树脂花开 财源茂
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作者: 真 白 希 亮
连唐瑞禧自己也没有想到，有一天，兴趣爱好竟会变成赚钱的“独门利器”。
新奇事物蕴含新商机
唐瑞禧原先是做美容的，赚了些钱后，她喜欢到处去旅游。去年6月，唐瑞禧去了日本。在东京的街头，她看到一位日本老妇人在卖一种手工制作的花，做花的材料非常特别，一块块就像橡皮泥似的，放在手里可以任意揉捏，可是做出来的花却异常逼真。
酷爱手工花制作的唐瑞禧看呆了，她花了一万多日元买了一盆蝴蝶兰，捧回宾馆后反复地研究制作窍门，却怎么也看不明白。她相信这么漂亮的手工花在日本肯定会有专营店，于是把旅游的时间挤出来满大街地搜寻，找到了一家专卖店，并报名学习了制作技艺。在花艺老师的悉心指点下，唐瑞禧很快就拿出了像模像样的作品。
回到杭州后，唐瑞禧一直在家痴迷地制作着她的树脂花，屋子里摆满了她的作品，朋友们见了都啧啧称赞。唐瑞禧这时候灵机一动：现在非常流行手工制作的东西，这么漂亮的手工花，在国内还不多见，何不趁着还没有竞争对手的时候，抓紧开一家这样的专营店？
说是容易，但去哪儿进树脂粘土呢？树脂花的成本已经挺高了，如果再从日本进口材料，肯定很难打开市场。经过多方打听，唐瑞禧终于在广州找到了货源。接下来，她开始了紧张的准备工作，从筹资金、找店面、跑审批、做样品，唐瑞禧整整筹备了将近一年时间，2002年下半年，一家格调清新高雅的树脂花专营店――“仟艺坊”终于在杭州一个婚庆广场亮相了。
抢占先机
为了选择一处理想的经营场所，唐瑞禧费尽了心机。她原本想把店开在闹市区，但经过打听之后，唐瑞禧发觉闹市区的商铺租金实在太昂贵了。虽然她对手制树脂花这一新奇的项目充满了信心，但是对于一个没有任何开店经验的年轻人来说，投入数十万元实在有点冒险。
这时，杭州爱情之都婚庆广场对外招商，为了聚集人气，广场采用了一种灵活的计租方式，取消了按租用面积收取租金的方式，采取了一种不设基数，根据经营户的实际营业额按比率收取场租费用的方法。
得到这一消息的唐瑞禧喜出望外：这家婚庆广场位于商业气息浓厚的地段，又是一家高档次的专业婚庆市场，消费群体定位与手制树脂花消费者不谋而合，更重要的是，市场的计租方式可以为创业者节省大笔的费用。这么一来，只要有四五万元的资金，自己的想法很快就可以实现。
果然，唐瑞禧的手制工艺树脂花刚刚亮相，便以其新奇的魅力和逼真的造型引来了大批崇尚和热爱DIY的时尚中人，他们中既有前卫的青年人，也有稳重的老年人。看了“仟艺坊”里的一盆盆多姿多彩、栩栩如生的花卉，许多顾客都不相信这是人造花。有一次，唐瑞禧看到一盆品种奇特的石斛兰就买了下来，打算回去后用树脂泥仿制一盆。没想到，她把这盆石斛兰捧回店里时，被一位老客户看见了，还以为是新做的树脂花，非要花高价买去不可。由此可见，“仟艺坊”的树脂花已经到了以假乱真的地步，难怪面世不久就会吸引大批好奇的顾客。
走出独特的经营之路
初次接触手制树脂花的人往往会觉得其价格有些昂贵，一般的单枝花如玫瑰、康乃馨和微型盆栽如蘑菇、郁金香等价格为70－100元，中等大小的盆花如荷花、梅花等价格在500元左右，而大型的盆花如蝴蝶兰、跳舞兰、蕙兰等每盆要800元甚至上千元。与真正的鲜花相比，这样的价格偏高，但作为一种手工艺术品，手制树脂花的欣赏价值不仅丝毫不逊色于真正的鲜花，而且其欣赏寿命是普通鲜花的数十倍，所以，真正懂得欣赏的还是大有人在。
一开始，唐瑞禧担心“仟艺坊”位置不显眼，而且树脂花的价格昂贵，怕没有顾客光顾。没想到“仟艺坊”开张一个星期之内，便有近百人慕名前来参观。有一位气质高贵的老年妇女在仔细参观了店里的每一件作品之后，当即买走了一盆价值数百元的玫瑰。几天后，这位老妇人又来了，唐瑞禧见她这么喜欢树脂花，就送给她了一支刚刚制作完成的康乃馨。她说：“能遇到这样爱花的顾客，就是我的知音了，虽然一枝花要价值百元，但我觉得送给她物有所值。”果然，这位老妇人后来不仅成了“仟艺坊”的常客，还介绍来了不少新的顾客。
从经营角度看，作为一种手工艺术品，手制树脂花的利润是不错的，一包进价为120元的树脂泥可以制作一盆大型的盆花，配上一只价值近百元的花盆，售价是800元，毛利率为30%。不过，由于“仟艺坊”开张才几个月，知名度不很大，单靠零售成品的树脂花还不行。为此，唐瑞禧又针对顾客的DIY情结，推出了“手制树脂花花艺学习班”，采取时间任选、不计课时的灵活教学方式，以完成作品来收取费用。这样一来，顾客花同样的价钱，不仅能买到一盆高雅的树脂花，而且还学会了树脂花的制作技巧，今后只要买来树脂泥，就能在家里自己动手制作了。
唐瑞禧的经营思路是开放式的，下一步，她还打算推出“手制树脂花店创业培训班”。作为目前杭城惟一的手制树脂花店，“仟艺坊”不仅不刻意保守自己的商业技术机密，还要通过培训班的形式，把自己的技艺传授给更多有志的创业者们。唐瑞禧说：“目前手制树脂花在消费者心目中还比较陌生，如果单靠我一个人的力量，普及的力度是极其有限的，如果有更多的树脂花店涌现出来，我们的生意不仅不会差下去，反而会更火起来。况且我现在掌握的技艺只是在局部地域里属于独家，别人真的诚心要学，跑一趟国外就可以学会了，与其这样不如我主动地招他们来学，我还可以收点学费呢。”
唐瑞禧快人快语，却道出了一番颇为务实的经营思路，通过这种“多条腿走路”的经营手段，生意才会越做越火。
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