论中东总承包项目中成套设备询价和报价费用评估要点
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摘要：成套设备的进度为总承包项目控制的关键线路，费用占了较大比重，而最终产品的工艺性能实际代表了总包商对业主装置的性能和质量的保证和承诺。文章结合正反两面的案例，从技术和商务的角度分别介绍了投标报价阶段与成套设备供应商深层次沟通的重要性及评估要点，对中东总承包项目的报价工作具有一定的参考意义。
关键词：总承包项目;成套设备;中东投标报价
1.案例分析
首先，以某中东项目的成套设备采购费用情况为例，说明与成套设备供应商询价、澄清以及对其报价评估的必要性。
表1为某中东项目成套设备供应商在总承包报价阶段的价格与最终项目执行费用比较，费用增加了17.34%，如果总包商在投标阶段没有放入相应的不可预见费或损失利润，费用将严重超支约25.53%。费用增加的原因主要在于对供应商询价时对供应商的报价评估不够充分和深入，技术规范、界面、人工服务费、付款方式、质保期等没有细致地澄清明确，导致了在项目执行过程中实际发生费用大幅增加，影响了整个项目的利润指标。
2.成套设备询价及评估要点
通过以上分析，影响成套设备供应商报价费用主要涉及技术规范、工作范围和界面、现场服务、性能保证、付款方式、质保期等几个方面。本文将结合本单位近年来成功执行一系列中东项目的评估经验，从技术和商务的角度分别总结对成套设备供应商询价及评估时的要点。
2.1技术报价及评估
技术报价通常至少需要涵盖以下内容：设计基础、功能描述、工艺描述、电气及仪表控制说明、工作范围、设计范围、供货范围、备品备件清单、买方/第三方负责部分、设计文件及交付清单、标准及规范、检验和测试、包装和运输、交货周期、质量保证及验收、相关技术服务、技术附件（一般包括工作分交表、布置图、管道及仪表流程图、设备表、偏差表等）。
2.1.1 工作范围和界面
对总包商来说，与成套设备供应商明确界面的大原则是在保证成套设备专利技术性能的前提下，成套设备供应商的工作范围越少越好。成套设备供应商为了实现利益最大化，除自己的核心设备外，还希望能捆绑供应一些非重要的辅助设施，这时总包商的项目经理及商务人员的经验及技术能力则非常关键。与一般设备供货不同，成套设备的工作范围和界面直接决定了供应商的最终报价，技术评估中的重点及难点也在于工作范围和界面的明确，比如内部连接管线、地管、设备附属钢结构、三剂、实验设备、设备保温等是否包含在供货范围内，双方关于管道、电气、仪表在何处交接，另外设备到货状态、备件提供程度、相关报告如HAZOP及SIL等是否需要参加等也需要向供应商澄清。不在供应商范围内的部分，需要由总包商在组价时考虑相应的费用。
2.1.2 技术规范
中东业主在欧美工程公司的帮助下已完成了一整套全方位的企业规范和标准，因此供应商除了遵守国家/行业/国际通行规范外，还需要执行业主最新的规范。在对供应商询价时，必须明确供应商设计及供货范围内所涉及的设备、管道和管件、仪表电气及土建的设计、制造、检验、试验、验收所遵循的国家/行业标准和规范、国际通行标准和规范、项目执行的规范等内容，否则需要三方共同协商规范要求，避免将来出现不必要的争议或变更。
2.1.3 性能保证
性能考核验收一般在装置100%负荷或双方约定的高负荷持续稳定运行一段时间后，经业主、总包商和供应商根据性能考核的准备情况、考核的条件、考核的内容等协商后进行。假如成套设备的性能保证是整个总承包项目性能考核验收的关键因素，在报价阶段，总包商对成套设备供应商的性能保证值要重点关注，将业主要求总包商承担的性能保证值转嫁至成套设备的责任范围。总包商应当针对该告知供应商关于该成套设备的性能保证值的要求，同时与业主进行协商满足相关的性能保证值需要满足什么样的输入条件。
2.1.4 交货周期
成套设备构成较复杂，且需要在工厂完成大部分的安装和组装工作，因此交货一般较长，而业主对于的总承包项目的周期要求往往比较紧凑，因此在总承包合同签署前，需将成套设备的供货周期纳入整个总承包项目进度中考虑，给到货后的现场工作预留充足的时间，以免引起进度罚款。
2.1.5 设计文件交付
海外业主通常对于总承包项目的设计文件有一定的格式和深度要求，而成套设备的流程和布置等均由供货商设计，因此在总承包合同签署前，应与供应商沟通好设计资料的工作分交、深度要求，而如果供应商的文件格式或软件版本等无法满足要求，总包商需要进行转换，并考虑必要的费用。
2.1.6 分供应商的选择
对于设备和材料，海外项目业主都有分门别类的供应商名单，而成套设备供应商需要对于多个设备/材料进行最终的集成，因此分供应商的选择也应当满足业主的要求，这一点需在询价阶段明确。
2.2商务报价及评估
2.2.1 现场服务
成套设备的现场服务按阶段通常分为施工期间的安装指导和DCS组态编程，以及设备开车服务、质保期内服务和质保期后服务。询价时应与供应商明确每个阶段的服务内容、服务时间、人员数量、收费标准等内容。
设备质保期内，供应商所能提供的服务应至少包括定期维护服务、定期回访、事故响应时间和现场服务等条款，同时供应商应注明质保期后所提供的服务与质保期内所提供服务的不同之处。
2.2.2 付款方式
供应商通常要求设备到场后可以100%收到付款，而在这个时间节点，总包商未必能够收到业主相应的全部付款，因此需尽早与供应商澄清协商，通常对供应商的付款不能超前于总包商从业主处收款的時间节点，尽量保证总包商的现金流充裕。
2.2.3 质保期
供应商的报价中，对于质保期的规定通常是项目机械竣工后12个月或设备交货后18个月，但很多中东业主对于总包商的质保期规定通常是项目机械竣工后24个月或项目业主最终验收后18个月，由于设备交货后至项目完工验收还有较长一段时间，因此在与供应商的询价及澄清时，应要求供应商的质保期不能早于总包商的质保期释放时间，至少供应商对于质保期延长给出选项报价。 3.成功案例
下面介绍本单位某成套设备采购在报价阶段充分沟通，并通过项目实施期间的较好地过程控制，使最终采购工作得以较好完成的成功案例。
在该总承包项目报价期间，经过业主、总包商及供应商的多次交流，该供应商主要提交了两轮报价，表2为两轮报价的明细比较。
从表2中可以看出，成套设备供应商第二轮的报价中，现场服务的单价上涨了48.64%。尽管供应商报价的总费用上涨了，但是总包商通过与成套设备供应商深入的澄清交流，双方将各自的工作范围、风险等在总承包合同签署前予以明确。因此，项目主合同签署后，项目执行超支的风险将大大降低。
从表3可看出，由于在总承包报价阶段就以上几个要点深入地与供应商进行交流，加上项目采购时的议价，以及执行期间过程良好的控制，该成套设备的实际执行费用较合同金额并未增长，还有7.54%的赢利，这说明了前期与供应商深入澄清并对其报价进行充分评估的必要性。
总结
本文结合正反两面的案例，从技术和商务的角度分别介绍了投标报价阶段与成套设备供应商深层次沟通的重要性及评估要点，由于成套设备的进度为总承包项目控制的关键线路，费用占了较大比重，而最终产品的工艺性能实际代表了总包商对业主装置的性能和质量的保证和承诺。对成套设备供应商询价和评估到位，可以避免因技术规范不明确造成供应商的变更索赔，因工作范围和界面划分导致的责任纠纷，因质保期延长产生的费用，因交货周期延长造成的项目进度罚款，因现金流不足造成的额外财务费用等等。综上所述，总包商在项目报价询价阶段细致、深入、扎实地对成套设备供应商报价进行澄清和评估，可以为项目的成功执行打下坚实的基础。
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作者簡介：
范晓燕（1982.10- ），女，汉族，江苏如皋人，经济师，从事石化领域海外市场投标报价等方面研究。
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