跨境服装电商的营销与推广
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一、跨境服装电商发展现状
（一）什么是跨境电商
跨境电子商务是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。
跨境电子商务是基于网络发展起来的，网络空间相对于物理空间来说是一个新空间，是一个由网址和密码组成的虚拟但客观存在的世界。网络空间独特的价值标准和行为模式深刻地影响着跨境电子商务，使其不同于传统的交易方式而呈现出自己的特点。目前具有代表性的跨境电商平台有如阿里的天猫国际、速卖通、eBay、亚马逊、京东全球购与全球售、网易考拉海购、E&I、跨境通等等;虽然阿里的速卖通强势崛起，但Ebay似乎一直保持领跑地位，近两年亚马逊似乎也渐渐开始发力，我觉得这些平台大家都可以去尝试。如果你是贸易商，赚的是产品的中间差价，那么速卖通和ebay是不错的选择，你可以以低价批发产品，然后将他们放到平台上去售卖，赚取差价。下面小盟就来介绍几大主流平台的特点。作为阿里巴巴全球化最重要的载体之一，全球速卖通宣布，其海外买家已超过1亿。这些买家分布在全球220个国家，涵盖18种语言，无线端销售占比高达59.3%。同时，速卖通官方还披露了一组趣味数字。在这1亿买家中，女性和年龄在25-34岁的年轻人群成为海外剁手党的主力军。逾220个国家中，俄罗斯、西班牙、以色列、法国等国购买力居前。
速卖通平台适合初级卖家，尤其是其产品特点符合新兴市场的卖家，产品性价比较高，有供应链优势，寻求价格优势的卖家，最好是供应商直接拿货销售。作为全球电子商务鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的。中国外贸人最先接触到的出口跨境电商平台也是亚马逊，其主要市场在美国和加拿大。如果你是做产品、做品牌的，想要直接销售给可以，那么可以使用亚马逊平台，亚马逊对入驻门槛比较高，只要你有商标，产品品质保证，拥有一个良好的目标市场，那么通过亚马逊去进军跨境电商市场无疑是最好的方式之一。
选择做亚马逊，最好有比较好的供应商合作资源。供应商品质需要非常稳定，最好有很强的研发能力。另外，建议准备入行的新手接受专业培训，多了解开店政策和知识。亚马逊店铺，流量是关键。亚马逊流量主要分内部流量和外部流量两类，类似于国内的淘宝。同时，应注重SNS社区的营销，通过软文等营销方式也比较有效果。
（二）跨境服裝电商发展快速的原因
随着国家出口跨境电商利好政策的连续出台，以及跨境电商从业者的积极推动，使得出口跨境电商成为了外贸领域中一匹令人惊艳的“黑马”，成为了推动中国经济增长的一个重要组成部分。
在国家“一带一路”政策和各地政府大力建设跨境产业园的相关背景下，出口跨境电商迎来了诸多机遇。特别是在2016年的G20峰会上，跨境电子商务首次进入了G20议程，这对出口跨境电商的助益无疑是相当大的。
随着互联网的普及和智能手机的推动，地球村的进程俨然已经加快了，它缩小了各个国家的时空距离，使得国际间的交往日益便利和频繁。电子商务的全球化浪潮已然势不可挡，这在一定程度成为了中国出口跨境电商蓬勃发展的重要推动力，使中国的产品能够快速出现在国外消费者的面前，尤其是08年经济危机以后，迫使一些外国消费者在网络上寻找物美价廉的消费品，这个契机让中国的商品进入了他们的视线。
以Eaby、Amazon为首的跨境交易平台，近几年都加大了在中国招商的力度，增加了中国区域招商经理的人数，并且通过参加各种跨境峰会和论坛宣传自己的平台。因此，中国的卖家也大量涌入这些平台，将自己的产品卖给海外的消费者，增加自身的销售额和利润额，促进了出口跨境电商卖家数量和规模的迅速壮大。不过随着中国卖家数量的越来越多，一些卖家也开始使用不规范的竞争手段，致使Amazon等平台调整了策略，采取了比以往更加严格的准入机制。
中国大部分的生产制造商都强于产品的研发，而弱于产品的营销和推广，使得一些真正的好产品并没有完全走出国门。其实很多国外的消费者，对于中国的3C产品、服装和配饰的渴求度非常高，08年的金融危机给了中国产品一个“走出去”的好机会，虽然后面全球经济的形势有所好转，但外国的大部分消费者已经依赖上了中国生产的产品，中国制造的优势地位显露的淋漓尽致，这也令中国出口跨境电商迈上了一个新的台阶。
（三）跨境电商发展现状
出口跨境电商从萌芽到兴盛的整个过程中，衍生出了各种各样的组织形态和业务模式，比如B2C、C2C、B2B、F2B、F2C、C2F等，一方面是跨境生产工厂或是跨境贸易公司通过在跨境平台上开设店铺直抵国外终端消费者，另一方面是跨境商家通过网络寻找外国经销商，开展国际批发业务;当然，还有一些出口跨境电商的大卖家，为了避免对跨境平台的过度依赖，也开始建立和运营品牌独立的官方跨境网站。
虽然越来越多的中国跨境卖家在追求更高利润的驱动下，建立起了自有品牌，并将品牌在诸如亚马逊、eBay等平台和官方网站上进行宣传和推广，但在未来较长的一段时间内，出口跨境电商的主体形式依旧会是B2B，因为B2B订单量较为稳定且交易金额巨大。当然，业务量会逐渐由B2B向B2C甚至是F2C进行转移，有野心的中国卖家可以提前做好思考和布局。
目前中国出口跨境卖家主要集中在外贸较为发达的沿海地区，因为它们的地理位置相对优越，居民头脑活络，总体经济实力较强，比如目前广东、浙江、江苏、福建四个省的跨境交易额就占中国出口跨境电商交易总额的七成以上。
这几个省份原本就是外贸大省，包括电商生产企业、跨境电商平台、跨境配套企业、政府相关政策在内的各个方面，一同构建起了一个相对良好的跨境生态圈，比如深圳平湖的华南城。
中国卖家当前针对的主要跨境市场为美国、英国、德国、法国等欧美发达国家，一些崛起的新兴市场也有一些卖家在涉及，比如巴西、印度、俄罗斯等，其他诸如中东、非洲、东南亚等市场的交易额也在增长中，这些国家的政府也开始渐渐意识到跨境电商所带来的收益和好处，在海关、物流、税费等方面都做出了一定的改善和调整。 跨境买家的年龄大部分集中在23-45岁之间，以高职位、高学历、高薪资的人群为主，基本上是一个国家或地区的中产阶级，他们对价格的敏感度不是太高，反而對购物体验和产品品质特别在意，他们比较愿意尝试新鲜事物，消费升级的愿望比较强烈，更加倾向于购买价格合理、质量卓越、功能实用的商品。
（四）现状存在问题
问题一：跨境物流不能满足需求。跨境电商发展速度如此之快，跨境物流的发展则没有跟上节奏。目前的跨境物流主要存在配送时间长、包裹无法全程追踪、不支持退换货的问题，甚至会出现清关障碍和破损甚至丢包的情况，满足不了消费者所希望的完全透明度和问责制。问题二：跨境电商相关政策无法“落地”。尽管国家批复了郑州、上海成为跨境电商的试点城市，允许政策上的先行先试，但是海关、检验检疫、税务和收付汇等体制、政策和法规方面还是无法满足跨境电商发展的要求。在通关方面，还存在一系列繁琐的手续及费用的支出，无法满足跨境电商交易频次高、单次交易体量小、品种多的特点;按照目前的外汇政策，跨境电商的结汇还不够方便;目前的税收政策和技术，使得很多跨境电商的买家没有办法缴税，同时也享受不到出口退税的优惠。问题三：跨境电商专业人才缺口巨大。作为新兴产业的跨境电商人才存量不多，高校也甚少有设立此专业的具体学习。有经验有能力的跨境电商人才更是缺乏。随着郑州跨境电商群体的迅速成长，对人才的渴求也不断加码，企业的电子商务培训还处于初级阶段，既懂外贸又要懂跨境电商交叉型人才缺口非常大。
基于以上背景，于2019.3开始了的跨境服装电商的项目开展。
二、跨境服装电商的营销策略
（一）产品策略（Product）
跨境服装电商包括以下几个大分类，男装，女装，童装。在现今实体服装店市场大幅削减衰退的背景下，跨境电商连续多年重点扶持时尚女装市场需求。同时开发体系化的服务打包产品及专业辅料工具。
女装是电商市场中的领先者，其优异的品质及产品设计受到了广告商及消费者用户的喜爱。女装电商近年来有快速的成长。女装产品线连衣裙（Dresses）：连衣裙是平台搜索量第一的关键词，海外需求量巨大，特别是4-6月是需求的旺季。作为跨境服装电商，选择当下需求量最大的品类很重要。
（二）价格策略（Price）
营销过程中的价格变动也就是商家为了获得不同的目的而实施的定价策略，这些策略会随着营销过程中价格影响因素的变动而发生改变，营销过程中常见的定价策略有如下几种：
（1）成本导向定价：对于跨境电商卖家而言，商品成本通常体现在商品生产、商品采购、商品物流和商品的仓储几大模块，其中任何一种成本变化，卖家都可以根据其变化进行不同的定价，通常在成本增加时，卖家会提高商品价格;而在成本降低时，卖家则会抓住机会进行促销活动的策划。
（2）需求导向定价：需求导向定价往往是收到市场需求的变化而导致的被动价格策略变动，例如在商品的市场需求增加，价格通常会有一定幅度的上涨，不过如果市场需求是收到销售环境影响而出现的变化则情况不同。例如：黑色星期五、圣诞节等特殊节假日，市场需求会急速增加，而同时会影响到竞争的增加，卖家为了获得更多的销售利润通常会进行降价促销而不是提高商品价格的价格策略。
（3）竞争导向定价。竞争导向比较直接，商家、生产商、消费者之间的竞争变动，直接导致卖家的定价变动。
作为卖家，选择以商品的成本导向进行价格策略，而有需要面对市场的同行竞争;因此在营销过程中，我们需要做的是协助供应商降低商品的生产成本，同时寻找更优质的供应链服务，通过在整个过程中控制成本来实现在销售中既能与同行进行价格竞争的同时也能达到最终利润的保障。通过分析客户的购买行为来对应的调整提升商品的市场价值，例如：研究客户在购买过程中的购买原因，在购买行为中是什么决定了客户最终下单，或许是商品的功能、或许仅仅是因为商家提供的服务。虽然这个策略需要做大量的分析工作，但是却能让卖家在无法降低商品成本的情况下提高商品的整理价值导致利润的提升。以品牌为导向实际上就是提升商品的附加价值，但是卖家必须要保障的是商品的质量和基本服务是能够满足客户的，值得一提的是并非打造品牌就一定要提高商品的价格，这需要根据商品的定位以及商品在客户心中的定位而决定，哪怕不提高商品的价格也可以提升商品的市场占有率从而提升卖家的销量达到盈利。
（三）渠道策略（Place）
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分，一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。
（1）订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。
（3）配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如着名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。 （四）促销策略
促销方面，可以利用包运费等优惠活动来吸引消费者;还可以用满一定的金额打折的促销策略来吸引消费者，增加购买力。展望其他趋势，街头服饰现已全部成长了。运动裤和破损风的受欢迎程度已大幅下降，剪裁得宜的细节和充满未来感的上班服则渐渐兴起。颜色方面，主要是城市灰搭配明亮荧光色、植物绿和暖粉红。前几季开始流行的柔和黄继续受吹捧，而淡紫色则用来配合牛仔布蓝、黄色和烟草棕色。蘑菇色和各种深浅的米色也是本季的热门颜色。重点作品包括以再生聚酯制造并带有最新未来主义色彩的连帽上衣、面料精致的高级T恤、用来配衬牛仔裤的宽松短衬衫，以及运用对比颜色和布料的改造T恤。总括而言，四四方方的夹克和宽松型牛仔裤，灵感都是来自1980年代的潮流。电商可顺应趋势，主推流行款式。
三、跨境服装电商的未来趋势
（一）电商的多元化
跨境电商开始需要互联网思维。很多传统厂商认为，做了产品，直接摆在平台上卖，就是跨境电商。但实际上，把传统产品放在平台上卖，不见得是跨境电商最后的路子。真正要做的是用互联网思维取胜。什么叫互联网的思维来做推广？电商跟传统最大的区别就是，电商让你完全知道你的消费者。各位你如果开一家传统的店，你有很多客人进来，他们是谁，他们干什么，他们喜欢什么，他们除了在你的店外面还做了些什么，你完全不知道。可是你可以透過电商平台，你完全知道，他以前搜索过什么，他喜欢什么，他跟你买什么，他退了什么货，你都可以知道的。
因此，企业需要拿大数据，返回来设计自己的产品，升级开发消费者喜欢和需要的产品。尤其现在大数据如此普及，卖家完全可以考这个来开发和推广自己的产品。跨境电商的需求是存在，分散，而且巨大的。后面带来的生态系统的产值也是非常大的。跨境电商领头羊就是中国，最有竞争力，因为本来就是全世界的工厂。很多国外的消费者已经依赖上了中国生产的产品，中国制造的优势地位显露的淋漓尽致，这也令中国出口跨境电商迈上了一个新的台阶。随着中国出口跨境电商的逐渐成熟，信息透明度的增加，业务模式相对简单的贸易商已经没有了太多的生存空间，必须从业余走向专业，否则会被极易淘汰出局。
（二）改善运营模式
网上开展商务活动的未来潜力不可限量。但是，由于这种运营模式技术含量太低，可复制性很强，可能会面临着很多竞争者或者后加入者的威胁。面对激烈的市场竞争，往往因为信息不对称、管理滞后、内外环境巨大变化，经常出现难以预料或无法控制的因素，这些因素的作用，往往使企业的财务系统的运行失常，偏离预期的经济目标，这种偏离现象，多数会给企业造成经济损失。所以应该准备一些规避风险的资金和制度一系列规避风险的措施。在对个人销售基础上，寻找一些实力较强的客户，建立良好的关系，并且与供应商、经销商建立合作伙伴关系，避免陷入债务死三角。公司发展较好，资金优厚时，可以进行投资组合，分散风险。
以上是对跨境电商一些大的风险作的预测和分析。除此之外，还有技术风险、人事风险、投资风险及一些不确定因素的风险。但是只要加强团队合作精神，运用科学的管理方法，进行组织管理、风险管理，一定会克服各种风险，实现奋斗目标。的主要问题是资金筹集有一定困难，特别是银行贷款比较困难，此外盈利分配不明确，可能为以后经营带来困难。建议今后尝试跨境电商消减支出。首先在淘宝网等平台上开设免费网店，采用赊销等方式进行产品销售，待获得比较稳定的客户群和产品提供商后再开设实体店和专营网店，同时利用外语优势到美国或者欧洲网站上进行销售和宣传。
（三）加强人才培养
2019.10月底完成了大部分课题的开展，也总结了国内跨境服装店铺的营业额数据，收获了一些盈利，促进了GDP的增长。是中国正在飞速发展，加入WTO之后的又一新新产业支柱。互联网+电子商务的背景下发展迅速，但是与之形成对比的是人才的缺乏，尤其是师资的薄弱是制约人才培养的关键。高职院校教师毕业于综合性大学，专业性强，但缺乏职业化教育的理念与经验，尤其针对跨境电商类课程，实操与案例比理论更为重要。同时，跨境电商的教学与学习对教师的外语能力也有较高的要求，尤其是与国外客户互动交流的过程中语言应用能力成为重要的基础，还有各国文化特点与习俗也是从事跨境电商教育的重要组成部分。宁波城市学院鼓励外语类教师以语言+技能为导向，将外语优势与跨境电商技能相结合，组成师资团队开发跨境电商类课程，将跨境电商融入外语专业模块课程，扩展了外语类教师的教学广度，提升了外语教师的职业化能力。通过培训，储备了科学化的师资梯队，有利于跨境电商人才培养的可持续性发展，提高了教师的积极性和教学能力。在高考改革的背景下，专业性与特色化成为高职院校自身竞争力提升的有效手段，跨境电商与外语类专业的结合，不仅符合市场对于跨境电商人才的客观需求，也成为解决高职外语类专业缺乏职业化与应用性的手段之一。
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