我国商业银行中间业务的差异化战略

来源:用户上传      作者: 钱　枫

　　和其他银行业务一样，中间业务是银行服务的一种或一系列行为，国内各家商业银行的中间业务在诞生的初期几乎不具备差异性，即使早期一部分商业银行开拓的中间业务新品种也易被同行模仿，创新的生命周期较短。
　　国内商业银行要通过认识差异化战略的核心所在，差异化的发展中间业务，实现自身全面发展，提升竞争力。
　　
　　一、目前商业银行中间业务发展的不足
　　
　　从目前市场环境来看，国内商业银行中间业务存在着爆发式增长的机遇，无论是业务品种和收入总额都有较大发展，但我们一定要认清目前国内商业银行发展中间业务存在的不足，以便“对症下药”。
　　1.现有的中间业务多属于劳动密集型且服务手段单一
　　总体上现有中间业务品种的知识技术含量较低，盈利能力差，投入不足，新产品开发效率低。国内商业银行在降低市场的信息成本和交易成本方面的优势尚没有得到充分发挥，国内商业银行远没有利用其在金融信息、人才等方面的优势为客户提供高层次的服务。业务品种居于传统，类似于代收水电费、电话费等代理业务，属于劳动密集型品种，银行要投入大量的人力、物力，但获得的收益率十分微薄。而诸如提供远期外汇买卖、资信调查、企业信用等级评估等一些与现代金融发展相适应的高知识、高技术含量、高附加值的新兴中间业务则很缺乏。
　　我国从1993年开始实行银行、证券、保险、信托的严格分业经营，在一定程度上限制了国内商业银行推出跨领域、综合性、多方位的中间业务产品，限制了中间业务集约水平和档次的提高。但应该看到这种限制在逐步的放宽，混业经营也将是国内银行业发展的趋势。在目前的条件下，商业银行要在政策法规允许的范围内，集思广益、不断根据客户需求推陈出新，提高中间业务产品的内涵和附加值，提供差异化服务，提高自身盈利能力。
　　2.发展目标不够明确
　　发展中间业务应该将盈利最大化作为中间业务管理遵循的最高原则，应该以利润最大化为目标。而国内商业银行在最初发展中间业务阶段最大的特点就是将中间业务作为吸收存款、吸引客户的一种手段，而不是作为一种商品推出，市场效应差。随着中间业务的迅速发展，中间业务开始受到广泛而高度的重视，应该从战略的高度制定中间业务的发展目标。应该看到，中间业务已经与资产业务、负债业务一起被称为商业银行业务的三大支柱，并将在商业银行的未来竞争中发挥更大的作用。中间业务的发展减轻了资本金对银行业务的限制，带来了稳定的高额收益，降低了经营风险，提高了竞争力，各家商业银行应该根据自身特点制定明确的中间业务发展目标。
　　3.品种开发盲目、管理分散
　　我国商业银行开展中间业务的时间比较短，曾出现靠增加收费业务范围、提高收费比例，来增加中间业务收入的现象，而没有去深入地了解市场、了解客户真正需求。没有专门经营管理中间业务的综合部门，产品开发处于自发、盲目、单项开发、分散管理的发展状态。而且在一定程度上还存在着为创新而创新的现象。
　　4.差异化缺乏一致性和连贯性
　　缺乏统一长久的产品创新规划，往往新产品在刚刚推出时优势是非常明显的，但是由于没有及时进行功能完善与更新，很快就被其他银行效仿，产品的优势和竞争力迅速下降，甚至彻底丧失。
　　5.缺乏相关高素质人才
　　新兴的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，是金融领域的高技术产业。中间业务的发展需要大批知识面广、实践经验丰富的复合型人才，尤其需要具备金融、法律、财会、税收等专业知识的中高级人才。我国商业银行目前在这方面的人才培养和储备严重不足，缺乏一支具有专业理论知识和熟练操作技能的专业人才队伍。
　　6.科技手段有待提高
　　发达国家已经实现了银行管理信息系统和电子资金转移的综合联机分时处理，“电子银行”已十分普及。我国商业银行尽管一直坚持科技兴行战略，但由于中间业务对科技含量的要求高于传统业务，其总体科技手段运用、信息化程度仍偏低，如现金管理业务基于技术和安全原因，仍集中在现金收付款、资金归集、代理收付等基础性的缺乏个性化的劳动密集型产品上，很少为客户提供高层次服务，投融资、咨询等更未涉及。国际业务仍然缺乏高效、快捷的结算、支付系统。
　　
　　二、商业银行发展差异化中间业务的紧迫性
　　
　　1.行业竞争日趋激烈
　　随着入世承诺的逐步兑现，国内商业银行不仅面临着国内对手的激烈竞争，已经进入或者正准备进入国内市场外资银行凭借自身的品牌优势、先进管理经验、高效的服务、创新的产品也已经对国内商业银行构成了竞争压力。国内银行业也将从垄断竞争逐步转变为完全竞争，产品和服务具有很大的同质性。在这样大的时代背景下，要求国内商业银行通过差异化战略来增强自身的竞争力，在众多竞争对手中能够脱颖而出，树立品牌效应，并且不断根据市场和客户的需求创新，保持差异化，保持领先优势。
　　与此同时，地方性商业银行不断发展壮大，已经开始向全国市场进军，不断突破区域限制。例如北京银行、渤海银行、厦门国际银行已经成为新兴股份制商业银行的主力军。随着金融政策的调整，商业银行准入制度逐渐放宽，将会有一大批商业银行加入到激烈竞争中。这就要求商业银行尽快就各自的中间业务采取差异化的战略，从战略的高度，研究制定中间业务的发展规划。围绕差异化创造出不对称竞争，在某一项或几项业务上创造出各自的特色，树立品牌效应，在竞争中脱颖而出。在一定程度做到“人无我有，人有我新，人新我变”，在动态上保证领先优势。以差异化战略发展中间业务，已经成为商业银行在激烈的市场竞争中取得一席之地的必要途径。
　　2.提高客户的满意度
　　银行业早已是买方市场，客户有足够的权利选择自己偏好的银行。这就要求国内商业银行的差异化战略不仅能够区别于竞争对手，更能最大限度的满足客户的需求，并且能够给客户带来增值的享受，为客户创造更多的使用价值。
　　3.避免恶性竞争
　　差异化战略创造出“不同”，由于客户对其特有产品或服务的偏爱和忠诚，在一定程度上降低了其对价格的敏感度，使银行避开简单的价格竞争，更避免了互相杀价的恶性竞争。
　　现在商业银行争论较多的是关系营销和业务营销的关系，关系营销在业务初期发挥了很大的作用，但是真正满足客户的需求、建立牢固的客户关系离不开业务营销。业务营销的本质就是满足客户需求，提供差异化服务，提高客户的满意度和忠诚度，实现在深层次上巩固了银企合作关系，更从根本上避免了商业银行之间的恶性竞争。
　　总之，中间业务的特点决定了中间业务在所有的银行业务中是最有条件实施差异化战略的，同时，国内商业银行的中间业务正面临着史无前例的快速发展机遇，发展潜能巨大。
　　
　　三、中间业务实现差异化发展的基本策略
　　
　　国内商业银行在发展中间业务时，应把握逐步推进、因地制宜、扬长避短、以品牌建设推动业务发展的原则。应当根据不同的市场环境，不同的发展阶段，确立不同的发展重点。
　　1.宏观战略：
　　第一、充分分析现有市场环境、发展前景，依据自身目前在行业内的位置来制订银行的发展规划和战略目标，也就是要做到定位差异化。这种战略的制订尤其要注重长短期目标相结合：首先要有长远的规划、发展的战略、最终目标。同时要结合市场随时出现的新情况、新机遇，随时调整短期发展的阶段性目标与测重点。短期目标是实现长期目标的手段，是要随着市场环境与机遇的变化而调整的，短期目标的制订要服从于长期目标的要求。
　　第二、国内商业银行要对自身的人力、物力、财力进行充分论证后，发挥优势，寻找差异化战略的目标客户群体。依据这部分客户群体的需求来提供差异化的产品，这是一个相辅相成的过程。瞄准具有“超前意识”客户的“超前需求”，商业银行提供了能够满足他们需求的“超前产品”；反过来这种“超前产品”又为商业银行吸引来新的“超前客户”。这是一个动态的过程，要求国内商业银行在差异化的道路上不能停滞，要不断探索、不断突破，要坚持走创新的道路。只有这样，才能在提高老客户的忠诚度的同时，不断吸引新客户。
　　2.具体举措：
　　第一、大多数国内商业银行在短时间内仍然要大力巩固和拓展传统的中间业务，发展那些客户基础广泛、收入比重大和低风险的业务。如代收代付、代理保管、代理保险、证券、基金销售、传统结算、结售汇等中间业务。在不增加经营成本的前提下，稳步扩展市场规模，引进先进的电子技术和经营理念，不断提高中间业务的服务水平，能够为客户提供差异化服务。以客户满意为发展目标，做到方便、安全、高效和快捷。
　　第二、进一步提高各自特有的已经形成品牌效应的中间业务的服务水平，依据客户需求和市场的发展变化不断推陈出新，向客户提供附加值更高的产品和服务，保持自身的领先优势，在宏观上做到定位差异化。
　　第三、在有效控制风险的前提下，逐步加大风险度高的信用性、融资性业务发展的力度，如担保、承诺、备用信用证等；同时进一步扩大衍生金融工具交易规模，如远期结售汇等。加大对新兴领域的涉足力度等，为进一步开拓新的市场创造条件，实现产品差异化
　　第四、对于不同地区的客户实施细分，经济发达地区应注重国际结算、个人理财、企业财务顾问、集团理财产品、代理基金、交易类业务、证券等新兴的附加值高的中间业务发展；对于经济欠发达地区，更多地把资源有效地投入到国内结算、代收代付、银行卡等传统业务方面，努力拓展高层次的理财服务，有效做到目标客户差异化。
　　第五、在分阶段、分步骤发展中间业务的同时，要坚持品牌战略，通过品牌建设推动中间业务的发展。做到人无我有，人有我精，人精我变的效果，最终实现品牌差异化战略。
　　总之，商业银行在开展中间业务时，应不断改进服务质量，提高知识含量，在控制风险的前提下，增强创新能力，实施差异化、多样化战略，避免在传统业务类别上恶性竞争。这样商业银行的中间业务才能有更大的发展空间，才能为商业银行带来稳定的收益，带动商业银行整体理念、管理、技术的进步，实现可持续发展，进而实现经营专业化和业务多元化，快速跻身于世界一流银行行列。
　　（作者单位：广东发展银行北京航天桥支行）
　　（责任编辑：文峰）

转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-455471.htm