长春市休闲农庄周边产品销售新思路

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　　[摘要]长春市大型休闲农庄销售的周边产品主要是水果蔬菜等有机农产品，其销售渠道可分为自用体系、线上平台、线下销售三种。基于有機农产品的特性及消费者食品信任，对三种销售渠道进行分析，提出了长春市休闲农庄周边产品销售优化思路。
　　[关键词]休闲农庄;有机农产品;销售渠道;食品信任
　　[中图分类号]F320 [文献标识码]A
　　1 长春市休闲农庄现有销售产品及其特点
　　1.1 长春市休闲农庄有机农产品介绍
　　有机农产品又叫生态食品，是指绝对天然、无任何污染、安全并且富有营养的食品，其根据有机农业生产加工原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来，并达到相关有机农产品“五零一非”的认证标准，即零农药、零化肥、零激素、零抗生素、零添加剂、非转基因。
　　长春市大型的休闲农庄兼顾有机农产品生产和休闲采摘，如胡萝卜、黄瓜、圣女果、茄子等有机蔬菜和葡萄、草莓、无花果等鲜果的采摘。
　　1.2 有机农产品特点
　　有机农产品特点主要有两个：一是更加健康安全。研究者对有机和常规栽培方式下几种蔬菜产量、品质进行研究，结果显示有机蔬菜中硝酸盐含量显著低于常规蔬菜，而且有机蔬菜没有农药以及化学残留等，这表明有机蔬菜安全性高于常规蔬菜。二是味道口感更好。研究的几种有机蔬菜（紫甘蓝、青菜、辣椒）的维生素c高于常规蔬菜，有机蔬菜的可溶性糖含量高于常规蔬菜，可滴定酸没有差异，但是有机糖酸比高，加之有机农产品基本上都是自然成熟，生长周期往往比普通产品更长，因此口感会比常规农产品更好。
　　2 长春市休闲农庄周边产品销售渠道
　　2.1 休闲农场自用体系
　　休闲农庄自用有机农产品主要用于园区内的餐饮区招待消费者。一方面，休闲农庄园区面积较大，活动较为丰富，在园区内进行观光的顾客可以直接选择在园区餐饮区进行餐饮，另一方面，由于此类休闲农庄兼具风景优美、场地辽阔、设备完善等特点，且食物可就地取材，多用来承办会议，婚宴等大型活动。此种体系销售的产品仅占销售总量的一小部分，但其良好的食物体验可能会通过共享的第三方关系而传递给更多的消费者，这一传导机制产生的信任无疑比其他销售体系更能产生潜在的消费者。
　　2.2 线下销售系统
　　有机农产品由于价格比较高，因此专卖店多位于高档小区周围，其餐厅、大型商超零售铺等面对的消费者也多为中高端消费者，且消费者在购买有机农产品时看中的本来就是有机农产品的安全健康，因此消费者对于此产品，此品牌的信任度是购买的关键。在建立信任度方面，餐厅可以直接体验食物成品、专卖店对产品认知更为全面、大型商超零售铺等可选择的食物更为多样化。这是线下销售系统所带来的优势。
　　2.3 线上销售平台
　　依托于互联网的兴起，休闲农庄的知名度得以倍速拓展，线上销售平台应运而生，好的一面在于，微信公众号等平台关于品牌、视频的推送在长时间、多方面的推动下，能增加潜在的消费者，但坏的一面在于消费者对于食品的偏好不同，对该品牌的产品感受不同，加之线上平台具有较高透明度，因此对于农产品褒贬不一的评价会放大坏的一面使消费者更难对品牌建立信任。因此，线上销售平台更多的是对线下消费者进行维护，对其需求进行配送等。
　　3 长春市休闲农庄周边产品销售渠道优化思路
　　3.1 利用好休闲农庄的功能，提高消费者信任度
　　作为休闲农庄发展有机食品，其相对于单一发展有机食品的地方优点在于通过休闲娱乐功能便于建立消费者信任。对于其承办的大型团建活动等，应当突出其自行采摘等活动，共享厨房，进行野餐等形式使消费者体验食品采摘到成品的全过程，使其产生类似于食品溯源系统的效果，使消费者对其产生信任。
　　另一方面，社会学嵌入理论认为，人际关系网络能利用人际关系和信任在时间和空间上对社会关系进行延伸，而共享的第三方作为媒介，把现有社会结构的期望和机会传递到一个新的结构中，为信任建立了基础。利用休闲农庄放松的功能，使消费者体验园区内的有机产品，其高质量口口相传，自然能够激发更多潜在的消费者。
　　3.2 借鉴社区支持农业模式，拓展线上配送业务
　　社区支持农业是一种本地化的食物生产与消费模式，它强调有机的和环境友好的耕作方式，在我国因生态耕作的要求和城市居民对于食品安全的迫切需要而产生。现在来看，发展社区支持农业的两个条件依然存在，而且具备一些更好的条件：相对于十年前，我国人民生活水平有所提高，安全健康食品意识有所提高;我国环境保护方面仍有欠缺，土壤质量下降;农业生产过程中化肥、农药的使用影响农产品质量安全;激素使用等产生的社会问题引起了人们对食品安全问题的重视。
　　休闲农庄有机农产品的线上销售系统服务的消费者仍是本地消费者，在向消费者配送有机蔬菜的时候，可建议消费者自己到生产地或是取菜点取菜，消费者直接观察到产品生产源地，会增加对该有机农产品的信任。
　　再则，近些年休闲农庄多进行土地认领活动，有机农产品的生产可借助其天然的优势，吸引消费者。例如消费者认领土地，可根据庄园管家建议种植农作物或自行种植，在作物成长期间由庄园负责，买家可实现在线管理农作物;而蔬菜配送，每周配送一次，根据不同客户进行私人订制的季节营养搭配;客户可参与每季度一次庄园组织的免费采摘、亲情耕种、回归田园、品农家美味等活动。由此，线上线下相结合，既有利于有机农产品的销售，也有利于休闲农庄品牌的推广。
　　3.3 建立品牌
　　品牌的名称、符号，能勾起消费者一系列的联想。休闲农庄有机农产品的品牌建立需要和休闲农庄相辅相成，利用独特的名称符号让顾客记住，利用新奇的价值体验让消费者相信，借助传播，产生价值联想，建立品牌忠诚，将自身健康安全美味的观念传递给消费者，使消费者建立最大的效用，产生最好的认知感受。
　　首先应找准市场定位。有机农产品因其高标准的生产过程及认证标准，导致其价格较高，因此面向的是中高端消费者。而近些年，“80后”“90后”作为新兴的消费主体，对食品的价值追求高于对产品的价格敏感，而且这两类人群对于休闲旅游的需求较大，适合作为目标群体。
　　其次找到产品本身价值点。让消费者明确清晰识别并记住品牌的利益点和个性是驱动消费者认同、喜欢、乃至爱上一个品牌的主要力量。有机农产品口感好，营养高，更健康，在当今人们生活水平提高的情况下很容易使消费者认同。
　　再则，围绕核心价值点的方方面面去体现。从社会形象、服务形象等来看，大型的休闲农庄由于承担了青少年农业科普的角色，对学校组织来此地的活动进行免费午餐，公益赞助等展现社会形象;利用整齐统一的服务、良好轻松的农庄氛围来展现其服务形象，从而传播其核心价值点，塑造良好形象。
　　[参考文献]
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