中小企业赊销管理研究

来源:用户上传      作者: 王斯云

　　【摘要】 中小企业为了生存，在生产经营活动中，多采用赊销方式销售产品，赊购方式获得原料，赊购、赊销成为无法回避的问题。中小企业占我国企业近七成左右，是我国经济发展的主力军，为此，文章对赊销进行研究，以帮助中小企业提高自身竞争能力、占领更大的市场份额，争得生存之地。
　　【关键词】 中小企业；赊销；管理方法
　　
　　随着国际金融危机向实体经济的扩散和蔓延，由外向型企业逐渐波及到国民经济各行各业，在这场危机中，中小企业企业受到的冲击最大，一些企业相继减产或停产，到期的债务无法按时清偿，踏响了整个债务链上的地雷，债务链上的有关企业纷纷倒下，赊销风险可窥见一斑。尽管如此，由于中小企业在生产经营活动中，既需要其他企业、单位、个人为自己提供原材料、燃料、动力等赊购，也需要自己为其他企业、单位、个人进行原材料、燃料、动力等赊销，赊购、赊销成为无法回避的问题。特别在我国信用体系尚未建立的情况下，如何利用赊销方式提高自身的竞争能力、占领更大的市场份额，在促进企业又好又快发展的同时，又要避免踏响“赊销地雷”，成为赊销的牺牲品，充分用好赊销这一把“双刃剑”成为亟需解决的问题。为此必须加强对赊销的研究、控制和管理，做到事先预防、事中控制、事后管理，提高赊销的质量，最大限度地降低坏账损失。
　　
　　一、赊销前的信用政策分析
　　
　　企业应收账款质量不高，一方面是外部市场环境恶化造成的，另一方面是销售人员盲目扩大销售的结果。为此，必须建立健全销售人员的考核指标体系，既有销售收入指标，又有现金回款指标，而且现金回款是考核的最重要的指标。这就从根本上解决了销售人员重销售、轻回款的问题，从源头上保证了赊销回款的质量。
　　（一）了解赊购单位的基本经营情况
　　为了提高赊销回款的质量，有必要对赊购单位的生产经营情况进行了解。诸如注册资本、经济实力、盈利能力、偿债能力、财务状况、诚实守信、遵纪守法等问题，因为这些都关系到货款能否全部收回。可以通过其开户银行了解信誉等级；通过工商部门了解其是否为重合同守信用单位；通过税务部门了解其合法经营、照章纳税问题；如为上市公司，还可以通过公开渠道获得其财务报表，从而能进行更深入、更全面的了解。通过对与业务联系密切企业的了解，对其生产经营、偿债情况也会有一定的了解，为确定赊销风险提供有益的参考。
　　（二）确定企业的赊销成本
　　由于赊销形成应收账款，使得销售和收款这两种行为之间存在一个时间差，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而形成了赊销的成本。赊销成本主要包括赊销机会成本、坏账损失成本、管理成本、短缺成本等。机会成本是指被错过的价值，赊销和账款逾期造成机会成本的产生。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。坏账成本是指企业销售后无法收回的价值――即价值的灭失。管理成本包括：客户信用调查与评估费用，债权保障费用，应收账款监管费用，收账费用，内部管理程序、场地、人员、办公等费用。收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。无论欧美企业还是中国企业，机会成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。
　　（三）根据企业的市场经营策略制定适当的信用政策
　　从内容上来说信用政策应包括信用期间、信用标准、现金折扣和收账政策等。一个企业采取或松或紧的信用政策，与企业所在行业、市场竞争激烈程度、主要竞争对手的信用政策、产品特征及所处阶段、企业生产规模以及企业决策者的风险偏好等因素有关。通常企业的信用政策越宽松、越优惠，越有利于扩大销售，相应的赊销的成本费用会上升，赊销风险增大；企业的信用政策越严格、越苛刻（虽然赊销的成本费用下降了，赊销风险降低了），越容易制约企业销售的增长。为此要根据企业的销售目标、经济实力、在市场上同类产品的竞争能力、产品的利润水平、生产经营的季节性、库存状况以及自身承担风险的能力，制定宽严适度的信用政策，既有利于扩大销售，又能降低赊销风险。
　　
　　二、赊销中的控制措施
　　
　　（一）订立要件完备的经济合同
　　赊购企业久拖不还，不排除有的企业不讲信用、故意拖欠。但有时是由于双方订立的合同要件不齐备、条款模糊或双方对有些条款理解有异议，如货到后付款，遂产生纠纷，造成货款回收不及时，这也给恶意拖欠的客户提供了可乘之机。为此赊销时，一定要签订条款齐备、表述清楚的合同，包括标的、数量、单价、金额、交货时间、交货地点、交货方式、结算方式、违约责任等，力争把双方的口舌之争降到最低，也为通过法律手段捍卫自己的正当权益提供了法律依据，不再给恶意拖欠制造任何机会和借口。
　　（二）选择适当的结算方式
　　限于条件限制，在难以对赊购企业的信用状况、偿债能力等情况进行了解的情况下，选择适当的结算方式不失为一种控制风险的好办法。对初次打交道的客户，可选择风险较小、回款及时的结算方式，如预收货款、银行汇票、银行本票、支票、信用证等，而委托收款、托收承付、商业汇票则风险相对较大；对那些信誉较差的赊购企业，最好采用预收货款、钱货两清的方式以规避风险。
　　（三）完善科学、严密的发货手续
　　造成赊销方难以收回货款的原因之一为赊购方没有收到货物。为了防止这种现象的再次发生，赊销方必须建立科学、严密的发货手续。在提货制的情况下，赊销方要求赊购方在提货后必须在发货清单上签字，以确认已收到货物；在送货制的情况下，赊销方要求赊购方必须在货物验收入库后，在收货清单上签字确认已收到货物；在托运方式下，托运的票据、单证是发货的最好证据。另外，购销双方往来的信函、传真、会谈纪要等能够证明货已收到的有关文件，也是重要的证据之一。
　　（四）建立赊购客户信用档案
　　企业为每个赊购客户建立信用档案，详细记载客户的信息。如客户的名称、地址、注册资本、业务负责人、联系电话以及每一订单的执行情况、货款回收情况等，为货物的发出、货款的回笼提供及时准确的动态信息，为评价客户的信用实行分类管理服务。
　　
　　三、赊销的事后管理措施
　　
　　（一）及时编制账龄分析表
　　通过编制账龄分析表，确定哪些客户在允许的赊销期内；哪些客户已超过赊销期，逾期时间的长短。通常逾期的账龄越长，货款回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。账龄分析表为催款要债提供帮助，一方面根据账龄长短采用不同的催账策略，另一方面对已逾期的客户，通知销售部门停止供货以避免更大的损失。
　　（二）对客户实行ABCD管理
　　利用客户的信用档案，根据客户的经济实力、销售规模、回款表现、综合评估，依据赊销风险将其信用等级划分为ABCD四类。根据不同的信用等级授予不同的赊销额度、赊销期限和价格折扣。
　　A类客户：风险很小，可以忽略不计，如跨国公司、大型公司、政府机关；B类客户：平均风险，不属于A类、C类、D类的客户；C类客户：风险较高，有较差信誉记录，以及那些小公司、成立不到两年的公司；D类客户：风险最高，只能现金销售，不能提供任何赊销。
　　通过对客户进行划分，不仅为赊销的控制、管理、决策提供一定的指导，而且还能引导客户诚实守信，加快货币回笼，降低了赊销风险。
　　（三）加快对逾期赊销账款的处理
　　1.催款方式多样化
　　对逾期赊销账款，在诉讼有效期两年内，根据逾期时间长短采取不同的催款策略，如电话催收、信函催收、上门催收、委托讨债公司催收等，不断加大催款力度，直至通过法律程序解决。
　　2.采取灵活多样的方式收回货款
　　通过与赊购方协商、对话，给予较大的价格优惠，鼓励债务人尽早还款；对于赊购企业现金流量严重不足的状况，可用债务人的有形资产、无形资产抵债；通过债权转股权方式，即赊销方放弃债权而成为赊购企业的股东方式收回债权；通过第三方或多方债务人组成的债务链，实现债权债务互抵；将应收债权抵押给银行和向应收债权代理机构出售债权也可以达到收回货款的目的。
　　3.处理逾期的坏账
　　对确已收回无望的债权，如赊购企业已经破产，企业应作为债权人参与破产企业财产的分配，力图将损失降到最小，可凭法院裁决的书面文件，将不能收回的债权作为坏账损失；赊购企业被工商部门注销的，凭工商部门注销登记，将全部债权确认为坏账损失；债务人已死亡的，凭公安机关开具的死亡证明，将全部债权确认为坏账损失。通过确认坏账损失，抵减当期实现的利润，以减轻企业的所得税负担。
　　在当前的国内国际经济形势下，中小企业应采取积极的经营策略来应对，采用灵活多变的方式处理赊销过程中遇到的问题，提高赊销的质量，最大限度地降低坏账损失，使企业渡过难关。●
　　
　　【参考文献】
　　［1］ 王征，郭兴华.企业赊销信用风险管理研究［J］.中小企业管理与科技，2010（6）.

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