基于地位差异的商务谈判策略应用

来源:用户上传      作者: 王鹏飞

　　摘要：成功的商务谈判可以带来较高的经济效益, 而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。在谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。
　　Abstract: Successful business negotiation can bring higher economic efficiency, while the negotiation is the key to the success of the formulation of negotiating strategy. During the negotiations, because each of the parties on behalf of enterprises in economic strength, reputation, market image, the urgency of the demand there may be differences in such areas, allowing negotiators position in the negotiations is different from the strategies adopted are not the same.
　　关键词：商务谈判 地位差异 策略运用
　　Keywords: Business negotiations; status differences; strategy use
　　作者简介：王鹏飞，男，山东胶州人，1973年7月出生，广西民族师范学院经济与管理系教师，工商管理硕士学位，经济师职称，研究方向：经济管理
　　
　　谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。
　　在商务谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种：主动地位、被动地位和平等地位。
　　一、主动地位策略
　　（一）先苦后甜策略
　　在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出让步，使对方感到欣慰和满足。在具体运用这一策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方可能会退出谈判。
　　（二）先声夺人策略
　　在谈判开局中借助于已方的优势和特点，以求掌握主动的方法。其特点在于“借东风扬已所长”，以求在心理上抢占优势。采用这种策略时应因势布局，顺情入理，适当地施加某种压力，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的效果。如果策略运用不当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用，如有些谈判者在谈判中过于炫耀，招致对方的反感，刺激了对方的抵制情绪。
　　(三)限定策略
　　在谈判过程中，处于主动地位的一方，常常利用谈判中的有利地位和对方常常担心谈判破裂的心理，采用限定策略。根据具体情况的不同，限定可以是多方面的，即可以是时间，也可以是谈判的范围。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好采用询问式。例如：“由于我公司业务很多，这次谈判安排在今天下午四点结束，以便能赶上班机返回，想必你们一定会支持的。”又如：“为提高工作效率，我建议对成交价格进行磋商，如果能取得一致，其它问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”
　　二、被动地位策略
　　在瞬息万变的市场环境下，竞争越来越激烈，任何企业都不可能永远处于优势。当在谈判中处于不利条件下，应避其锋芒，以达到尽量保护自己，满足已方利益的目的。除可以采用“多听少说”、忍耐等策略外，还可以使用以下策略：
　　（一）“挡箭牌”策略
　　在谈判中，谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，手持“盾牌”，在自己的立场面前，寻找各种借口、遁词的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：
　　“您的问题我很理解，但需要向我公司有关领导汇报。”
　　（二）疲惫策略
　　在商务谈判中，处于优势地位一方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，对于此类谈判者，可以通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。这种策略的目的在于通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，当对方精疲力竭、关晕脑胀之时，我方则可乘机反守为攻，变被动为主动。
　　此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过常时间的长途飞行，刚下飞机就被接去赴宴，而后对方大小负责人轮流亮相会面，表现十分友好、热情，到了晚上，又专门安排各种娱乐活动，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面。
　　（三）踢皮球策略
　　在谈判桌上遇到难以对付的问题时，谈判的一方借口自己不能决定或者其它理由，转由他人继续谈判，把对方的问题像皮球一样踢来踢去，对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。这是因为，谈判者在面对新的谈判对手要不断地介绍情况、主张、观点，其精力遭受很大的消耗，以至在谈判桌上出现漏洞，前后不一，给对手留下把柄。
　　（四）吹毛求疵策略
　　处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打出对方的士气，这就是吹毛求疵策略。
　　（五）以退为进策略
　　以退为进策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。例如：
　　“我非常喜欢你公司的产品，遗憾的是我们只有这么多钱。”
　　“我很希望能与贵公司合作，但我公司的成本就是这么多，所以价格不能再低了。”
　　三、平等地位策略
　　在商务谈判中，有时会出现谈判双方势均力敌的状态，谈判者的地位平等，双方企图以势压人、威慑人，往往无济于事。在这种情况下，应以谋求合作和追求互利为原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。在这种情况下，可以采用以下策略：
　　（一）抛砖引玉
　　抛砖引玉策略指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判中的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争取主动。但该策略在以下两种情况下不能使用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不适用。因为对方会乘机抓住对他有利的因素，迫使已方处于被动地位。
　　（二）回避冲突策略
　　谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，尽量回避冲突。因为冲突不但不利于问题的解决，而只能使事情变得更糟。可以使用以下几种方法来回避冲突：

　　⒈休会策略。休会可以使谈判双方人员都有机会重新研究调整对策和恢复体力，这是缓冲矛盾、转变气氛的一种有效策略。采用体会策略，有利于双方谈判人员恢复体力和调整策略，有利于双方冷静思考、客观分析，从而推动谈判进程。在运用这一策略时要注意以下问题。第一，掌握好提出休会时机，看准对方的态度变化及相应体会需要，双方就会一拍即合。在提出休会要求时，最好能说明双方都有必要性。第二，提出休会时，避免谈过多的新问题或双方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张空气的时机。
　　⒉弹性策略。是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。讲话不能太满太死，要有灵活性。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。
　　⒊转移策略。指在谈判中不要死盯在某一具体条款的策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。
　　（三）情感策略
　　谈判人员通过多种渠道接触和沟通，不断增进双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。这种策略在商务活动中广泛使用，具体做法多种多样，常用的情感策略有以下几种：
　　⒈私下交往策略。通过与谈判对手的个人接触，增进了解、联络感情、建立友谊，从而侧面促进谈判的顺利进行。私下交通的形式多种多样，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。由于私下交往可以无拘无束的交谈，气氛融洽灵活，特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往时就可以轻松地把愿意妥协的方面表达出来。
　　⒉润滑策略。谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。我国是礼仪之邦，在商务活动中适当地向对方馈赠一些礼品，有助于增进友谊。但有注意把握好“度”，要严格地同行贿受贿区分开来。在使用此策略时，有注意各国家、地区的民族习俗，杜绝因触及对方的禁忌而适得其反。
　　如何制定和运用商务谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜, 适时把握谈判在时空中的互动转换, 是策略运用的服务和服从的目的, 客观地运用是核心。人类在长期商务谈判的实践中, 创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧, 这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着, 并收到了良好的效果。但是我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药, 而应针对不同商务谈判的实际情况, 灵活有效地加以运用, 并不断地创造新的策略。
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