浅谈工程投标的技巧
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作者: 尹桂英
目前，建筑工程承包市场是一个竞争日趋激烈的市场，一方面有许多有经验的大中型公司，他们既有自己的传统的市场，又有开拓和占领新市场的能力；另一方面有大批发展中的公司投入这个市场。在这种激烈竞争的形势下，除了组织一个强有力的投标班子，加强市场调研，做好各项准备工作之外，对于如何进行投标、投标中应注意哪些事项、投标的技巧和辅助中标手段等问题都应该进行认真分析和研究。
投标的技巧指在投标报价中采用什么手法，既使业主可以接受，而中标又能获得更多的利润。
研究招标项目的整体特点
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析招标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。
1.1 一般来说下列情况下报价可以高一些：（1）施工条件差（如场地狭窄、地处闹市）的工程；（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；（3）总价低的小工程，以及自己不愿意做而被邀请投标时，不得不投标的工程；（4）业主对于工期要求急的工程；（5）投标对手少的工程；（6）支付条件不理想的工程。
1.2 下述情况下报价应低一些：（1）施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量土方工程，一般房建工程等；（2）本公司目前急于打入某一市场、某一地区,或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；（3）附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期突击完成的；（4）投标对手多，竞争力强时；（5）非急需工程；（6）支付条件好的工程。
不平衡报价法
不平衡报价法也叫前重后轻法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个子项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
2.1 能够早日结账收款的子项目（如预付款、基础工程、土方开挖、桩基等）可以报得较高，以利资金周转，后期工程子项目（如机电设备安装，装饰，油漆等）可适当降低。
2.2 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的子项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量完不成的子项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述两点要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期子项目，如果经过核对分析不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，要具体分析比较后再定。
2.3 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可降低一些单价。
2.4 在单价包干混合式合同中，有些子项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类子项目多半有风险，二则这类子项目在完成后可全部按报价结账，即可以全部结算回来。而其余单价项目则可适当降低。
但不平衡报价一定要建立在对于工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于单价报得太低的子项目，如这类子项目实施过程中工程量增加很多将对承包商造成重大损失。不平衡报价一定要控制在合理的幅度内（一般可在10%左右），以免引起业主的反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
增加备选方案
有的招标文件中规定，可以提出一个备选方案，即是可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人的方案。
投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势；如可以降低总造价，或提前竣工；或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。
增加备选方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的技术关键，以防止业主将此方案交给其他承包商实施。同时要强调的是，备选方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的备选方案，可能会引起很多后患。
突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因之在报价时可以采取迷惑对方的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，再突然降价，取得最低标，为以后中标打下基础。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，而采用一种不惜代价，只求中标的低价投标方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使报价再低，业主也不一定选定。
如果遇到这种情况，不一定和他们硬拼，而力争第二、第三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是一旦被业主发现，则有可能被取消投标资格。
如何填“单价分析表”
有的招标文件要求投标人对工程量大的项目报“单价分析表”。投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用已填报过的“单价分析表”中较高的人工费或机械设备费，而材料则往往采用市场价，因而可以获得较高的收益。
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