医疗器械流通企业应收账款的信用风险管理
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作者:姜海艳
[摘要]近年来医疗器械流通企业为了不断扩大市场占有规模，迅速抢占市场，开始了大量的赊销业务，因此形成了大量的应收账款，如果企业对客户不能做好充分的信用风险评估，对应收账款不能进行有力的管控，那将会带来大量的坏账损失，给企业的经营带来巨大的风险，所以企业应完善内部控制，提高应收管理效率，尽可能的减少应收账款坏账带来的损失。文章以河南G医疗器械有限公司的应收账款管理为例，对应收账款加以梳理，在此基础上提出相应的管控措施。
[关键词]医疗器械流通企业;应收账款;信用管理;风险管控
[DOI]1013939/jcnkizgsc201929164
1医疗器械流通企业应收账款管理概述
11应收账款管理的概念和内容
随着市场经济的快速发展，企业之间竞争越发激烈，一些商品流通企业为了扩大企业规模占领市场，采取赊销的方式进行销售，就形成了应收账款。应收账款管理的目的是保证企业的货款能及时足额的收回，尽量降低企业的信用风险。
应收账款信用风险管理是指企业通过制定信用风险管理政策和内部管理制度，对各部门的业务活动进行指导和协调，通过对客户信息收集、整理和评估，对应收账款回收等各交易环节进行全面监督，从而使应收账款得到保障。
12医疗器械流通企业应收账款管理的特殊性
2017年开始到2018年年底随着医用耗材开始推行“阳光采购”“两票制”“医联体”等政策，医疗器械市场竞争压力极大，市场上出现了“大鱼吃小鱼”的局面，行业面对激烈的竞争，一些大型医疗器械流通企业为了不断的抢占市场，采用了大量的赊销方式，导致应收账款普遍升高。
应收账款的大量增加不但影响企业的资金周转和运营效率，还可能导致应收账款形成坏账。所以企业加大对应收账款的信用管理才能在激烈的市场竞争中得以生存。
13河南G医疗器械有限公司应收账款形成的原因
河南G医疗器械有限公司主营医用耗材、医学检验、医疗设备类的产品，面向的客户主要是医院客户和经销商客户。销售业态模式主要有直销、分销、产品配送、集中配送、服务、物流平台、零售和其他。导致应收款回款周期较长的市场原因是，医院客户群体相对强势，所以大中小型医院纷纷进行院内基建活动，并通过向银行贷款来解决基建项目资金缺口。医院将经营所得优先归还银行贷款，其余资金用来支付供应商货款和发放员工资等，所以医院资金紧张，回款困难，从而导致应收占比较大，应收周转慢。
2河南G医疗器械有限公司应收账款管理存在的问题
21河南G医疗器械有限公司应收账款现状
河南G医疗器械有限公司为了抢占市场，需要给客户一定时期的信用账期，客户可以在信用賬期内付款。已销售出库开票风险报酬已经转移的且未回款这部分销售货款就形成了企业的应收账款。近年来应收账款增长迅速，2017年销售额743亿元，资产规模412亿元，应收账款占总资产的28%;2018年销售1112亿元，资产规模629亿元，应收账款占总资产的55%，同比上升了27%。2018年应收账款周转天数较2017年慢21天，一年以上应收同比增加130%，坏账准备同比增加了68%。应收账款的增加和应收周转缓慢，已经严重占压了企业的资金，导致2018年的财务费用同比增加了74%，降低了企业的经营利润，影响了企业的运营效率，并且一年以上应收账款的大量增加，表明应收资产的质量正在下降，给资产收回带来了更大的风险，给企业的经营管理带来了空前的挑战。
22河南G医疗器械有限公司应收账款管理存在的问题
第一，客户拖欠货款。医疗器械的销售80%的客户都是医疗机构客户，近两年来政府希望通过集中采购、两票制来控制医疗器械商中的价格，减轻群众看病的医疗费用。但同时给企业无形中增加了压力，医疗器械流通企业往往更关注市场份额的占有比例，客户也利用企业的这种心理拖欠货款，所以企业为了抢占市场不得不给予客户信用账期，导致应收账款居高不下。
第二，考核导向仅强调销售收入。企业内部绩效考核管理制度一味的强调销售规模，会导致业务仅关注销售收入，而不够重视销售回款，这样会造成企业大量垫资，影响企业的资金周转，严重时会影响企业的资金链断裂。
第三，信用管理制度不完善或落实不到位。企业缺少对客户信用管理的评估机制，或对信用管理制度落实不到位，流于形式，对部分信用较差的劣质客户进赊销，导致有3～5年，甚至5年以上的客户还有应收账款未收回。
第四，对应收账款缺少过程管理或管理不到位。尽管公司有专门的人员定期会对应收账款与业务人员进行对账，分析形成的原因。但是财务未能亲自和业务人员到客户单位了解情况，可能会无法了解应收无法收回的真正原因。另外，对业务人员无法解决需要公司领导层集体决策的问题，后期没有跟进，以至于存在的问题迟迟没有解决或解决进展缓慢，导致应收账款存在的问题一直存在而得不到解决。
3河南G医疗器械有限公司加强应收账款管理的措施
31建立信用管理制度、信用评级标准和应收账款信用管理台账
第一，客户信用评价制度的建立是企业有效防控应收账款风险的关键一步，只有对客户状况进行全面了解，才能将坏账损失率降至最低。
第二，信用评级标准。河南G医疗器械有限公司将客户分为ABCDE五级信用评级标准，并对每个级别又分别设置了10级标准。根据客户级别、月销量和实际回款账款三个变量设置。例如A级客户是三级医院、月销量在30万以上并且实际回款周期在1～4个月的是A1级，回款周期在5～8个月的是A2级。BCDE同样也是根据这三个变量结合其销售和回款的不同情况分别设定相应的等级。
第三，建立应收账款信用管理台账。通过应收账款管理台账对客户销售回款情况的分析，每个月对该客户进行评级评价，对信用等级变动进行环比分析，如果信用等级下降及时与业务人员沟通，与业务人员一起分析其原因，并提出解决措施。 管理台账基本内容包括：销售类型、客户名称、客户级别、信用账期、实际账款、销售情况及说明、回款情况及说明、1年以上应收金额、逾期应收金额及说明、本月信用等级和上月信用等级等。
32对客户进行黑白蓝名单管理
其一，通过对设定信用评级标准和应收账款台账的管理，每个月对客户进行跟踪评级管理，将客户进行黑白蓝名单管理;其二，黑名单客户是指销售量小，回款周期长，信用较差的客户，白名单的客户是指销售量大，回款较好，信用良好的客户，蓝名单客户是介于黑白名单之间的客户;其三，通过对客户的名单分类管理，可为管理层的销售营销策略提供数据支持。黑名单的客户原则上是不对其进行赊销的，但是如果是为了取得该产品的代理权或者为应对“两票制”需要在该医院开户，可以进行战略性的销售对其进行赊销，接受其戰略性的暂时亏损，但是要控制好信用额度，做好应收账款的跟踪管理。白名单客户可以在信用额度范围内对其进行赊销，并努力扩大其他产品线的销售，属于公司重点开展业务的客户。公司应努力将蓝名单客户发展为白名单客户。
33成立信用管理评价小组，并实现ERP系统的线上管控
河南G医疗器械有限公司2018年6月ERP系统正式上线后，使通过系统对应收账款进行信用管理成为了可能，对有应收账款逾期的客户，如果再次制定销售订单时，ERP系统会自动增加审批节点，审批人为信用管理小组的相关人员。不同部门的业务加签不同的审批人。这样使应收账款有逾期的客户做到了提前控制，控制了应收逾期的增长。
34建立财务预警制度和对账制度
其一，月初提前预警：每个月初财务同事负责将客户的逾期应收和下个月即将逾期的应收账款，分别发送给各区域负责人和业务员，对已经逾期和即将逾期的应收进行预警提醒;其二，月中对账期：运营部每个月15日与业务员核对应收账款，对应收逾期数据沟通形成原因，制定回款跟踪计划和解决措施;其三，月末到账期提醒：每个月月末财务同事将已经到账期的应收发送给各区域负责人和业务员，并跟踪其回款情况。
35应收账款函证和逾期应收账款考核制度
其一，财务部至少每半年对应收客户进行100%函证。对不回函或者回函有差异的客户，要有第三方对账（第三方可以是财务、运营、业务等）;其二，对逾期应收账款纳入业务人员的绩效考核制度中，将应收账款责任人从业务员、业务经理到部门负责人逐层考核，加大逾期应收的清收力度。
36定期召开月度运营分析会议
运营部每个月组织各部门应收负责人召开应收会议。对其本月的应收回款情况和存在的问题进行通报。对需要各部门沟通协调的问题或需要领导决策的事项，形成会议记录，运营部会后跟踪解决进展，并在下个月运营分析会中对上个月的问题通报其解决情况。通过上述对应收账款的管控， 河南G医疗器械有限公司提高了应收账款信用管理水平，提高了各部门领导及员工的风险管控意识，健立健全了内部管理制度，为公司持续稳健的发展打下了良好的基础。
4医疗器械流通企业应收账款管理的思考
在两票制下，企业为了能够争取到地区代理权，不得不满足供应商的付款条件，即应付账款平均账期1～2个月。甚至有的供应商要求预付账款，这与应收账款信用账期长，回款困难形成鲜明对比，所以医疗器械流通企业面临的资金压力空前巨大。因此，应收账款管理就需要企业的高管及各部门领导高度重视，并将风险意识向业务及职能部门及时传导。在当前的医疗市场改革的大环境下，市场竞争愈加激烈，企业在不断扩大销售的同时，应收账款的风险也在不断加大，应收账款管理的好坏直接影响企业的经营发展，严重时可能导致资金链断裂，所以企业必须坚持从自身实际情况出发，深化对应收账款的管理和风险防范意识，才能有效的规避风险，获得良性的可持续发展，最终实现企业的战略目标。
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