思维深度造就一流工艺水准二十载不变敢想敢做敢当先倒闭潮里，他靠什么玩转手工玻璃工艺品市场

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　　如果说在过去的十年里，玻璃行业内的各个企业已经完成了大的产业布局，那么在2019年，随着环保治理、退城入园和资本调整的需要，很多玻璃企业的布局会出现进一步的深调。
　　一、不容乐观的2019年
　　面对无法改变的市场下滑大趋势，2019年，不少企业会回到一个重新选择和规划的起点，要么退出，要么根据市场变化重新开始。
　　在产销链条上拥有两家公司的手工玻璃制造业者刘海燕，没有想象中工厂主的江湖气，谦和平易，倒像一个邻家暖男。在制造业的凛冬到来之际，他河北工厂所在地的五家企业中，已经接连有两家关门大吉了。而刘海燕的河北信德玻璃公司，依靠传统的手工玻璃制作，不仅解决了当地300多人的就业，每年还能平稳创造近3000万元人民币的生产额;面對中美贸易战带来的冲击，经济压力下行的压力下，坐落在北京西南角的信德佳百国际贸易公司，每年的出口额也依然稳定达到300万元美金。
　　仅靠手艺，是不能在倒闭潮中活下来的，工艺的极致离不开思想的深度。从产品验货员开始干起，到亲自参与设计并在高温火炉前吹制成品，再到变身销售去国外直接拜访客户，直到如今带领团队为不同的客户提供个性化高附加值的产品服务。20年的工作经历，让刘海燕对手工玻璃工艺品行业的发展有着深刻的认识。
　　谈起中美贸易战对行业的影响，原来占据玻璃工艺品加工能力70%的中国，订单会随之不可避免的减少。刘海燕认为在未来很长时间里，这种影响带来的冲击都将会持续存在，是行业发展的一个不可忽视的外部因素。“外需的路子，相对于东南亚国家而言，中国的成本优势已经荡然无存，未来几年需要研究的是我们产品的高附加值和创新之路。”
　　二、三大绝招招来采购商
　　市场价格取决于需求，当市场需求出现新的调整周期后，2019年的行业预期虽然不乐观，但市场的多样化，也给有独特生命力的企业带来更多的发展空间和出路。
　　刘海燕的企业经常接到客户要求特别定制的订单，“我们的市场主要在欧美，欧洲最多，美国其次，欧洲和美国客户不一样，欧洲客户的客户品质要求高，数量不大，北美市场则不同，订单数量非常大。”
　　对于手工玻璃工艺品的市场定位，他的思路特别清晰，“这个行业分的特别细，比如我们专门做烛台、花瓶、果盘、糖缸等等，有的公司专门做高脚杯，我们统称杂件类。”想要在激烈的小众手工业制品市场上生存下去，就必须生产出独树一帜的产品。
　　“这个单，这个客户会一直都来找我，他认准了你，就会一直合作下去。’在残酷竞争中活下来的企业会过得更好，在凭产品实力说话的国际市场上，因为竞争对手的倒下，刘海燕有信心在接下来的几年里占领更多的市场份额，让他的产品年销售额以6%左右的速度递增。抢在别人的冬天之前迈进春天，谈起在市场销售压力越来越大，利润越来越薄的今天，在越来越多的同侪选择了关厂改行的情况下，为什么他还能保持每年都能稳中有升的销售态势，刘海燕毫不藏私地透露了自己的三大绝招：产品质量、性价比、沟通。他说，一个采购商能找到一个好的供货商，是需要一个长期过程的。也有过一些欧美客人，又去找了别的供货商，但从报价、制作、艺术水准、包括沟通手法等多方面因素比较过后，最后还是决定回来找他，这些货比三家的磨合过程，让他个人、他的品牌和他的忠实客户之间，建立起来了长达十几年的信任。
　　三、做一个有创想的生意人
　　随着人生活水平的提高，归类在杂项、器皿的这些小玩意儿，反而卖的越来越好。谈起外贸和内销，刘海燕说，国内、国外两个手工玻璃工艺品家用市场，无论从产品的设计、使用，还是销售上，都不会100%一样。有一部分产品是大家都喜欢的，有一部分需要重新设计、重新开磨具：“我们自行研发的那些产品，很多朋友到工厂参观，喜欢的不得了，爱不释手，走的时候都会带走几件。各种不同造型的手工花瓶放在家里，插上花、放上彩砂、石头、或者其他的装饰物，衬托得整个房间的气质都变得华丽漂亮。”
　　他对自己的大客户需求了解更深：“五星级以上的饭店，无论在大堂，还是房间内的手工玻璃装饰品，都会在每一年根据四季、节日等不同主题，固定更换新的产品进行装饰，比如今年是直筒的，下次就是方的、圆的、菱形的、环状的，永远给人耳目一新的感觉。”在他眼里，小小的烛台、花瓶、灯罩连接了起无限大的市场和数不尽的创想，不同的艺术、文化，给他带来了不同的市场。
　　谈起他印象最深的一次订货，是澳门葡京酒店想要一个超大型的手工玻璃圆球，别人做不了，问他能不能吹出来，在克服了吹制和退火两个巨大挑战之后，他在能做到的极限范围内，做出了一个比要求直径稍小一点的完美圆球出来，客户高兴极了。500件、1000件、一小货柜、一大货柜的订单，也口耳相传，随之源源不断而来。
　　“搞企业永远不能有清闲的时候，挑战再大，这个市场上的机会也总比困难多。吓一步，刘海燕的打算是带着自己做的东西，多去参加一些展览、比赛，在未来3-5年内，把精力更多地放在一些手工玻璃文化交流方面。“把咱们特有的技术和手艺，展示到世界上更多的人面前去。”
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