互联网金融背景下商业银行个人理财业务营销策略探讨

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　　【摘要】随着我国科技的飞速发展，互联网技术已经融入到了各行各业中，如何在互联网金融这一背景之下进行个人理财业务营销，便成为了当前人们最为关注的事情。
　　【关键词】互联网金融  商业银行  个人理财业务  营销策略探讨
　　在20世纪末期，互联网技术步入了飞速发展时期，在随后的十年之中，互联网技术逐渐的渗透进了各行各业之中，经济行业也受到了互联网的影响，进而步入了互联网金融这一大环境中，互联网金融也成为了提高银行服务效率，促进银行转型升级的重要因素。近年来，各类理财产品层出不穷，众筹平台也随之出现，这些事物对商业银行传统的个人理财业务带来了前所未有的冲击，因此，如何在当前背景下提高个人理财业务，也已成为众多商业银行所关注的重点所在。本文将对当前商业银行个人理财业务的现状进行分析，并结合互联网金融背景，为商业银行个人理财业务提出一些建议。
　　一、互联网金融对商业银行个人理财业务的冲击
　　随着互联网技术与金融行业的不断结合，传统金融产品已经无法适应当前的经济模式，而新型的互联网金融模式正逐步出现在众人的眼前。受到我国传统经济体制的影响，商业银行的职能通常被中央银行代替，且商业银行必须听从国家对于资金的安排，这使得商业银行过于缺乏竞争意识与服务意识，这也是我国商业银行忽视个人理财业务的重要因素。而互联网金融的出现，对商业银行原本的观念造成了非常巨大的影响。对于这一方面而言，最具有代表性的软件便是支付宝与微信。支付宝中的“余额宝”功能、微信中的“零钱通”功能，均属于基金类小额理财工具。“余额宝”和“零钱通”铺天盖地的互联网模式营销，和前期高额的投资回报吸引了许多客户群体，用户只需要拥有这两个软件的账户，便能将金钱存入其中，而且这种理财方式的风险极小，但其所展现出的特征却展现出了聚沙成塔的力量。
　　二、互联网金融背景下的商业银行理财业务的发展现状
　　 （一）商业银行的理财系统不够科学
　　从商业银行理财系统的构建方面而言，银行若是想进行新产品的研发工作，必须从上层管理部门发起，过多从设计者的角度出发考虑问题，对于客户购买体验，常常会出现风险测评过于繁琐，办理过程过于复杂的情况出现。另外，从商业银行的理财产品方面入手，则能够发现当前商业银行的理财产品过于传统，包含了流动性差、收益偏低等多种问题，从而使客户不愿去商业银行办理个人理财业务。若是商业银行不重视市场研究和创新产品的研发工作，那么便有可能被其他金融机构抢占自身市场。
　　（二）商业银行的市场营销意识不强
　　随着我国经济格局不断变化，若是我國商业银行想要保证自身的生存环境，便需要改变原本的思维模式。但我国有一部分银行制度较为落后，无法及时跟上我国经济格局的变化，最终导致上层设计者部分工作未能从客户角度出发，跟不上市场变化节奏。另外，我国商业银行的主动营销意识较薄弱，这一问题在商业银行中后期的发展之中非常明显，并导致了商业银行在激烈的市场竞争中银行的部分金融业务被互联网公司分流，为商业银行自身的运行状况带来了巨大的影响。
　　（三）商业银行对产品的风险提示不足
　　部分银行从业人员为客户进行理财营销时，未留意客户的投资风险偏好，对保守型客户推荐了激进型的产品，或者未对理财预期收益进行详细的说明，若最终收益未能达到预期收益，客户便会被欺骗心理，进而导致客户对银行失去信任，最终导致顾客流失现象发生。
　　另一方面员工因受到利益的驱使，使得商业银行在进行理财产品的售卖时，为获得更多的利益，有时会利用客户对于银行的信任，售卖不属于银行的理财产品，若产品出现问题，客户将会蒙受本金和收益的损失，导致银行出现严重的声誉风险。
　　三、互联网金融理财产品冲击下商业银行个人理财产品营销策略
　　 （一）重视重点产品考核工作
　　随着互联网金融的快速发展，我国大部分金融市场已被这一理念占有，这对于传统的商业银行个人理财业务带来了巨大虫剂。为保证商业银行能在金融市场中占据一席之地，相关人员应以积极的态度面对这一挑战，深入探索在互联网金融这一背景中个人理财的营销策略。此外，商业银行应意识到理财产品营销进度的重要性，深入发掘理财产品的卖点，进而提高客户的购买兴趣，若是理财产品被列为重点对象，相关人员便应进行临时的重点工作考核，并将其纳入个人金融业务竞争力考核之中，从而保证考核制度落实到位，全力推动个人理财业务的实施。商业银行应根据不同的理财产品，选择不同的营销策略，并加快营销速度，将网点作为平台，充分的发挥出大堂经理与前台柜员的作用，不断的扩大客户群，积极的向顾客推荐自身拥有的个人理财产品，进而为本银行争取到更多客户。商业银行可通过重点产品考核通报制度，不断的提高相关人员对于个人理财产品的重视度，将个人理财产品中的保本产品、结构性存款以及区域理财等分类纳入重点考核工作之中，个人金融业务竞争力考核也应将以上内容作为考核指标之一。在进行考核分数比例分配时，相关人员应提高保本理财与结构性存款所占据的比例，并为所有员工营造出相应的工作氛围。支行与网点的理财产品则应通过通报业绩日排名的方式，营造出适合的工作氛围，而将业绩日排名与相应负责人进行关联，也能进一步提高营销人员对于工作的责任感。
　　（二）实施重点营销
　　在完成个人理财产品的营销后，商业银行还应做好个人理财产品的跟进工作，并加强重点理财产品的提示功能，对于上级行所推出的重点个人理财产品，尤其是对于季末到期后能够转为季末储蓄存款的理财产品，商业银行的各个网点与支行均应进行业务提示，提前联系客户，并在销售前做好充分的沟通，将该产品的优缺点全部告知客户，以便于保证销售工作的合法性。若是客户选择购买，则应对之后的跟进服务落实到位，提高客户的续作能力，进而推动个人理财业务得到较为迅速的发展，进而带动储蓄存款业务模式的发展。另外，对于商业银行重点营销的个人理财产品，相关人员应对其进行进一步强化，不放过任何机遇，在维护好原有客户的基础上，进行相应的外扩工作，进而不断扩大优质客户的规模。 　　（三）开展培训工作
　　通过上述分析可以了解到，若是商业银行想要进一步提高个人理财的有效应效率，便需要提升自身认知。为此，商业银行可开展理财产品合规销售教育讲座，通过专题学习、晨会學习等多种形式，不断的提高员工对于个人理财产品合规销售的概念，让每一位员工均能充分且正确的了解个人理财合规销售的意义，从而不断提高员工的防范意识，自觉的规范理财产品的办理形式。
　　为了能够提高网点个人理财产品营销能力与扩展潜在客户能力，相关人员应经常组织相关人员进行营销技巧培训课程。通过对各种经典案例进行分析，并不断进行实践，进而从识别客户心理状态、掌握客户财务信息、把握服务关键等多方面入手，提升自身的营销技巧，使营销人员能够结合自身工作情况，将技巧与客户实际需求进行有效结合，从而达到提高综合营销能力的目的。另外，在进行培训时，应提高销售人员对客户的服务态度，为客户带来更为优越的服务体验。
　　对于商业银行而言，支行与网点的理财人员才是开展个人理财业务的一线人员，负责着维护客户、营销产品等非常重要的工作。因此，商业银行应开展培训工作，不断提高财政工作人员的营销能力与扩展客户的能力，从而为银行旺季时完成任务指标打下相应的基础。为达到这一目的，相关人员应注重新型产品的开发工作，以客户的需求作为产品的核心内容，提高客户对产品的接受程度。
　　（四）开展培训工作
　　通过上开展风险自查，控制风险是银行工作的一项重要工作，降低风险至关重要。商业银行必须进行定期和不定期式的自查工作，风险自查工作主要针对销售人员是否具有相应的销售资质，是否规范营销，客户有无按规定进行必要“双录”，有无销售不属于银行的产品等，若是银行发现这种现象，便应对其进行整改和严肃处理，以便于提高员工的专业服务技能和提升客户对于银行的信任感，减少客户流失现象。
　　四、总结
　　总而言之，若是想要在互联网金融这一背景之下，让商业银行的个人理财业务营销得到提高，相关人员便应从思维模式入手，对自身技术加以创新，彻底掌握互联网金融思维，从而不断的强化自身服务质量，只有这样，才能够使商业银行在互联网金融背景之中得到更好的发展条件。
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