竞争中寻找新卖点 他火了“砂锅居”

来源:用户上传      作者: 小妮子

　　翅膀变硬,餐厅经理自己创业
　　
　　31岁的沈东良出生在南京高淳县的普通工人家庭,大学毕业后留在北京发展。因为他的专业是市场营销,刚从校园里出来那会儿,沈东良总想进广告公司发展,但求职太难了,屡屡碰壁。有一次,沈东良绕着会场走了半圈,看到前方赫然悬挂着一面条幅:“招聘餐厅服务员,包食宿,月薪800元。”想到自己租住的房子马上就要到期,下月的房租还没有着落,他想都没想就凑了上去,先找个落脚的地方再说吧!沈东良把简历和学历证书藏起来,跟其他的应聘者一样在桌前填好一张表交上去。第二天,他就接到了上班通知。
　　工作时间长了,沈东良才知这是家小有名气的餐厅呢,不过管理上存在着一些纰漏。他当时就萌生一个大胆的想法――在老板面前展现自己的营销才能。他不甘心做服务员,不希望自己的人生跌入低谷。终于,某天有食客吃出苍蝇要求餐厅索赔,两方闹得不可开交,老板为这件事很头疼,他开员工会时下令让厨师主动离职,还说,照形势看无论赔与不赔,餐厅生意肯定都会受影响。
　　沈东良勇敢自荐,找到老板讲他有妥善的解决办法。老板也没抱多大希望,纯粹拿沈东良的建议死马当活马医了。沈东良的建议是,先平静地和食客交涉,按他的要求赔款,然后在店堂内贴出道歉通告,承认由于厨师个人的大意造成食物质量受损,从此餐厅会设立食客意见书,每人吃完饭都可以陈述自己对餐厅的建议,他们会努力改正。老板没想到,沈东良这么一个点子的实施,居然让食客十分满意,大家都被餐厅的真诚打动,乐意接受道歉也乐意再来消费,生意反倒比以前兴旺。老板开心之余,还升职沈东良做餐厅经理,负责管理督促餐厅大小事务,特别请他把好厨师做菜这一关。
　　兢兢业业干到第5年,沈东良腻烦了给别人打工。他认为,自己应该赌一把单干,再怎么说他在餐饮业也算一资深人士了,开家餐馆绝对不成问题。恰巧朋友的小快餐店即将倒闭,打算转手卖掉,经过再三考虑,沈东良辞职了,并且,投资买下朋友的快餐店,准备自主创业。
　　
　　生意冷清,查找原因是关键
　　
　　虽说已经将店收归己有,但沈东良没有立即开业。他清楚,朋友急着脱手主要是没啥“油水”可捞。通过他旁敲侧击地了解,这家快餐厅不红火的原因主要是经营水饺、面条、包子、油条及简单炒菜等小吃,有时十天八天都没有超过三桌顾客来吃饭,甭说挣钱,连房租、水电等费用都挣不回来。
　　如果换别人再怎么便宜,估计都不会买这店铺,可沈东良艺高胆大,根本不信邪。他觉得,对于所有初次创业者来说,成功的概率都不算高。面对生意清淡的店铺,面对无人问津的尴尬,怎么办?沈东良坚信,失败并不可怕,最重要是改善经营,置之死地而后生。
　　经过几天专门的观察,沈东良发现有两点原因导致这家快餐厅入不敷出。
　　一是经营品种没有卖点。餐厅左右两边均有装饰豪华的小酒店,对面是一家具有兰州风味的抻面馆,不远处有五个帆布做成的简易棚,棚里也经营水饺、面条等大众小吃。而且,他发现消费高档一些的顾客都乐意去旁边几家酒店,想吃有点风味的去抻面馆,吃水饺、面条的大众消费就去棚子里。所以,朋友的快餐厅被整个架空了;
　　二是软件服务上不去,拽不住回头客。经营饭店是一门艺术,怎样拉住回头客,更需要技巧,朋友在这方面的功夫显然不到家,他家生意本就不旺,成天板个脸传达不爽,来个客人也懒得热情接待,更别说微笑服务了,那架势大有破罐破摔的味道,顾客来一回便再不来了。
　　
　　追新求异,要做别人没有的
　　
　　要想扩大规模招揽顾客,沈东良认为现在的经济状况不允许,因此只能在小吃部的基础上进行有机调整。如果继续经营水饺、面条等小吃,肯定竞争不过帆布棚子,必须寻找既具有特色又是市场冷门的经营项目。
　　他经过市场调查得知,当地没有经营砂锅类菜的饭店,北方气温较低,人们比较喜欢用热气腾腾的砂锅就着米饭吃,这肯定是一个市场卖点。
　　于是他决定把快餐店改成“砂锅居”,把砂锅类菜作为主营项目,还配制出蔬菜类、豆腐类、牛肉类、蘑菇类、海鲜类、鸡肉类、排骨类等二十几个品种,砂锅的型号分大中小三类,每个砂锅根据菜的情况定出从2元到40元的价格,并请来一位擅长做砂锅菜的厨师,努力提高配制砂锅菜的技术,确保菜香味美,顾客吃后很满意。
　　令他大失所望的是,店堂生意依旧清淡,一直没多少顾客进来品食。沈东良想,也许人们对这个新的餐食还不熟悉吧,他决定对顾客进行介绍。
　　很快,沈东良请了一个摄影师,将他的砂锅菜拍好照,然后制作成宣传海报。海报上“砂锅居”的菜品煞是好看,让人忍不住垂涎欲滴,旁边还附上特别设计的广告词――“砂锅多味,幸福翻倍。”
　　沈东良信心满怀地将这份精美海报贴在店门口,来观看的人们慢慢多了,但一天,沈东良却看见某中年男子刚要进来试尝时,被他老婆轻推了一把。沈东良不解,仔细察言观色,然后他听到那男子老婆小声地说:“你看这店破旧成这样,哪能搞出什么新鲜好菜?咱还是回家吃吧。”
　　听君一席话,胜读十年书。沈东良起初几秒挺恼的,仔细一想却觉得人家说的特有道理,餐厅不仅要靠食物求胜,门面装饰也是要做的。他原先只图方便,忽略了没在朋友店堂的环境上下功夫。毕竟,进店消费的客人是上帝,难免会比较挑剔,他们可能不仅想饱口福,视觉效应至少也得说得过去啊。就这样,沈东良重新陷入了思考。
　　
　　内外整顿,软硬环境求舒服
　　
　　6个小时的斟酌,沈东良悟通了:餐厅内部环境的好坏也影响着餐厅的经营。因为任何一个人都愿意在一个温馨、舒适的进餐环境。一般以线条流畅,色调明快,格调较现代为好。那么,既然叫“砂锅居”就要有“居”的氛围,让来客有宾至如归的感觉。为此,沈东良在饭店内外进行了重新装修设计,有大厅,有包间,色调均以米黄色为主,一进门就觉暖间盈怀,神清气爽。
　　外在环境按沈东良的设计,变得相当合格了,沈东良又筹划让服务跟得上。他可不想步朋友的后尘,也不想客人再有什么怨言发泄。何况他以前给老板打工,深知餐饮业是一种服务性的行业,服务就是餐厅的生命线。只有那些素质高、修养好的服务员才能提供好的服务。优秀的服务员应该懂得怎样快速、有效地向顾客提供服务;不同的人要向他们提供不同档次的服务;上菜的先后顺序等等。
　　鉴于朋友以往的教训,沈东良积极加强服务培训,从经理到员工都要进行换位思考,把自身放在顾客的角度上看待问题,切实把顾客当成上帝。这一切都准备结束,沈东良自己都忍不住拍案叫绝,全新的店面全新的服务,一流的砂锅食菜,他真的塑造出了焕然一新的“砂锅居”。
　　果然不出所料,砂锅居营业数月激起了许多食客好奇心,这是当地开的第一家砂锅菜饭馆,人们觉得耳目一新,都想到这里换换胃口。渐渐地,知道砂锅居的人越来越多,生意渐渐火爆起来。甚至,不逢周末也座无虚席。
　　沈东良丝毫未敢松懈,赶紧抓住好时机,又雇请了一名饮料调配师,再次创新开发出一种新型饮料――“欢乐”情绪饮料,调配师在饮品中加入了多种维生素、活性物质等成分,以具有科学原理的原料制成具有振奋精神的饮品,如雪梨消火汁、芦荟清心液、蓝莓、草莓去忧水等,配合砂锅饮用超级爽口,此创意再次大获成功,每天顾客盈门。
　　
　　联合营销,广邀商家来加盟
　　
　　为进一步保持这种人气旺盛的局面,沈东良凭着多年做餐饮的经验,也同样进行了促销这一有效策略。但是,他不想用传统的采取多数饭店打折优惠的方式,那简直太落俗套,没有新意,吊不起人们的胃口,于是他与附近一家照相馆结成对,进行联合促销,具体内容是:凡在砂锅居一次性消费80元以上的顾客,可免费到梦幻照相馆照价值6元的艺术照一张,凡是在梦幻一次性消费达100元的顾客可到砂锅居享用价值20元的砂锅菜一次。
　　这种新颖的促销方式一公布出来,很快调动了顾客的就餐积极性,两家店生意都直线上升,实现了双赢。
　　火爆的营业额自然叫沈东良萌生开分店的想法,连锁一体化做生意,很久前纯属他的一个梦。现在他希望美梦成真,就又果断在别的区开了第一家分店,没想到一炮打响。
　　陆续地他开了4家分店,凭着细致周到的服务、独特的美味,留住老顾客招揽新顾客。甚至,有不少人找到沈东良提出加盟事宜,其实,这些都是他意料之中的事。
　　现在,沈东良的总资产已经达到三百多万。他还打算建立对外开放的培训网站,提供店铺管理学教程,经由电脑动画、实地操作的方式,让身系危店不懂自救的客户能在第一时间学会“逆翻”,缩小亏本几率;要是聪明些,同样也能和他一样旗鼓重整的赚一大笔。■

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