小店里的生意经

来源:用户上传      作者: 马　奔　杨彬彬

　　张丽是新加坡某街道GOGO日化精品店的老板，她当初开店的理由很简单：2004年留学毕业，她看中几款护肤用品，要带给国内的亲朋好友，想让售货小姐打折，但无论她怎么讲，人家就是不领情，她一气之下便在这家店的对面，开起了名为GOG0的日化店。
　　虽是赌气开店，但张丽有一定的生意头脑。在留学期间，她卖过Ic卡，开过小饭店，每逢放假从国内回来，她都会带回几包舞蹈鞋，在他们学校销售。由于这些经验，她的小店从筹备到开业不足一个星期。
　　张丽开店的原则是永远真诚。在她的店中，不适合消费者的产品，绝对不卖。她采取“以少带多”的办法，逐步建立自己的销售群体，挖掘潜在的客户，提高客户的回头率，广交朋友，深交朋友，把GOGO店的名气拓展出去，只有这样，店里的营业额才会逐步提高，人气才会越来越旺。
　　
　　真诚沟通　售前服务树品牌
　　
　　张丽很了解在国外读书人的生活，在她试营业的一天上午，店里来了一位北京学生王倩，看中一款400多元的JIEOE台湾产睫毛膏，但根据该学生的年龄和肤色，张面建议她不要购买，原因有两个：该产品主要适合40岁以上的人使用；该产品专为欧洲人设计。通过交谈，张丽知道自己店里没有适合王倩的产品，她答应王倩，在一周内根据她的肤色，给她进一款包装既精美又便宜，还适合她的睫毛膏。不到三天时间，张丽从厂家购买了一款，送到王倩的学校，她是又惊喜又高兴。自此王倩经常约同学到GOGO店玩，这些学生也成了店里回头率最高的顾客。
　　交往时间长了，王倩也给张丽提了好多建议，如让张丽给大家讲开店的经验及趣闻趣事。张丽感觉此建议不错，就趁周日把大家叫到店里，和这些留学生交流，向他们讲述自己在上学卖Ic卡、开小饭馆的经历及现在开店的酸甜苦辣。后来在王倩的建议下，张丽的GOGO店成立了女留学生俱乐部，学生随时可以在这里免费实习。通过这些活动，GOGO店的人气明显提高，学生也成了这里的忠实顾客。
　　
　　编辑点评：
　　在这个案例中，张丽坚持的原则是“不适合消费者的产品，绝对不卖”。这些看似简单的事情，如果真要迈出这一步，而且长期坚持下去，是需要一定勇气和胆识的，就像一句名言说的好，做一件好事容易，难的是一辈子做好事。张丽就是凭借这份勇气和胆识，成就她的GOGO店的。
　　在我们许多开店的朋友中，一旦顾客来到店里，他们嘴巴就像抹了蜜似的，老板长老板短、大姐长大姐短的叫个不停，并且把他们产品的特点全部罗列到顾客身上，恨不得让顾客全部把产品买走。但他们却不知道，顾客有时候会被热情吓跑的。假如像张丽一样，多一点真诚，多一点沟通，也许下一个GOGO店就是你的。
　　张丽经营的法宝是用心沟通。在一些消费者当中，他们购买的目的，大多是“消费度日”、“消费摆阔”、“消费解闷”等哥。顺应他们的虚荣心，满足他们的心理需求，多沟通、常沟通，把“售前服务”做到家做到位，一旦和他们交为朋友，这些消费者就会成为潜在的火客户。
　　
　　心心交融　生意成于不经意间
　　
　　张丽的小店开业一个星期后的上午，来了位40岁左右的华裔李女士，在店里转了一周后，发现店里的产品都在几百元以下，便和张面聊了起来。她谈到她的衣服是DORANER(杜蕾娜)的，包是LANCEL的，睫毛膏是HYPNOSE(魅惑)的等等。通过交谈得知，李女士原来也是辛苦创业，建立了自己的事业，由于自己只顾事业，忽视了家庭，丈夫离她而去，现在除了工作就是消费，并且说到伤心事还不住地流泪。张丽得知情况后，她以小妹妹的身份，对李女士不停地开导，同时告诉她，首先自己刚毕业，开店的目的主要是交朋友，不以赚钱为目的。其次，她的产品都是进口的，每件销售1000-2000元是没有问题的，而且档次也很高，像李女士用这些产品，并不降低她的身份。第三，张丽告诉她自己家也比较富有，但再富有也是家里辛辛苦苦赚来的，她知道大家挣钱的辛苦，因而，她开店订价的原则要适当合理。
　　这次李女士虽然没有购买张丽的产品，但她们却互相留下了联系方式，张丽经常以小妹的身份和她沟通，如出门“注意安全”、饮食“合理安排”、身体“注意锻炼”等等。最让李女士感动的是，一次她们正在交流，李女士忽然心脏病发作，张丽把她送到医院，并在医院陪护她一天一夜，自此李女士也把张面当成了好朋友，有什么事也主动告诉张丽，让她帮自己出出主意。一个偶然的机会，李女士公司开客户座谈会，而且这些客户都是从大陆来的，为了对客户有所表示，她一下从张丽那里定了五万多元的产品。在和张丽交往的过程中，李女士还把圈里的朋友，主动介绍到GOGO店，使张雨的大客户越来越多。
　　
　　编辑点评：
　　在这个案例中，张丽以心换心，得到了李女士及朋友们的支持。身在异乡，张丽刚开始也许出于乡土观念，对李女士的日常生活给予关心，嘘寒问暖，呵护备至，也许可能带有其他目的，但在关键时刻，张丽能够在医院“陪护一天一夜”，也是难能可贵的。这种精神，张丽换来的是李女士五万元的订单，同时张丽又结识了事女士的一些朋友，也许还有更多五万，十万的订单等着张丽。
　　编辑：亚 锋

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