基于实物网的邮政分销渠道构建研究
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作者: 汤薇
摘要：中国邮政公司化改革以及业务分离背景下，如何提高邮政传统业务的经营能力已成为各级邮政的重要命题。江苏邮政在实物网基础上进行了渠道创新尝试，在为传统业务注入活力的同时也推动了分销业务的发展。本文基于邮政实物网优势资源的角度，对江苏邮政分销渠道的创新模式进行理论探讨和总结，为邮政系统分销渠道的建设提供参考。
关键词：邮政 实物投递网 分销 渠道
2005年7月20日，国务院常务会议通过了中国邮政“政企分开、邮储分离、完善机制”的体制改革方案。邮政储蓄业务与速递物流业务相继从邮政业务中分离出来，自此中国邮政形成了邮政业务、速递物流业务、金融业务三大板快，按照市场规律进行专业化经营的现代邮政发展格局。这两次业务分离，将邮政赢利能力较强的两大业务从传统邮政业务中剥离出来，对具有普遍服务导向的邮政传统业务的生存和发展来说是一个巨大的挑战。如何提高邮政传统业务经营效益、提高竞争力已成为邮政经营的新命题。邮政传统业务不得不审时度势，在优势资源―富足的实物传递网基础上寻求经营上的突破口，培育新的经济增长点。
一、邮政传统业务的网络资源优势分析
中国邮政有着一个极其庞大、无所不至、相互交织、规章一致、标准统一、有多点到一点、再由一点到多点的实物传递网。中国邮政236个邮区中心局的运作能覆盖全国2300多个县级以上城市，拥有一个由飞机、火车、汽车等不同运输工具组成的庞大的干线运输网，具有遍布城乡、规模强大、品牌统一的营业网和投递网，拥有一个全方位的信息接入平台和信息处理系统，有一个可提供资金结算的绿卡网，还具有百年老店的品牌和口碑。
邮政的这种实物投递网本质上是邮政产品向消费者转移的销售通道。这种销售通道在邮政体制改革之前主要作为服务公共事业的资源在使用，在邮政企业化进程中实物投递网的资产价值逐步显现，中国邮政“最后一公里”配送上门服务就是实物投递网在电子商务背景下的价值再造。中国各级邮政也逐步重视该资源的价值性，适当调整内外资源，发挥网络型企业的优势。
其中，江苏邮政抓住实物网络和发展电子商务的时机，充分利用邮政实物网络资源（销售通道），提出“以产品促渠道、以渠道带产品”的经营思路，通过开辟新分销业务，推动传统业务经营模式的创新。
二、江苏邮政分销渠道构建分析
（一）渠道产品线梳理
1、抓住邮政城乡网络优势，实现双向流通产品体系
利用邮政在农村的强大实物网络优势，对产品项目的分销进行了定位与筛选。分销产品一般选择自己熟悉的、风险小的、易于运输和保存的产品来做。分销产品一般符合以下特征：一是产品的保值期长、易于保管和运输，如化肥等农资产品。二是国家政策支持的项目如“小家电下乡”工程。三是中小企业生产的缺乏强大的经济实力进行市场营销推广及品牌打造的产品。四是省内各地方特色产品。江苏邮政积极与省内外知名厂家联系，通过组织展览会、订货会，形成了种类齐全的农资、消费品、农产品三大系列，实现了工业品下乡和农产品进城的双向流通产品体系。
2、捕捉市场时机，灵活进行分销产品组合
江苏邮政将分销市场划分为节假日礼品市场、旅游礼品市场、家庭消费市场、会议礼品市场、单位福利礼品市场，开展丰富多样的营销推广活动，如跨地区运作的地区特色产品的“月月邮礼”业务、全省联动开展的“大闸蟹营销活动”等。利用中秋节“思乡月”活动对邮政传统包裹邮寄业务进行营销创新，在带动月饼分销的同时也提高了包裹邮寄业务量。通过邮政礼仪业务形式，“以五节联运，送年货、送祝福”为活动主题，将各类单品整合至礼包中，形成针对不同消费人群的年货组合，从而营造“选家乡土特产到邮政”、“办年货到邮政”的市场氛围。
3、增加代销产品的附加值，提高产品价值
目前江苏省邮政代理的票务种类为6种，其中以门票、航空机票和汽车票的收益较为显著。南京邮政率先实现全区代售火车票，各代售点也真正实现了“三票”（火车票、汽车票、航空票）合一的综合票务销售模式。通过增加飞机票（包括特价机票）配送上门的服务、“买机票赠保险，邮政伴您平安行”的活动促进票务销售，采取形式多样的营销活动提升“邮政票务专家”品牌。
（二）渠道经营创新
1、抢滩登陆渠道终端
江苏邮政紧抓农村消费终端开展示范田建设，有效宣传邮政种子、农资产品，带动分销业务发展，通过服务于农业部门“统一整地播种，统一肥水管理，统一技术培训，统一病虫防治，统一机械收获”的五统一方法建设示范田，为实现农业丰收提供服务。分销渠道上的亮点是在原“三农服务站”基础上建立村邮站，既作为配送的节点，又作为实体分销网点直接为终端顾客服务。
2、线上线下，虚实结合，创分销新模式
江苏邮政采取连锁营销和网上营销相结合的营销模式，拓宽分销渠道深度和广度。从具体操作层面看，有四种运作方法值得借鉴。一是江苏邮政“苏邮惠民”连锁渠道体系。通过对连锁店面邮政品牌叠加提升渠道的影响力和公信力。江苏邮政通过直营和加盟两种方式建立“苏邮惠民”连锁渠道，弥补邮政网点数量不足和布局不合理所导致的服务空白。“苏邮惠民”立足农资分销，并积极导入质优价廉的快消品，既让加盟主获得更大的收益，又减少了农民消费支出，提升了“苏邮惠民”品牌影响力。二是通过导入缴费类业务、逐步进驻邮政核心分销产品，实现了产品叠加，利润提升。利用代收水电煤气费、各类通讯费等代缴费业务迅速切入市场，站稳脚跟后以激励政策为推手迭加快消品、杂志、金融产品等业务，实现稳步推进。三是“苏邮惠民”连锁渠道体系中近3000家邮政网点将成为邮政优质商家和商品的实物展示和销售的窗口，还将成为面对面的实体退换货中心。四是江苏邮政结合中邮快购网站资源，实行线上线下，虚实结合，让邮政分销的产品拥有更强大的实体保障机制。
3、实现资源互换，利益共享
江苏邮政在与渠道成员合作过程中力求知己知彼，创造合作空间，形成资源联盟。如南通邮政主动出击，与南通兴东机场达成战略联盟的合作伙伴关系，不仅获得黑屏系统的使用权，弥补了团队票市场空白，还借助兴东机场与旅行社方面建立联系，形成双赢利的局面。南通邮政为旅行社提供客源，旅行社将出行航票权交由南通邮政负责，另外南通邮政也利用自身资源如直邮广告为南通兴东机场进行航线宣传。这种共赢模式促进了南通邮政航空机票业务的长足发展，使得南通邮政航空机票出票量有了显著的提升。
三、江苏邮政分销渠道发展建议
（一）分销业务项目安排要兼顾阶段性项目和长效性项目
江苏省分销业务具有“苏南、苏中靠快消，苏北靠农资”的特点，尤其是节日主体营销和春、秋两季农资两个季节性、阶段性项目已成为分销业务收入的主要来源，长效性项目缺乏。以苏南地区邮政局为例，节日营销的主要客户群体是集团客户，随着福利制度和消费习惯的不断转变，集团客户实物发放比例将逐步降低，邮政市场份额亦将随之减少，业务持续发展瓶颈将不断显现。
（二）对线上线下分销产品要严格审核和把关
为了提升邮政分销商品的品质和形象，确保中邮快购网站、苏邮惠民明确的定位和高质量的口碑，要对上游商户进行大规模梳理，凡不符合中邮快购网站品牌形象和发展需要的商户将一律解除合约，停止其在中邮快购网站上的商业行为，确保邮政线上线下分销产品的品质统一。
（三）大力发展社会加盟网点，有效降低经营成本和风险
“社会加盟服务平台”推出后，苏州邮政局抓住契机，将高校区的超市发展成为“苏邮惠民”的加盟店，并使用“平台”办理代理票务业务，取得了经济效益和社会效益的双丰收。因此，发展社会加盟网点，不仅能够有利的补充邮政的代收渠道，延长业务的受理服务时间和服务空间，而且可以转嫁邮政开办这种劳动密集型业务的成本。社会力量加盟邮政网点业务节省了邮政部门网点租金、人工成本、设备损耗等成本，邮政部门只需要做好资金管理和业务指导工作即可得到30%左右代办手续费收益。
（四）选择渠道成员重在利益共赢，共同成长
邮政分销渠道中的上游供应商很多是中小企业，这些中小企业在发展过程中普遍存在市场营销难、产品配送难、信贷融资难、缺乏经验丰富的管理团队等问题。它们的产品销售主要针对当地消费市场，以口碑宣传为主。与这些中小企业合作邮政有着优势的条件，在合作中能够互相扶持、相互依赖、共同发展。如果选择与一些大型、成熟型企业合作，这些企业的营销网络都已完善，管理也较科学，邮政与其合作难以突出自身优势，合作的条件相对来说比较苛刻，因而邮政在选择渠道成员时应更多地多关注中小企业，这样的合作才能更长久更牢固。
参考文献：
①易发久，白沙. 渠道为王[M]．北京：电子工业出版，2009
②高民杰. 渠道制胜[M]．北京：中国经济出版社， 2009
③王贵文. 中国邮政土特产网市场竞争力研究[J]. 邮政研究，2010（4）
④徐晋辉. 电子商务中的物流邮政的探讨 [J]．淮北职业技术学院学报，2005（3）
（汤薇，1975年生，江苏江都人，江苏经贸职业技术学院工商系讲师。研究方向：企业运营管理）
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