创业机会内涵、来源及识别

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　　 [提要] 创业机会的捕获，需要对创业机会内涵的把握、来源定位、评估及机会价值的精准识别，才能获得富有竞争力的商业成功。本文从创业机会内涵、特征和来源分析入手，提出创业机会识别的一般方法。
　　 关键词：创业机会;评价识别
　　 中图分类号：F24 文献标识码：A
　　 收录日期：2019年10月21日
　　 一、问题的提出
　　 对创业者（创客）或即将创业的“准创客”来说，需要掌握创业的基本逻辑，精准把握创业机会。弗朗西斯·培根曾说：“智者创造的机会比他得到的机会更多。”在创业过程中，既要抓住机会，又要善于发现机会、创造机会。彼得·德鲁克将创业者定义为能寻找变化并积极反应，把它当作机会充分利用的人。这说明变化带来创业机会。李嘉诚指出，一个新事物，当只有5%的人理解时，谁去做谁就能成功;当有50%的人理解时，你只做个消费者就可以了;当有超过50%的人理解时，你想都不用想了。那么，究竟什么是创业机会？影响创业机会的关键因素有哪些？该如何识别和评估创业机会？如何成功把握及改进创业机会？
　　 二、创业机会的内涵
　　 （一）创业机会内涵。根据纽约大学教授柯兹纳指出，创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的手段-目的。手段-目的理论认为，顾客在购买产品和服务时，其出发点是实现一定的价值，为了实现这一价值需要取得一定的利益，为了实现这一利益需要购买一定的产品和服务;从而形成了一个手段-目的链，即产品属性-产品利益-个人价值关系来实现创业收益，促进“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高，且具有持续创造超额经济利润或者价值的潜力。
　　 创业机会一般是狭义的机会，是创业者有产业知识和能力可以利用的，同时也是竞争者不积极、不知道、被隔离而不能利用的，可以合作利用的机会。广义的机会要有产品差异来源和市场需求，产品差异来源于异质的资源。机会中存在低度利用的资源和整合资源产生新产品新服务的可能，未完全利用的差异性资源和未满足的市场需求构成了机会，不一定是创业机会，它可能是对既有竞争者、创业者、潜在进入者开放的机会。创业的根本目的是满足顾客需求，也即创业机会。
　　 （二）创业机会特征。创业机会特征则反映作为具有商业投资价值的潜在机会的标志。那些能够描述创业机会的独特标志，才是创业者真正应该把握的创业机会本质。机会的特征是影响创业者是否对之进行评价的基本因素。特征是：
　　 1、客观性和偶然性。创业机会是客观的，无论创业者是否意识到，它都会客观存在于一定的市场环境之中;创业机会又是偶然的，它并不是每時每刻都显露，它的发现具有一定偶然性，关键是创业者要努力寻找，从市场环境变化的必然规律中预测和寻找创业机会。
　　 2、时效性和不确定性。创业机会具有时效性。如果不能及时捕捉，就会丧失机会。创业机会还具有不确定性。在一定范围内，创业机会随着环境的变化而产生，并随着时间的推移而减弱或消失，甚至演变为威胁，创业机会利用的结果难以预料。
　　 3、均等性和差异性。创业机会在一定范围内对同类新企业是均等的，但不同新企业对同一创业机会的认识会有差别。由于创业者的素质和能力不同，利用同一创业机会获益的可能性和大小也会产生差异。另外，对一类新企业来说是创业机会的环境变化，对于其他新企业则可能构成环境威胁。
　　 创业机会与商业机会之间并不存在鲜明的界限，创业机会强调独有的价值或者利润创造，具有创新性、变革性。在创业过程中，我们无须刻意去区分创业机会与商业机会，也并非只有把握创业机会才能创业，很多创业机会往往源于某个或某些具有巨大价值创造潜力的商业机会。商业机会的层次包括可能的、可行的和可实现的，是递进的关系。可能的商业机会在市场中寻找，可行的商业机会匹配于资源整合能力，可实现的商业机会，主要是和你的团队优劣有关。是否是好的创业机会，主要看产品好不好、市场大不大、团队配不配和收益可观不可观。
　　 三、创业机会来源
　　 机会起源于改变。上游供应商、厂商内部、竞争者内部、下游顾客和渠道商的因素改变，技术因素、方式方法的改变都可能产生机会。上游供应商的要素改变产生差异性新组件、新原料，可产生新产品;技术进步，产生了新技术、设备，可改善企业运营。下游需求改变，可以产生新需求。市场中，不是任何改变形成的机会都能成为创业机会。因为创业机会是多个因素共同构成的，一组因素包含产生新要素的上游因素改变，产生新需求的下游因素改变，以及产生互补厂商的因素，共同形成了创业机会。
　　 （一）市场约束变革视角的机会。创业的机会大都产生于不断变化的市场环境，环境变了，市场需求、市场结构必然发生变化。这种变化主要来自于产业结构的变动、消费结构的升级、城市化的加速、消费观念与价值观的变化、政府政策的变化、人口结构的变化、居民收入水平的提高、全球化趋势等方面。创业者要重点关注以下方面：
　　 1、政策变化。政府利用经济、法律和行政手段调节市场是为了弥补市场不足，促进市场经济发展。每次政策的变革和后续政策的出台，都会催生众多的创业机会。例如，政府放松某一行业的进入门槛，就使部分创业者利用自身掌握的资源优势顺利地进入该行业，抢占商机;政府一系列创业优惠政策的颁布，为创业者减少市场进入障碍;还有定价制度改革、企业产权改制、金融领域市场化等政策的预见性，为创业者经营提供了决策前提，有利于形成先行优势。
　　 2、环境资源变化。环境（宏观和微观）变化是创业机会的重要来源。在这个“唯一能够确定的就是不确定性”的复杂动态商业环境中，蕴藏着“变化”的机会。环境包括政策环境和资源环境。例如产业结构调整、技术变革、土地制约、生态制约以及能源供应的紧缺引发的变化等。 　　 3、新消费升级。企业存在的根本目的是为顾客创造价值，成功的创业者总能敏锐地感知社会大众的需求变化，并能够从中捕捉到市场机会。一方面消费潮流的变化，出现的市场机会;另一方面根据消费者的心理，通过产品和服务的创新，引导需求并满足需求，可以创造一个全新的市场。顾客想要解决的问题、生活中的“痛点”、新的消费升级，这些都将催生的新创业机会。另外，新型服务发展将促进第三产业的发展，它的发展为创业者尤其中小企业的创业者提供了广阔的空间。
　　 4、产业与企业变革。随着改革深入，民营中小企业除了涉足制造业、商贸餐饮服务业、房地产等传统业务领域外，将逐步涉及战略新型产业、互联网产业、与工业4.0和中国制造2025相关的有更多创业机会的产业领域;同时，国有企业的战略重组、传统产业+互联网、互联网+平台企业对产业生态的重构，以及企业管理变革，都会产生很多创业机会。在互联网和全球化的时代，成功整合全球产业智慧的企业才能更成功。
　　 5、竞争催生。在市场竞争过程中，如果能够针对竞争对手的不足，将自己的优势充分发挥出来或者采取差异化的产品或者服务方案，为顾客提供更具价值的产品或者服务，就找到了竞争中 “缝隙”的创业机会。另外，市场限制对企业是威胁，如果采取逆向思维，突破限制，可能也是一种商业机会。
　　 （二）新技术、新产品与新运营视角的机会。技术变革创造了新产品、新服务和新业态，更好地满足了顾客需求，同时也带来了创业机会。创业者需重点关注以下情况：
　　 1、新产品与新技术应用。创新科技应用可能改变人们的工作和生活方式，创造新的产品，产生新的创业或商业机会。每一个发明创造，每一次技术革命，通常都会带来具有变革性、超额价值的新产品和新服务，能更好地满足顾客的需求，伴随而来的则是创业机会。一方面创新变革者凭借积累的技术优势、创新能力，发现和创造创业机会;另一方面即使不是变革者，只要善于发现机会，同样可以抓住创业机会成为受益者。如通信技术的发展、互联网的出现，改变了人们工作、生活、交友的方式，带来了互联网平台的创业机会。
　　 创业机会是上游出现新要素与下游顾客需求改变产生新需求类型形成的机会，同时是竞争者不积极利用，创业者有知识与能力能够利用的机会。Shane（2000）研究了一项实验室的新技术产生后，创业者的先前知识与创业机会发现的关系，得出以下结论，一项新技术产生后，存在一系列应用的市场机会，但它们是不明显的;机会的发现是相对于人所拥有的特殊（不同）时空知识;创业者将只发现与他先前的产业特殊知识有关的机会，并且没有积极地寻找他们;此项技术与创业者的先前产业特殊知识是互补的;潜在创业者关于市场的先前知识，影响他们发现应进入哪个市场以利用新技术。
　　 2、产业变革与新商业模式运用。新工业革命、新技术革命的影响、互联网等新一代信息技術的应用，涌现了“四新经济”，即“新技术、新产业、新业态、新模式”的经济形态。在新一代信息技术革命、新工业革命以及制造业与服务业融合发展的背景下，以市场需求为根本导向，以技术创新、应用创新、商业模式创新为内核的且相互融合的新型经济形态以及对资源的整合，出现大量的创业机会。
　　 创业者为上游供应商提供零组件需求，为下游目标顾客提供满足其需要的产品。创业者也可以从服务上游与下游中获得利润。产业结构洞从另一方面揭露出，创业与差异化的本质就是做出新企业的新价值活动与新产品，填补产业链中的一个结构洞，即填补一个空白的或未填满的市场，一个市场空隙，符合“在市场空白处创业”的商业逻辑。
　　 四、创业机会识别
　　 创业机会识别是创业领域的关键问题。识别创业机会是思考和探索的互相反复并将创意/创新进行转变，是一个不断调整、反复、均衡的过程。这一过程，机会的潜在预期价值以及创业者的自身能力得到反复的权衡，创业者对创业机会的战略定位也越来越明确，称为机会的识别过程，也可称为机会开发过程。一般包括机会搜寻、机会识别、机会评价等阶段。
　　 （一）机会发现与知觉。分析创业者认知创业机会的过程，是非常复杂的。Renko（2012）提出了一个创业机会知觉过程的架构（图1），可以从图中直观地看出一些过程和因素。由于很多创业机会不难发现，而且根据Shane（2000）和Chandler（1996）的观点，创业者利用先前的产业特殊经验知识能够领先竞争者发现创业机会，并没有积极地搜寻真正逻辑。当知觉的主观机会和实际的客观机会重叠性偏低时，会产生创业的不确定性与风险。（图1）
　　 （二）机会识别过程
　　 1、机会搜寻。创业者对整个经济系统中可能的创意展开搜索，如果创业者意识到某一创意可能是潜在的商业机会，具有潜在的发展价值，就进入机会识别的下一阶段。
　　 2、机会筛选。相对整体意义上的机会识别过程，这里的机会识别应当是狭义上的识别，即从创意中筛选合适的机会。通过对整体的市场环境，以及一般的行业分析来判断该机会是否在广泛意义上属于有利的商业机会;同时，考察这一机会对于特定的创业者和投资者来说是否有价值。
　　 3、机会评价。考察的内容主要是各项财务指标，创业团队构成等，创业者通过评价决定是否正式组建企业吸引投资。在机会识别初始阶段，创业者可以非正式地调查市场的需求，确定所需的资源，直到断定这个机会值得考虑或是进一步深入开发;在机会开发的后期，这种评价变得较为规范，并且主要集中于考察这些资源的特定组合是否能够创造出足够的商业价值。
　　 4、机会识别条件。第一，要能够发现价值。即获取高价值的商业信息，而这种信息往往是他人难以接触到的。这主要是从信息获取渠道及个人创业愿望两个方面来理解的。第二，要能够分析价值。即分析出商业信息的价值所在并做出准确的判断与决策。当然，影响信息分析能力的因素有创业者个人或者团队的智力结构与先前经验、创新思维能力、创业者是否拥有乐观的心态、创业者是否具备敏锐的洞察力等。两者缺一不可，如果能够发现价值信息却不会分析、处理和运用，所获信息产生不了商业价值;如果只具备强大的信息分析与处理能力，而没有价值信息来源，也无济于事。 　　 （三）机会识别影响因素。阿里集团马云说“创业者首先要有一个梦想，这很重要，如果没有梦，为做而做，是做不好的”。创业机会识别需要创业者拥有先前产业特殊经验知识，具备有远见与洞察能力、信息获取与分析能力、环境变化及技术发展趋势预测能力、模仿与创新能力、社会关系建立与维护能力、行业或者创业领域知识与经验储备力等多维能力。（图2）
　　 1、先前产业特殊经验知识对创业机会发现的影响。先前经验是决定个人认知能力、创业技能的重要因素之一，因为大多数创业者的创业能力都是基于先前经验而不断成长的。创业者运用产业特殊知识，特别是产业环境知识，可以发现相同产业或相关产业的创业机会。产业环境知识包含上游供应商的要素、下游顾客的需求、竞争者行为、互补厂商、已有的相关产业知识、资源整合的创意、创新与创造。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出创业机会，个体在特定领域的经验和知识存量越多，就越容易发现并把握该领域内的创业机会，从而实施成功创业。
　　 2、社会关系网络对创业机会发现的影响。创业机会包含创造的创业机会和发现的创业机会。创业者的社会关系网规模，“弱连接”的范围，网络结构洞制约着创业者发现创业机会。创业者的社会关系网络包括政府、金融机构、高校、支持机构、商业合作伙伴、朋友、家庭、同事等。
　　 （1）“弱连接”范围与创业机会发现。创业者的社会关系网，可以按关系的“强连接”和“弱连接”来分。Hansen（1999）指出，网络的弱连接范围大，有助于取得信息与发现创业机会，“强连接”关系有利于知识等深度资源的取得。潜在创业者的大范围“弱连接”社会关系有助于信息的取得与创业机会的发现。“强连接”基于信任与情感联系，能够促使信息有效地传递，使创业者更好地获得信息，从而更容易将所获信息转化为可能的创业机会;“弱连接”虽然表现出松散性、缺乏信任或者情感基础，但是因为其分布范围较广，比“强连接”更能充当跨越其社会界限的桥梁，超出“强连接”群体范畴，去获得来自不同群体、不同网络而又难以得到的高价值信息和相关资源，从而拓展创业者的信息获取渠道，丰富创业者的信息获取量，大大增强创业机会的识别可能性。
　　 （2）网络结构洞与创业机会发现。若一个有潜在需求的下游网络和一个有潜在资源的上游网络没有相互连接，则存在网络结构洞。若只有创业者在中间联结，则他填补和独占了这个结构洞。创业者的关系网填补了越多结构洞，则发现创业机会的可能性越大。若上游出现了下游可以利用的资源，或者下游出现了上游的资源可以服务的需求，创业者在结构洞位置，则它可以实现和独家利用这个创业机会。比尔·盖茨也是填补了网络结构洞，使微软发现和利用了一个成长机会。另外，创业者拥有的社会资本对创业机会的识别也产生一定影响。社会资本通常与人力资本、财务资本相提并论，对创业活动产生的影响也越来越大，備受创业研究与实践者关注。有关研究发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源。同时，创业者的资源禀赋也会影响创业机会的识别。
　　 （3）创新/创造性对创业机会发现的影响。创业的本质就是创新/创造。创造性地整合资源产生价值。创业机会来自获得产品有价值（对目标细分市场顾客有价值）有差异的属性（相比于竞争者的产品属性），即提高产品服务性价比。创业机会的识别过程也要求创造新的价值，最终形成新的产品、新的服务、新的原材料，以及新的组织方式，是一个不断反复的创造性思维过程。当创业者创造性地想出了解决既有产品或服务的问题时，可以用提高性价比的方法，形成了新的创意/创新，也发现了创业机会;Google创业者想出了一个方法改善现有搜索引擎的搜索效果，在设计了新搜索引擎并测试成功后，他们最终创造出了一个创业机会。如果缺乏一定的创新/创造思维能力，即使获取了高价值信息甚至明确了客户的新需求，也很难把握好创业机会。
　　 （4）跨地区/跨国商业观察对创业机会发现的影响。当地区之间、国家之间存在商业模式差异，产品种类与价格差异，技术差异时，旅行和观察会发现创业机会的新型商业模式运用。
　　 （5）创业环境对创业机会发现的影响。创业环境会对创业机会的识别产生巨大影响。创业环境是创业过程中多种因素的组合，包括宏观经济政策与制度、产业结构、人口环境、技术环境、自然环境、市场环境、创业价值观等。例如，创业型经济发展的政策倾向、人们生活方式的改变、市场竞争环境的公平性，都会对创业机会的识别产生较大程度的影响，甚至影响创业者的创业积极性。
　　 （6）机会消失的影响。机会是随着由于竞争厂商利用了它，而消失的。所以，机会是时间轴上的一个变量，不是任何时候都有的。一个创业者要抓住某一市场机会，其机会窗口应是敞开的而不是关闭的，并且它必须保持敞开足够长的时间以便被加以利用。一个好的机会是诱人的、持久的、适时的，它被固化在一种产品（服务）中，这种产品（服务）为它的用户创造或添加了价值。在创业的过程中，一个创业机会，是否有抓住这个机会的足够时间？这取决于技术的能力和竞争对手的动向等因素。所以，创业机会通常也是一个不断移动的目标。随着企业进入，细分市场趋近饱和成熟，产业（创业）的机会窗口就关闭了。
　　 （四）机会识别方法与技巧
　　 1、识别方法。创业机会识别方法通常有四种，即市场调研发现机会、系统分析发现机会、问题导向发现机会与创新变革获得机会。
　　 （1）市场调研发现机会。通过与顾客、供应商、代理商等沟通，获取一手资料与信息，了解现在发生了什么，以及未来将要发生什么。针对自己的某个特定想法，获取市场调研数据来发现可能的创业机会。
　　 （2）系统分析发现机会。在市场经济发展日渐成熟的现状下，那种“野蛮生长”方式、处处是顾客与商机（市场不饱和）的时代已经过去了，更多的企业往往是在“夹缝中求生存，变化中寻商机”。因此，绝大多数的创业机会需要通过系统的分析才能够得以发现，从企业的宏观环境（政治、社会、法律、技术、人口等）与微观环境（细分市场、顾客、竞争对手、供应商等）的变化中寻找新的顾客需求和商机，这精准创业机会的识别，最常用、最有效的方法之一。 　　 （3）问题导向发现机会。问题导向是指创业机会识别源于一个组织或者个人面临的某个问题或者明确的需求，这可能是创业机会识别最快速、最精准、最有效的方法，因为创业的根本目的是为顾客创造新的价值，解决顾客面临的问题。在这个过程中，常用的方法就是不断与顾客沟通，不断汲取顾客的建议，基于顾客的需求创造性地推出新的产品或者服务。
　　 （4）创新变革获得机会。通过创新变革获得创业机会的方式在高新技术、互联网行业中最为常见。这种创业机会识别过程中，通常是针对目前明确的或者未来潜在的市场需求，探索相应的新技术、新方法、新知识或新模式，或是利用已有的某项技术发明、商业创意/创新来实现新的商业价值，一旦获得成功，创业者凭借其具有变革性、超额价值的新产品或者新服务，很容易在市场中处于压倒性的主导地位。创新变革的方式难度更大，风险系数也更高。
　　 2、识别技巧。识别创业机会的路径通常是，掌握信息、善于观察、总结他人的成功经验及失败的教训及把控市场竞争等方面情况。具体技巧是：
　　 （1）从变化中寻求机会。环境的变化会给各行各业带来良机，透过这些变化，就会发现新的前景。这些变化可能包括：产业结构的变化、科学技术的进步、政府管制的放松、经济体制的变革、价值观与生活形态变化、人口结构变化。
　　 （2）从“低科技”中把握机会。随着科技的发展，开发高科技领域是时下热门的课题，但创业机会并不只属于高科技领域。在运输、金融、保健、饮食、流通这些“低科技领域”也有机会，关键在于开发。
　　 （3）盯住顾客的需要找机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，基本上已很难再找到突破口。而实际上每个人的需求都是有差异的，如果时常关注某群体的日常生活和工作，就会从中发现某类机会。
　　 （4）追求“负面”尋机会。追求“负面”，就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼、是困扰，人们总是迫切希望解决，如果能提供解决的办法，实际上就是找到了机会。
　　 五、结语
　　 不同的创业者可能愿意关注不同的创业机会，即使是同一个创业机会，不同的人，对其评价也有所不同。对创业者而言：（一）在分析影响机会识别和开发的各项因素时，需要关注机会的自然属性和创业者个体属性。创业者选择这个机会是因为相信其能够产生足够的价值来弥补投入的成本，创业机会的自然属性很大程度上决定了创业者对其未来价值的预期，因而对创业者的机会评价产生重大影响。对于机会识别来说，更重要的因素应当来自创业者的个人因素，即创业者的个体属性，包括警觉性、风险感知、自信、已有的知识、社会网络等，这些因素并非彼此独立存在，而是存在一定的相关性。（二）创业者对创业机会来源的把握及识别，取决于环境因素、市场趋势、知识储备、市场驾驭能力等因素的综合作用。
　　
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