净水设备工程需要做好引导工作
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【摘 要】当前，我国净水工程市场正处在长期阶段，对房产配套以及商用领域来说，客户对净水设备的消费意识仍旧处在初步阶段，该阶段和其他家电普及速度相比之下，还是相当慢的。当前，我国净水设备行业有多个品牌，早期都是依赖团购以及工程发展的。要想促进净水设备行业发展，依旧需要重视工程市场。因此，就净水设备工程来讲，必须要认真做好引导工作。基于此，本文详细分析了净水设备工程引导期需要注意的问题，希望可以为有需要的人提供參考意见。
【关键词】净水设备工程;引导工作
近年来，在社会经济迅速发展以及科技不断进步的背景下，我国净水设备工程规模在日益扩大，数量也越来越多。但是对于净水设备工程来说，想要实现健康稳定发展，引导工作是尤为重要的。因此，相关部门必须要结合实际情况，采取适当的措施，认真做好净水设备工程的引导工作。
一、寻找切入点
首先必须要做的是发现项目的切入点，若不能了解项目信息，就不能进行工程业务。最直接有效的方式是，进入集中建设的工地中选择“淘金”的扫盘方法，比如：在江苏省南京时，河西地区以及江宁地区都有很多工地能够跑，扫描的方法是简单迅速的，但是也有许多其他项目的切入方法。下面就简单介绍一下：第一，广告角度。人们能够利用浏览政府部分的规划以及建设网站，比如：江苏省南京市建设局等等;能够利用浏览本地的主流报纸，比如：江苏省南京市的现代快报等等;也能够利用浏览本地的主要网络地产平台，比如：365家居等等，获取项目的整体概貌。[1]其二，评奖角度。若你选择的产品是档次较高的房地产配套产品，客户必定不是常规的经济适用房，通常这些是一些地标地产，而这些项目都通过包装自身获得荣誉认证，相关部门可以利用平江机构的信息收集项目信息，比如：全国鲁班奖等等给。其三，人脉角度。根据有关规定，慢慢构建自身的关系网，而且建立自身的人脉网，对其进行完善以及检测，根据某个频率，与他们多沟通，了解他们具有价值的信息。
二、采取适合的项目切入方法
了解到项目信息后，需要做好充分的准备工作，想要确保工程项目操作正常进行，必须要有适合的方法以及技巧。首先，陌生拜访。在不能运用其他资源的情况下，这是必须要采取的途径，但是需要注意的是，必须要从最基层进行。毕竟我国是个等级观念较强的社会，所以必须要按照规定来做事，其次，电话预约。通常，做一些陌生拜访时必须有足够的耐心，为避免陌生采访过程中出现尴尬的局面，应当采用电话营销的方式，提前沟通好。对于很多电话销售人员来说，他们在谈判中都会建立良好的环境。能够以售楼处的电话为切入点，利用买方人的身份，了解房屋的每个材料细节，这样就能迅速追到工程部，了解工程部负责人后，才可以和工程部获得联系，而且提前约定见面时间，接着根据甲方人机系统以及时间温度，慢慢拜访。由于电话联系起到铺垫作用，所以见面沟通不会出现尴尬的情况。电话营销需要技巧，必须要专门探讨。[2]其三，中间人措施。若有人脉关系，就能够利用关系人，根据甲方人际系统，对应每个角色，约着交流，每个人们都有各自的角色心理，比如：若你是某个企业的工作人员，某个部门的负责人，坐在办公室，只要你融入到这个气氛中，就会扮演一些角色，自觉做这个角色重复做的事，由于环境对人产生刺激作用，在对方了解的环境中，跑业务的供应商通常容易受到很多抗干扰因素的影响。在跑业务中最重要的是和甲方办事人员建立良好的关系。[3]因此，尽量不要在对方的主场进行作战，应当建立相应的环境，要求其扮演朋友的角色，并不是采购方角色。
三、认真做好首次谈判
在与客户见面时，就标志着谈判启动。工程项目是相当复杂的系统，并不是由单独的 人或者部门决定，在工程项目操作过程中，必须要制定长远的计划，一次工程谈判，是由很多单次谈判组成的集合，就谈判来讲，谈判过程中有很多人都会获得利益，有些人获得少数利，有些人获得很多利，但是最后的谈判结果容易受到首次谈判的基因影响，所以必须要注重首次谈判。那么，做好首次谈判，需要注意哪些问题呢？主要体现在以下几点：
第一，设计谈判由头。若想与对方正常交流，必须要有良好的话引资，否则对方很有可能关上对话途径，这样就不能成功减免，或者即便见面，也只能说几句话，若首次谈判效果不显著，就难很难有接下来的谈判，进而无法保证谈判效果是显著的。[4]因此，怎样设计谈判由头，必须要仅仅围绕家价值定位法来决定。第二，设计谈判目标。上文谈到签订工程项目合同，有相当漫长的过程。就目标管理方式来讲，必须要根据有关固定的时间维度以及人际维度，合理制定阶段性目标，积极完成这个阶段性目标，才可以实现最后的目标，也就是签合同。并且要根据有关规定，在各个阶段以及各个对象，制定相应的目标，有针对性交流，传递自己必需传递的信息，获得内心想要获得的信息，对甲方人机系统管理作出进一步完善。[5]其三，设计谈判场合。结合谈判的基本元素，选择有助于自己充分发挥的场合，尽可能放置在对方的主场进行作战。其四，设定谈判内容。每次谈判时间都不能过长，在该时间限定下，少数时间用于谈公事，多数时间用于了解情报。不管什么版块内容，都必须要合理设计，而且做好各个情况下不同板块内容相互之间的更换，切记不能直接跑到现场，破坏现场环境。
四、重视A级客户管理
第一，接触。在工程项目操作过程中接触预示着开始。就接触前的各项准备工作来讲，比如：定位公司信箱以及自身形象等等。但是需要注意的是接触的两个元素。第一个元素，形象。比如：销售净水设备，若销售人员无法提炼出独特的部分，仅仅是一按按键就净化水，这些每个供应商都介绍的东西，容易被很多竞争信息埋没，所以你必须要阐述的内容是“净化水设备十分安静，净化没有任何声音”，只有这样才能让采购方认为你有独特之处，仅仅是这样是远远不够，还必须要完成第二个元素，也就是兴趣。不同的需求，必须要结合兴趣才能有重要的意义。通常，大公司有该体会，在员工上班时，但是净水设备使用中产生噪音，这样容易降低员工工作效率。因此，在销售净水设备中必须要具备特殊的技术，这样才可以吸引客户的注意力。[6]其次，价值。树立和设计价值，其中价值设计，应当参考《价值定位法则》，而树立价值需要利用多种形式，反复的谈判。完成该部分工作，表示着项目引导工程有效完成。在净水设备工程引导期，必须要围绕A级客户管理，准确发现立足点，选择适合的切入方法，认真准备每次谈判。但是净水设备工程引导期也有诸多工作要完成，
结语
总而言之，相对于其他产品而言，由于净水设备在工程市场上属于新兴力量，当前，感觉较为新颖，但是缺乏规范化，做工程过程中必须要站在甲方的角度考虑问题，将该项目完成，树立良好的形象，不可以由于专业不标准，进而导致甲方有很多麻烦。
参考文献：
[1]周立国.一体化净水设备在农村饮水安全工程中的应用[J].珠江水运，2018（14）：113-114.
[2]陈佳.钢制矩形净水设备的静动力响应及其设计研究[D].兰州理工大学，2018.
[3]宋进毅.PVC超滤膜净水设备在歙县许村农村饮水工程中的应用[J].江淮水利科技，2017（01）：32+48.
[4]李志刚.商用净水设备：潜力更大，要求更高[J].电器，2016（09）：46-48.
[5]张旭东.净水设备工程项目引导期需做的几件事[J].现代家电，2011（15）：52-54.
[6]张国易.净水设备工程需要做好引导工作[J].现代家电，2010（23）：67.
作者简介：
谢永学，男，1977年 汉族，大专学历，任职于湛江市中然水务科技有限公司，主要研究方向：机械工程。
（作者单位：湛江市中然水务科技有限公司）
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