邮储银行直面理财业务
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作者: 胡志强
在当前投资渠道相对狭窄, 银行储蓄存款利率较低的情况下，商业银行理财产品以其较高收益和相对低的风险赢得了投资者的青睐。刚刚成立不久的邮储银行还没有自己开发的理财产品，作为邮储基层机构的一员，本文作者认为，在重点城市和经济较发达地区邮储银行开展理财产品既有必要性也具可行性，作者还提出了诸多邮储银行开展理财业务的策略。
必要性
在当前投资渠道相对狭窄,银行储蓄存款利率较低的情况下，商业银行理财产品以其较高收益和相对低的风险赢得了投资者的青睐我们认为在重点城市和经济较发达地区邮储银行开展理财产品是十分必要的。
邮储银行改革呼唤金融创新，提高竞争能力
邮政体制改革以后，邮储银行成为一家独立的商业银行，呼唤着金融创新。为稳定老客户，发展新客户，提供更优质的服务，十分有必要开展理财类业务。同时，中资银行和外资银行在大中城市和经济发达地区积极开拓个人理财，加之邮储银行在资金清算等方面处于的劣势，迫切要求引入人民币和外币理财这种具有丰富性、多样性、灵活性、个性化的金融创新品种，与其他商业银行站在同一起跑线上，为自身业务发展注入新的活力。
完善城乡金融服务功能，更好地服务“三农”
在经济比较发达的地区，人民币和外币理财产品给这些地区的存款市场带来的冲击是前所未有，截至2007年6月1日，工商银行个人银行类理财产品累计销售额达604亿元，理财产品对当地存款市场带来的影响是显而易见，尽管目前这种冲击不是很剧烈，但存款市场必将重新洗牌，存款市场的竞争进一步转向银行能否为储户提供顾问化、个性化的服务，理财产品仅仅是一个开始的信号，随着各家商业银行理财产品的日益多样化，邮储银行储蓄存款将面临储蓄搬家，而这势必严重削弱邮储银行的储蓄资金来源，对支持城乡金融服务和“三农”经济的发展带来负面的影响。
实现可持续发展，增加盈利水平
开办理财产品既能丰富城乡金融产品，又改变了邮储银行在金融竞争中的不平等地位，完善其运用资金的功能，更重要的是改变传统的存贷款银行经营模式，进而提升经营管理的理念和水平。另外，随着利率市场化的推进，银行以存贷业务为主要获利空间越来越小，新形势下，开办理财业务将是邮储银行增加盈利渠道的需要。
满足客户多元化的金融需求
随着居民个人理财意识的提高，使人们不再满足于将资金仅存放在银行获取有限的利息收入，如何做到低风险下的高收益已成为人们关注的普遍焦点，在这种背景下，理财产品将预期收益的设置高于现行的银行储蓄存款利率，这对于老百姓而言无疑具有巨大的吸引力，满足了个人投资者追求风险小，收益高的投资偏好。同时，邮储银行作为城乡金融服务的主力军，完善城乡金融服务，指导城乡居民的多元化投资，满足城乡不断增加的金融需求，不仅是邮储银行的责任，也是邮储银行的发展机遇。
可行性
理财业务是非传统的存贷款业务，属于金融创新品种，即投资者和银行签订合约，投入一定资金由银行进行运作，获得合同约定的收益，银行赚取相应手续等。改革以后的邮储银行的金融业务更加规范，在开展理财产品方面有一定的优势：充分依托和发挥邮政的网络优势，有很强的存款规模推广能力；有独立的资金运营部门；有专门对新产品的研究推广部门；有完整的计算机网络系统；有较为健全的管理制度和内控制约机制，这些都使邮储银行开办此类业务成为可能。
加入银行间债券市场为邮储银行开办人民币理财类产品提供了前提条件
作为一级法人，邮储银行已经加入全国银行间同业拆借市场，通过多年的业务拓展，灵活运作，培养了一批优质客户，积累了大量经验，被全国银行间同业拆借中心评为2006年“优秀交易会员”，这些都为开办理财产品为开办人民币理财类业务提供了必要前提。
雄厚的资金实力提供了开办人民币理财类产品的物质基础
截至到2007年3月，邮政银行的储蓄余额达到1.7万亿，市场占有率达到9.94%。转制后的邮储银行资金实力雄厚，经营效益明显提高、具备较强的经营管理能力和经营风险防范能力，为开办人民币理财业务奠定了坚实的基础。
日趋成熟的客户群体提供了较好的市场基础
城乡经济发达地区，居民及企业存款总量可观，广大居民、企业投资理财意识较强，需要多样化的金融理财产品。从目前邮储银行代理基金产品20余支基金的业务量来看，这些地区的客户群早已熟知证券、股票、基金、信托产品等新的投资渠道，并有了基本理性和较为成熟的投资理念，为邮储银行理财类产品的提出和推广提供了较好的市场基础。
广泛的销售网络为邮储银行开办理财产品提供了坚实的基础。
邮政储蓄自１９８６年恢复开办以来，经过２０多年的发展，现已建成全国覆盖城乡网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络。目前，拥有储蓄营业网点３．６万个，汇兑营业网点４．５万个，国际汇款营业网点２万个。邮储银行依托邮政系统，具有强大的金融销售能力，为理财产品的推广打下了坚实的基础。
发展策略
加快金融理财产品研发机构建设，丰富个人理财产品
发展个人理财业务，首先要有专门的业务开发机构，加快个人理财产品的研发机构建设。要不断进行业务创新，积极开发和引进个人理财产品。根据邮储银行的市场定位和目标客户群进行市场细分，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。培育城乡个人理财市场、深入开发个性化综合化理财产品为依托，大力提高个人理财业务的社会认知度，通过个人理财业务的发展实现邮储银行的零售银行业务结构、客户结构的转型。
进行产品分销渠道的创新，建立畅通的现代化个人理财分销渠道
个人理财服务对于不同层次的客户，应有不同分销渠道。一是直接营销，即由客户经理与客户面对面进行互动式的营销，主要是高端客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行的营销。结合今后个人理财服务的发展，个人理财中心应当是今后发展的重点。工农中建等大型商业银行相继在全国推出上百家理财中心，各家区域性的商业银行也推出了个人理财室。可见，在金融产品和金融服务基本趋同的情况下，理财中心直面性、综合性、一站式、易沟通、人性化的分销作用是其它分销渠道不能相比的，对挖掘稳固客户资源，优化客户结构，起到积极的促进作用。邮储银行可以结合邮政强大的销售网络，借鉴小额抵押贷款营销的成功经验进行理财产品的推销,在条件成熟的时候可以推出自己的理财中心。
进行营销策略的创新，激发客户的理财意识和需求
邮储银行在开展理财产品方面是后来者，如何让更多的人了解邮储的个人理财产品需要采取积极的营销策略，具体可采用以下三种方法：一是广告促销，向客户推介理财产品，激发其需求欲望，如电视广告、车身广告、路牌广告、报刊、网页广告、海报、网点内的橱窗展架、短期优惠措施或赠品、活动型业务宣传等。充分利用自有网点的玻璃墙、室内墙面、户外(自助银行)ATM顶部，以各种不同的方式多角度、全方位地推广个人理财业务。二是要进行营业推广（即窗口营销），采取柜面人员的直面营销，形成商业银行全体员工推介个人理财产品和服务的良好氛围。三是公关促销，主要是采取多种方式与客户加强沟通和联系、举办产品推介路演以及积极参加地方的各种公益活动等方式，不断增强商业银行理财业务的号召力。
推行客户经理制，建立一支高素质的个人理财客户经理队伍
个人业务客户经理是指从事个人银行产品营销、市场拓展和客户服务工作，为客户特别是VIP客户提供个性化、综合性的个人金融服务，收集和反馈市场信息，宣传银行形象的从业人员。客户经理素质的高低将直接影响个人理财业务服务质量的好坏，金融市场的竞争根本是人才的竞争，拥有优质的客户经理即拥有了优质的客户。因此，首先应选拔业务熟练、知识面广、具有较丰富的市场营销知识和客户服务经验、有奉献敬业精神的优秀人员充实到个人理财客户经理岗位。其次在上岗前要采取多种形式进行严格的培训，如委托高校进行短期培训、系列性讲座等方式进行培训，提高理财技能，特别是培养出一批精通银行、证券、保险等多方面金融业务的理财专家，确保客户经理的质量。第三应探讨建立相应的客户经理激励约束机制、准入和退出制度、建立科学的考核管理体系，吸引高素质人才，稳定客户经理队伍。
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