不考察销路就代理　好产品也滞销

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　单看产品有市场　不考察销路就代理
　　
　　张平欣喜若狂，因为一则消息让他悟出了商机消患说：河南有一位下岗职工，用丝瓜晒干后的经络做成鞋垫卖，被一客商看中，当场就订购数十万只。不过靠她自己一个人手工制作，恐怕一年也做不了那么多，大买卖也只能泡汤了。
　　这则平平淡淡的报道点燃了张平心中的狂热。既然市场有这么大需求，只要解决产品问题，钞票还不大把大把地来?
　　他开始收集这方面的信息。他了解到丝瓜络确实是药用价值很高的一种药材，由丝瓜络制成的洗浴用品、鞋垫、拖鞋等都具有较好的保健功能，长期使用能加强人体的血液循环，增强新陈代谢。丝瓜很容易种植，一株可结多个，如大棚种植，三个月即可成熟。不过迄今为止，除了浙江有个别作坊生产此类产品出口外，国内还没有大规模使用丝瓜络产品。“太有市场前景了！”这些信息坚定了张平的创业信念。
　　他联系上浙江专门种植丝瓜的大户后，便一头扎到浙江，开始了他的商海探险。4月初，张平赶到了新浦镇，以丝瓜络收购商的身份见到了接头人。当问起有没有丝瓜络做成洗浴用品、鞋垫等产品时，接头人马上告诉他：“做那样的生意的人很多啦，不过主要是走外贸单子，要想在国内销售，那就得看你有没有销路了。”这话听进张平耳里，丝毫没意识到销售风险，反而刺激了他打开市场的雄心壮志。
　　9月份才是收购丝瓜络的季节，张平去的不是时候，但他不甘心打道回府，“要是等到9月份，机会不就让给别人了?”张平嘀咕着。随即向一个三轮车夫继续打听，那人很直爽地说他表哥就做这种生意，有种植基地，还有加工厂。张平心里暗自庆幸，这头一遭就遇见个热心人!
　　三轮车夫带张平参观了他表哥老王的家庭小工厂。一楼是个大的加工车间，一台车床，四台工业缝纫机，一台自制的像北方用的轧面条机一样的机器，还有一个大的操作台，后院是原料分捡处和原料清洗处，前厅是产品展示处。不到一下午的时间，张平就把丝瓜络产品制作方法了然于胸。
　　张平的高兴劲儿就甭提了。他觉得总体感觉和自己了解的差不多，于是决定先做老王的代理商，积累经验和资金，学习种植、生产的方法，以后再图发展。第二天，张平就和老王立了口头协议，以订单方式合作，第一批货物预付定金，十日内余款到即发货。一切谈妥，主宾皆欢!
　　
　　推销受阻　万元产品积压仓库
　　
　　进货渠道定下来了，张平就从浙江赶到郑州谈经销商。他先是来到小商品批发市场，逛了好几圈也没见有卖此类产品的，他暗中高兴，没有竞争对手啊！他找了几个批发商，拿出自认为品质不错的样品，本以为他们会大为惊奇，可几个批发商面不改色，看起来并没太大兴趣，只答应代销一部分，但是一定要包装高档。
　　张平没办法，只好去了解包装事宜。不问不知道，一问吓一跳。原来包装竟如此昂贵，理想中的包装如果要做好，基本和货物成本相同，就是次一点的包装，也要占去货物成本的一半。这让张平有些失落，不过他仍不死心，天天泡在小商品批发市场和各类制作包装的门店。谈判、了解、比较，折腾了一个星期，终于谈下了几个自己比较满意的包装。
　　张平预想着这边一谈妥，货物发过来直接进经销商仓库，再把包装加上即可。可小商品批发市场的几个批发商都认为现款风险大，只同意代销，如两个月后不见旺销势头就撤下。没办法，张平只好又租了一间房子，把陆续发过来的货存下。
　　这个渠道销量慢，张平又想到从商场超市那边突围。郑州的商场超市本来就多，一家一家地谈，给他们谈产品的独特卖点、描述产品的实际用途、人们对绿色手工制品的喜爱、未来的市场空间，甚至于以后政府的扶持等等。几个大的综合超市都表现出了浓厚的兴趣，但一谈到实质，张平退却了：进场费几万、上架费几万、店庆费若干、节日商场促销费若干、需要配备专职促销员等等。一轮又一轮谈下来，三千商场主管只是给免去了杂费，但进场费和上架费不能少！一时间，张平感到非常无助。
　　一个月下来，一个代理商都没找到，张平有些坐立不安。猛然间，张平又想到了一个销售渠道――宾馆。多好的途径，他的产品全能用在宾馆上：洗浴的、洗面、卸妆、鞋垫、拖鞋等，并且产品的外形及独特的卖点绝对给人以高档的感觉。一时间，张平感到天地豁然开朗。他鼓足精神，每天出没于高档宾馆，又是那一套，一家一家地谈。很不幸的是，大多数宾馆虽有意向，但都以代价太高拒绝了，只有一个四星级和一个五星级的宾馆有意向，但说得等领导决定，这―等，等的什么结果都没有了。张平开始后悔了，想到了退货，马上与老王联系，可人家说当初就没提退货的事，只谈到调换，况且他们也是小本生意，不敢压那么多资金……
　　前前后后折腾了3个月，几万元的积蓄变成了一堆积压货。后来，张平才从一个批发商那里了解到，原来这种产品以前兴起过一段时间，河南不少批发商都卖过，可销路一直打不开，慢慢就没人做了。
　　“没考察好销路就上项目，这回可真是花大钱买教训，阿！”张平长叹一声，大钱没赚上，眼前倒成一片空白了。
　　产品好只是促使投资者成功的原因之一，而在当地市场有没有销售渠道甚至比考察产品更重要。但这点恰恰是众多投资者容易忽视的问题。

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