外资保险这双新靴子
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作者: 本刊记者 宗春霞
正因为外资保险公司虽然在核保时很严，但理赔时却非常干脆，不少客户更愿意找外资保险公司购买保险。
徐先生买保险
上海的徐先生是一家外资公司的部门经理，人到中年，事业有成，月收入逾万元。他最近购置了一处房产，支付首期房款后，以5%的利率贷款45万元，还贷期20年，希望能通过保险转移还贷风险。同时由于公务繁忙，徐先生要经常乘坐飞机出差，也想通过购买保险分散风险。
像徐先生这样的人是众多保险公司青睐的中高端客户之一，也是他们重点关注的对象。接到徐先生的咨询电话后，各家保险公司都派出了代理人，向他推荐自家保单。而徐先生最后选择了友邦公司，并接受了友邦公司为他量身定制的“综合个人意外伤害保险”、“加惠抵押贷款还本两全保险”和“节节高分期给付两全保险”，每月需支付1680元的保费。
在选择的过程中，徐先生发现，各大保险公司的保险条款和交费情况并没有太大的差别，但友邦的服务更加到位。代理人除了强调友邦险种量身定制的特色外，并不避讳自身保险产品在投资功能上的不足，以及保费要比国内公司稍高等情况。同时对保险条款解释详细，手续办理快捷，不承保范围和免责条款也说得很清楚。另外缴费方式更加灵活，附加险比较优惠，这些都是徐先生选择友邦这家外资保险的重要原因。
在徐先生选择的“综合个人意外伤害保险”中规定：
（1）意外身故、烧伤及残疾保险金为20万元(烧伤及残疾保险金将根据残疾程度获得不同额度的给付); 如果意外事故是保险合同约定的特定意外事故，则可获得两倍的理赔金；
（2）意外伤害导致医疗费用的支出，每次最高可获得2万元的理赔；
（3）疾病或意外导致的手术费用的支出，每次最高可获得1万元赔偿，住院费用的支出每次最高也可获得1万元的赔偿；
（4）因疾病或意外的原因住院导致收入的损失，每天可获得100元的给付；若住进重病监护病房，每天可再获得100元的给付(同一原因住院每次以180天为限)。
“节节高分期给付两全保险”是这样规定的：
（1）投保人年满88周岁或在此之前身故，可获得10万元保险金；
（2）投保人年满88周岁前，每5年可获得15000元生存现金；
（3）公司将根据每年的营运状况分配增值红利。红利每年累积，将在投保人年满88周岁时，或在保障期内不幸身故时，连同10万元保险金一同给付。
而更吸引徐先生的是友邦的“加惠抵押贷款还本两全保险”。条款中规定，若被保险人在合同有效期内因意外或疾病导致身故，保险公司将一次性给付当年度的保险金额，用以偿还获保障的贷款余额(按还贷规律，逐年递减); 若被保险人生存至合同满期日，公司还将返还投保人购买此保险所支出的保险费。这让希望通过购买保险来转移还贷风险的徐先生感到很满意。
除此之外，徐先生还将享有友邦随保险合同附赠的美国国际支援服务。也就是说，在他外出旅游或公干时，可通过拨打指定的电话号码，获得24小时以普通话应答的全球免费电话查询服务。其中包括有关各地旅游资料、签证、检疫、天气等综合信息的旅行前咨询服务、 预定航空机票和酒店客房的票务服务、查找遗失行李证件，以及医疗、法律、翻译等支援服务。对于经常出国的徐先生来说，这些服务可以给他省去不少麻烦。
友邦入京
徐先生的选择也许代表了不少选择外资保险公司的人的意向。多年来，由于国内保险业市场鱼龙混杂，保险代理人素质良莠不齐，使不少人谈保险而色变，关于保险的投诉也屡见报端。最近的一项资料显示，北京、上海等地居民对国内保险公司的满意度均低于40%,其中北京最低,仅为30%。
日前，作为国内首家外国独资保险公司，美国友邦保险公司已经在北京正式挂牌营业，并且宣布到下半年保费收入的目标是2000万元。而北京友邦从6月13日开始销售业务，现在已经签下了1500多张保单，据说业绩最好的代理人一天就售出了近20万元的保单。这说明，北京的居民对外资保险公司的期望值和信任度是比较高的。那么友邦比其他外资保险公司提前两年时间进入北京，将给北京保险市场带来什么新产品，又有哪些优势呢?
产品差别不大
友邦入京后，国内不少媒体和保险公司都预测，友邦会将市场定位在高端客户，即争夺北京市场的大保户、大保单。但友邦并未明确要求代理人去专攻某一类客户。目前在意外险种方面，友邦推出了从底层市场一直到针对“精英”的6种方案，其中费用最低的保险，客户可以每天只需付出1元钱，可以说每个阶层的人都可以在友邦买到合适的保单。
据《科学投资》了解，迄今为止在两个月时间里，友邦已经向北京市场推出了重大疾病保险、养老金保险和意外伤害险，都是一些保障型的传统险种。到9月前后，还将陆续推出近20种的保障型、养老型、分红型和意外伤害型保险，从个人和家庭的基本保障，到退休后的养老金，再到帮助客户理财，最终提供新的投资渠道。友邦称自己的寿险代理人会根据客户的需求和资金能力，帮客户设计、组合，在不影响客户日常生活其他费用的基础上，以最少的保费，为客户量身打造最适合的保险服务，不让保单成为客户的负担。
作为一家寿险公司，友邦的保险产品主要以保障型为多，并不提供风险较高的投资连结保险，只有部分风险较小的分红型险种。分红型险种的特点是：保险公司将自己经营的分红型险种的部分收益拿出来分配给投保人。相对投资连结保险而言，分红型险种的风险程度相对较小，这也与友邦一贯看重的稳健经营有关。
由于中国保监会对国内保险的费率和佣金比例等都有统一规定，因而友邦的险种价格不会与国内保险公司有太大差别。通过对友邦和国内某著名寿险公司的同类重大疾病保险进行比较，《科学投资》发现，各公司保单中对重大疾病的界定还是有差别的，友邦将其他公司未列入的失明、失聪以及更加广泛的癌症类别都涵盖在内，但此类险种还包括身故保险金、豁免保险费、满期给付等内容，最低保额为3万元，而国内寿险公司的最低保额为1万元。综合而言，友邦保险的“性价比”似乎略高一些。
服务力求细致
不管是友邦自身、国内保险公司还是各类媒体，都认为友邦进京的最大优势，不在于价格，也不仅仅是产品，而是它完善的服务和成熟的管理经验。友邦对代理人最基本的要求是：尊重客户意愿，不生拉硬劝；如实阐述条款，不误导诱骗。单是这两点，国内公司的不少保险从业人员就做得不好。友邦要求每个代理人都掌握丰富的保险知识和与人沟通的技巧，提出“以客为尊、以客为亲、以客为己”的服务理念，为客户提供专业的服务。
合格的保险代理人是打开市场的第一步，而友邦同时推出的全球性海外服务、美国国际支援服务、开通全天24小时免费查询电话以及一个服务人员就提供核保、理赔、保单查询的一站式保险服务等，都使友邦在北京拥有了抢占市场的条件。
令友邦更加得意的另一大优势在于友邦保险的安全性和稳健度。友邦保险是东南亚首屈一指的保险公司，已连续数年获得国际著名评级机构标准普尔授予AAA的最高公司及财务实力评级，证明友邦保险在财政上的雄厚实力。在友邦公司的高级管理层，有这样一个共识，那就是盈利能力、风险控制和偿付能力远比保费收入和市场占有率更重要。在这种观念下，友邦走的是一条稳健、步步为营的道路，业务量保持稳定合理的成长，并不以市场份额作为考核分公司乃至经理人业绩的最重要指标。
这一观念传达给广大保户的信息就是，友邦把保障放在非常重要的位置，其规避风险的能力相对较高。
理赔比较干脆
《科学投资》记者在采访中听到这样这样一件事，某客户周五在友邦寿险代理人那里购买了意外伤害险，签好了合同，并足额交纳了保险金。由于周六、周日是休息日，代理人就暂时代管了客户的保费和保单，谁知客户在周日突发意外身亡。这样的情况到底该不该赔？“赔，当然一定要赔！”友邦方面的回答相当干脆，并且迅速办理了理赔事宜。正因为外资保险公司虽然在核保时很严，但理赔时却非常干脆，不少客户更愿意找外资保险公司购买保险。
说到底，不论中资还是外资保险公司，在保险条款方面都是差不多的，收取的费用也有统一的规定，但在合同执行中的表现，以及在销售和理赔方面的服务，却是直接影响客户态度的重要因素。
正因为消费者对中资保险公司的满意度较低，才会对外资公司有更高的评价和期望值，而这种较高的期望值，将会成为外资保险公司开拓中国保险市场的巨大动力。
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