金融危机背景下供电企业个性化营销策略探析

来源:用户上传      作者: 宿晓岚

　　一、 供电企业电力营销管理策略
　　（一）品牌宣传策略
　　企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工有为企业的社会形象负责，树立大营销的观点，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系，提高供电服务水平，要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命，形象就是效益，形象就是品牌的思想。
　　（二）开拓市场策略
　　加强对市场的分析、预测，通过完善电网架构建设，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，应以此为契机作为能源市场的切入口，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，积极开拓其他可替代能源市场。
　　（三）优质产品策略
　　电能质量是电力营销的基础保证。要通过城网改造和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量。要以用电需求为基础，适度超前发展电网，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，以此来保证服务承诺的兑现。
　　二、传统市场营销的现状
　　（一）市场营销的理念滞后
　　自改革开放以来，我国的企业从没有竞争、没有市场观念到进入完全的国际竞争局面中，很多人的思想观念都没有及时跟上。
　　（二） 市场营销人员素质较低
　　企业的市场营销工作人员素质普遍没有达到要求，特别是生产性企业的销售队伍素质偏低。他们对营销工作的理解较多地停留在“营销就是销售(推销)”的层面，营销管理工作落后，缺乏有效的营销网络，营销策划工作只着眼于眼前，没有战略上的考虑等等。市场营销观念在企业中的地位没有真正确立，企业不能取得长足发展。
　　（三）市场营销前景广阔
　　我国人口众多，有着世界上最大的市场。我国的市场营销刚刚起步，很多市场还没有开发出来，尤其是农村市场，农村居民是我国最大的消费群体。目前占全国70%的农村人口，实现的消费零售额仅占消费品零售总额的43%，这意味着农村市场是一个具有巨大潜力、有待开发的市场。
　　三、新经济时代市场营销的管理
　　营销管理的趋势主要体现为三个转变：
　　一是从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是，传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理的效率不高，组织绩效低下。在传统工业经济时代，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通，过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
　　二是从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变。传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面，即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理，要么只重视外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，新经济强调的是持续发展，重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求，因而企业要在重视企业内部营销管理的同时，将重心转移至外部顾客服务上来，特别注意通过加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。
　　三是从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变。市场营销策略包括6p，即产品、价格、地点、促销手段、权力和关系。营销管理的整体效果取决于6p的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于6p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时，非常重视促销（尤其是广告）和价格，这未免有失偏颇。在未来营销管理中强化营销组合的整合将是营销管理成败的关键。
　　电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略。总体策略的实施规划包括：要建立新型营销体制，实施向市场营销体制的转变；要运用灵活的阶梯电价政策、推广（如电动汽车、电动摩托车）等用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额；要完善技术支持系统。
　　四、实施营销策略的保障
　　一是切实转变观念，强化市场意识。市场对于现代企业来说，就意味着生存与发展，树立市场观念至关重要。面对激烈的竞争，必须彻底摆脱垄断思维的惯性，把思想观念转变到以市场需求为导向，以效益为中心上来。
　　二是建立高素质的营销队伍。实施营销战略必须重视人力资源的开发，要建立完善的用人机制，调整营销队伍知识结构，使之具有较高的素质，适应市场变化，具有开拓创新能力，造就一支全面发展的市场营销队伍。
　　三是完善技术支持系统。实施营销战略离不开强有力的技术支持，营销战略的技术支撑首推电网，要紧跟重点项目超前规划、合理布点，加快电网建设步伐，不断优化电网结构，实现配网自动化。同时通过营销流程再造，信息化网络建设，建成营销管理信息技术支持系统、客户服务管理系统，推进营销现代化。
　　加强市场营销，建立新型营销服务体系是市场经济条件下，供电企业面临的一个新的课题，也是供电企业寻求自身发展、谋求最大利益的必由之路。要把营销服务作为一项永不竣工的工程，紧紧抓住市场、客户这两个基本要素，坚持与时俱进，不断创新机制，强化管理，营销服务就会成为企业在市场中取胜的无形资本，推进企业不断发展与进步。
　　
　　（宿晓岚，1969年生，重庆沙坪坝供电局工程师。研究方向；电网规划及电力系统综合计划管理）

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