基于典型竞争对手法的建筑工程投标报价策略研究

来源:用户上传      作者:

　　摘要：投标报价策略是企业参与投标致胜的关键。竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法。中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。本文介绍了典型竞争对手法的投标报价策略的方法与基本步骤，并针对某一工程案例进行了应用分析研究。
　　关键词：典型竞争对手法；报价策略
　　1 引言
　　 在激烈竞争的建筑市场，投标企业为了增大中标率，越来越注重投标策略的研究，通过对工程、市场、业主、竞争对手和企业自身情况等方面的分析，制定出合理的投标报价方案，以期在竞争中赢得建设项目的承包权。投标报价策略是企业参与投标致胜的关键，而报价策略与中标概率往往有着定量关系，立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系，以数理统计方法来建立各种报价的定量模型。情报信息掌握越多、越准确，投标策略就越符合实际，成功的可能性就越大。
　　 但是，竞争对手的情况不同，也应有不同的策略方法，均以中标概率为关键因素。通常的报价策略有最大期望利润法和具体对手法。具体对手法一般有四种报价策略，典型竞争对手法、多个竞争对手法、平均对手法及盖茨Gats)法。
　　2 典型竞争对手法的基本概念
　　 中标概率大小除取决己方报价与项目成本外，还要受到竞争对手的数量及对方报价大小的影响。一般来说，竞争对手越多，对手报价低于投标者报价的可能性越多，则投标者中标概率越小，在众多对手竞争的条件下，该公司从较多竞争对手中选取最具有竞争力的对手作为典型“假想敌”，尽可能获取对方的有关情报，并针对该对手的可能报价进行“模拟报价”。自己报价越合理地低于典型对手报价，击败对手的可能性也就越大。因此，击败所有对手的可能性也就越大，这就是典型对手法的基本概念。
　　3 典型竞争对手法的投标报价基本步骤
　　 （1）选中典型对手。公司分析A公司是典型对手，因该公司过去投标而命中该项目类似工程，人才济济、公司规模档次高；弱点是接手市政方面的工程较少。收集该典型对手历史资料及其报价策略是我们的关键任务。
　　 （2）根据对方的历史资料，模拟分析这次投标的情况，估计这次典型对手各种报价可能数值及对应的报价出现次数，次数越多，其报价值可能性越大。
　　 （3）自己制定多种报价方案，测算各种报价方案己方中标概率及盈利的可能幅度。
　　 （4）根据不同中标概率和盈亏幅度作出权衡判断，选定最佳报价方案。
　　4 工程案例分析研究
　　 （1）投标单位及工程建设基本情况
　　 本案例投标单位为某水利投资建设有限公司，公司为水利承包贰级资质。
　　 本案例投标项目为某防洪排涝河道的泵闸，该泵闸是某河道防洪除涝的主要骨干工程和最大的排涝口门。主要工程内容包括：（1）按规划要求外移并扩建一座净宽为12米的节制闸和一座设计流量为90 m3/s的泵站；（2）拆除老泵闸，并依据河道规划断面，根据现状条件进行改建；（3）本工程为1等工程。泵闸主体建筑物―泵站（闸）、进水池（消力池）、外河防汛墙为1级建筑物，其他永久建筑物级别为3级，临时建筑物级别为4级，本工程抗震烈度为7。
　　 （2）工程预算
　　 根据工程量清单和设计单位的相关图纸，得出该工程的预算为5580万元，其中用于土建的为5400万元。
　　 （3）投标报价方案比较
　　 该工程预算低，投资不大，但社会影响较大，参加工程施工的单位较多，估计在8家以上。该投标公司对招标单位基本情况进行了反复研究，同时对可能参与投标的单位也作了分析，尤其是投标人可能的报价从概率方面进行比较，列出了几种投标报价方案的报价值与估算成本比值的百分数、期望利润等值。在投标报价策略方面考虑采用典型竞争对手法进行分析，以确定最合理的报价，争取中标。下面是具体分析过程：
　　 根据自己的估价G、典型对手的各种可能报价Bi以及Bi出现的频率f，分析某一Bi小于己方的报价频率不应多，当然对手Bi远远大于自己的频率也不会多，也就是说对方的报价略低于己方的估价的频率可能较多，这时可计算出对手的报价B1与G的比值的概率P1。例如P1=1.18时，其概率等于其出现的频率/合计频率，即16/50=0.32，其他类推。
　　 求出P1值，就可以计算出机房报价C低于对手报价的概率，为此，采用小于P1值的己方报价与成本估价的比值C/G，并求出相应的概率P。P为某一C/G值能成为最低报价的概率，故P等于所有高于C/G的Bi/G对应概率之和。则己方拟采用C/G值为1.15，则由表2可知，高于1.15的Bi/G值为1.18、1.25、1.30、1.35，其对应的概率值分别为0.32、0.18、0.1、0.02，故C/A=1.15的概率：P=0.32+0.18+0.1+0.02=0.62，同理，其他与C/G相应的各P值都可以这样求出。
　　 有了以上数据，就可以分析确定己方的投标策略。此时取自己的估价G作为工程项目的报价基础，则计算出其每一报价的预期利润。计算依据为直接利润等于投标报价减估算成本G，因此在确定投标策略时，要以预期利润作为比较的依据，则预期利润E(A)等于相应的概率乘以相应的直接利润【4】。由结果分析可知，投标者按1.15G报价是最有利的。工程项目估价为5580万元，则应报价6417万元。考虑到落标的可能，投标者的预期利润为0.093G，即519万元。
　　 （4）投标结果
　　 经过运用典型竞争对手的分析计算，一旦认定这种分析的可靠性，那么就应该当机立断，而不能瞻前顾后。报出的投标价格就只有一次，只要击败了典型对手，其他竞争对手便不难战胜，后来，开标的实际情况表明，该公司以6420万元的价格中标，优势明显。
　　5 结论
　　 投标是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略的正确性、预见性。投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力，并正确运用投标策略方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。
　　
　　 参考文献：
　　 [1] 薛锐，王树林.浅谈投标策略及其应用[I].黑龙江交通科技，2009(19).
　　 [2] 谭德精，杜晓玲，吴宇红.工程造价确定与控制[M].重庆:重庆大学出版社，
　　 [3] 王卓甫.工程项目风险管理理论、方法与应用[M].北京:中国水利水电出版社，2009.
　　 [4] 宋雪荃.建设工程投标报价趋势探讨[J].新疆石油教育学院学报，2010.10.
　　

转载注明来源:https://www.xzbu.com/2/view-561501.htm