项艰巨的任务。智能电网涉及电网规划、建设、运营、管理、营销等各专业、各环节，工作十分繁杂，要保证工作的协调、有序推进，加强统一组织和统筹协调非常关键。为此，我们要进一步统一思想、深化对统一坚强智能电网的认识。统一坚强智能电网的系统性、复杂性、开放性、互动性是以往任何一项重大电力工程建设都无法比拟的。公司系统广大干部员工要视其为一项长期性、战略性问题，更主动、更有目的性地开展工作。
　　统一坚强智能电网建设的全面推进，也还需要加快培养和造就一大批在该领域的关键岗位能够独当一面、担当重任的高精尖人才，需要强有力的科技支撑。要抓紧引进高层次人才，要强化人才梯队培养，要大力弘扬创新精神、拼搏精神、奉献精神。要继续优化公司科技力量布局，充分发挥已建成的试验基地和研发中心的作用，加紧建设风电、太阳能发电研发中心，努力提高科技投入产出率。
　　(2)提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；
　　(3)建立客户服务计算机管理系统；
　　建立客户服务计算机管理系统，智能电表建设那就是不可缺少一个项目。由用户交费对智能IC卡充值并输入电表中，电表才能供电，表中电量 用完后自动拉闸断电，从而有效地解决上门抄表和收电费难的问题。智能电表的功能：
　　①预付费功能：预收电费，剩余电量为零时自动拉闸断电。
　　②合闸拉闸方式：内附开关和外附控电开关两种规格。
　　③记忆功能：断电情况下表内数据可保存10年。
　　④显示功能：双显示，计度器显示累计用电量，LED显示器显示剩余电量及其它信息
　　(4)建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
　　5、结束语
　　供电企业的营销是一项系统工程，涉及面广，不仅要以市场为导向，以电网安全、经济运行为基础：还要狠抓内部管理，提高服务质量，加大科技创新投入。建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。还要造就一支高素质的员工队伍，塑造良好的企业形象，营造浓厚的企业文化。只有这样，才能最大限度地满足工农业生产和人民生活的用电需要，才能创出更大的效益，才能推动和促进供电企业的发展。

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