基于提升学生创业能力导向高职《推销技巧》课程教学模式改革的探索
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作者: 田春来
【摘要】高职教育的最终目的是提升学生的就业与创业能力，本文尝试在《推销技巧》课程教学实验改革中使用角色扮演法锻炼学生的实际操作能力，用课前课后推销DV对比，达到教学做一体化的效果，同时将创新、创业作为课程考核要素，贯穿教学改革始终，经实验检验取得了初步成效。
【关键词】角色扮演法；创业；教学模式；任务驱动
《推销技巧》系市场营销专业核心课程之一，强调理论知识和实际技能锻炼和培养为一体，根据专业人才培养方案制定的目标和职业岗位群的要求，注重将理论与实际技能的有机结合。该课程理论教学如何提升学生的创新、创业能力，是今后高职院校课程教学改革的目标之一，学生接受高职教育的最终目标是如何让其顺利就业，如何帮助学生找到最适合其发展的的工作岗位，培养学生想创业、会创业、创好业，我们知道创业教育不是单纯地教学生如何创业，更为重要的是要培养学生的创业意识，完善学生的创业知识结构，增强学生的创业能力。在日常教学中渗透创业教育的思想，使学生的创业能力潜移默化地生成是达到上述目标的有效途径之一。因此如何将学生的创业热情点燃，并引导其良性健康发展，是我们作为主讲市场营销专业老师应该努力致力进行教学改革尝试的方向。
一、双项项目驱动提升学生的创新意识
1．修改教材章前案例，倡导角色扮演法表演教学。现有的《推销技巧》教材中虽然教材名字有差异，但是内容实质上并无多大区别，为了便于引导学生带着问题学习，通常都采用在每一章都设立一个“导入案例”但由于多是文字性介绍，在教学中很难起到“任务教学”的效果，教师让学生仔细查看的时候，响应的人寥寥无几，也起不到实际的效果。本学期在讲述《推销技巧》这门课的时候，按照多年的教学经验，将全部的“导入案例”精心的编撰好“小品剧本”按照推销概述、推销理论、推销礼仪、推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、推销异议、推销促成、客户关系管理模块内容，编写了一本配套教材使用的《推销情境情景剧导读手册》，做到学生人手一本。为了注重学生团队精神的培养，同时考虑教学任务的要求，将学生自由组合成教学小组，小组数量要与教学模块相适应，且每支团队人数控制在4～6人，由学生自行推选组长及划分内部分工。按小组抽签顺序，将教学模块的情景剧进行任务分配。（被选定的小组称为表演组，其他小组称为观众组。）
2．表演组学生的任务驱动教学。讲述新课前两天的教师利用晚上休息时间将表演小组邀请到实训室，进行课前辅导。表演小组接受表演任务（提出任务）协助学生理解分析剧情（分析任务），组长根据情境、剧本需要确定演员、集体准备演出道具（任务分解），进行演出彩排（任务落实）。讲述新章节时候，表演组学生演出表演（解决任务），接受观众组学生的打分和点评及小组自评（反馈任务），教师知识点详解（提出新任务），将原来的表演剧重新演示（解决完善任务）。
3．观众组学生的任务驱动教学。正式上课后，教师先将本章涉及到的推销知识点用PPT的形式罗列出来，并提示大家找出表演组表演内容与知识点相关联的情节（提出任务），观众组学生带着问题观看表演组表演（分析任务），完成知识点的描绘及点评表演组的表演（解决任务），教师点评（反馈任务），教师知识点详解（提出新的任务），观众组学生现场演示（解决完善任务）。
二、教学做一体化
1．“做”学统一，自设情节，提升学生的创新意识。创新意识培养需要教师在教学中一点一点启发学生，创新来源于每一个学生的积极思考，从模仿演练中得到进一步的升华，为培养学生，授课教师从以三个方面展开：首先，“做”中学，演出小组按照教师事先编写的剧本，辨析学习推销的新知识点；其次，评教集合，教师要对学生的表演充分肯定外，也要及时提出不完善的地方，比如说话的语气、面部表情，台词熟练程度等，并延伸现实推销中每个情境比较适宜的技巧；第三，观众小组要能按自己的意图表演出新剧本，着重考查学生的创新能力。
2．实战演练，做与学合二为一，激发学生创业热情。尽管“模仿”演练锻炼了学生的思维创新意识，但是毕竟都是“假做”即按照“剧本”演绎着推销剧情，为了达到理论与实际的融合，《推销技巧》课程推出了全新的考核模式，即要求学生上交真实演练的视频资料作为平时作业的一项内容。所谓真实，就是顾客是真实的，推销员是真实的，推销的商品是真实的，为了防止人情推销，规定顾客必须是外分院的学生，购买商品必须是真实的推销行为，具体操作要求如下：首先，做中学，即在教师没讲述的新课程之前，各小组选定好产品后，直接去向顾客进行推销，这就要求学生在推销前，先要自己熟悉教学内容，按照自己的理解去寻找、接近顾客，小组的其他成员要用数码相机、手机等拍摄好视频资料，作为作业内容上交。其次，教师在课堂当中对各小组的上交的视频资料真实性、逻辑性、知识理解运用程度等内容给出分数，便于各组进行比较、排序；第三，学中做，本章节全部知识讲解后，学生再重新找顾客，推销商品，将所拍的视频资料再上交。每周上课更新各组销售业绩及作业分数排名情况，通过表扬优秀，激发全体学生的创业动力。
三、创业技能做为课程考核重要要的元素
1．六十天的创业大比拼。“摆摊销售”虽然是初级创业的表现的一种方式，但是不可否认“摆地摊”也是可以培养学生吃苦耐劳的最好方式之一，为提升大家的创业意识，任课教师主动联系学生处、学工办、团委等部门，在校园的人流量大的地方，为学生争取到可以进行“摆摊设点”的便利条件，为此开展为期两个月的创业大挑战。即以小组为单位，每人出资50元，进行商品大展销，各组根据自己的市场分析机会，自行上货（上货内容不得与院食堂、院超市交叉），自己找桌椅，自己找位置，进行销售，为了便于各组的上货成本的真实性，教师对进价单一一核对并登记备案，各组按销售利润的5%上交，所上交的利润全部用于表彰表现突出的学生。在考核中对创业态度、创业热情都赋予较高的分值，旨在给学生灌输个创业虽然艰辛，但是只要付出努力总会有收获的思想。
2．巩固网上创业商城的开设技能。按照我院教学大纲要求，营销学生在大一的时候开设《网络营销》课程，作为实训考核的内容之一，要求每一个学生学会开设网店，然而后续教育却没有跟上，很多学生当时为了应付考试，匆匆开了网站，经过一年多的时间，早就把开设“网店”的技巧忘在脑后了，很少有人会坚持继续做“网店”，为了激发学生创建淘宝商城的热情，同时考虑开淘宝店买商品也可以锻炼学生在网上接近顾客、寻找顾客、化解顾客购买疑虑的能力，本学期开创“网店”也成为期末考核的一个项目，要求全班同学人人会开网店，人人能开好网店，教师根据网店地址一一检查，并扮作顾客前去咨询，借以考查营销学生的创业态度。
3．创业素质教育引入电影视频资料。为了更好的将创业素养灌输给学生，《推销技巧》课程教学过程中按照教学计划，有针对性的引入部分电影媒体资料，做到声、色、情、境、学五位一体的教学模式，通过播放创业题材的影视资料既教育学生创业需要忍得住寂寞，忍得住诱惑、忍得住艰辛，如在讲述推销素质模块中，就引入日本电影《永不放弃》，通过主人公在刚走上工作岗位中所受到打击、委屈、如何在艰辛的创业路上挣扎、最后走向辉煌的过程，使学生明白创业诚信的重要性，将职业道德扎根于心，为学生今后走向创业道路的方向定好航线。
四、实训教学注重企业评价
由于《推销技巧》更注重学生实际技能的提高，为此我们开设的为期一周的推销实训，和校企合作对口单位的人力资源管理部门共同制定实训计划，全程的工作任务安排一律下放到企业，将学生视为企业的员工进行考核，严格按照企业的规章制度实行早晚班制度，经过5天的岗位锻炼，很多学生懂得了做营销员的艰辛，同时也从企业中吸取到更多的素养，对今后从事的工作更加充满了憧憬。学生在实训中表现情况完全由企业的导师给予评价，表现优秀的学生，都成为了企业的临时促销成员，学生在获得自己劳动果实的同时，也体现了自身的价值，很多同学在上交的实训感受时候说“钱真的很难赚，今后再也不随便乱花钱了，爸妈真的太辛苦了，今后一定要好好报答他们。”
五、成绩考核可行化、多样化
以往《推销技巧》课程考试为考试课，实行3:7比例，即平时成绩占30分，期末闭卷考试成绩占70分，其实这不能突显理论与实际结合融合程度，很多平时学习态度一般的学生，期末靠突击还可以拿个高分，很难体现基本功底的差异，本次调整为5:5即平时成绩和期末闭卷考试各占50分，注重平时成绩的考核力度，重过程化管理，具体情况如下：
表1平时成绩考核项目及评分细则
六、教学改革效果反馈
教学改革好坏的评价标准应该交给学生，由学生去打分去评价教学的尝试，这个我们主要通过发放调查问卷的方式进行，我们放弃了学院对全体教师贯用的考评表，而是针对课程改革目标重新设定，具体考核：学习兴趣上平均分值94.4%、理论与实际应用上平均分值91.2%、自我能力提升上平均分值99.2%、语言表达能力上平均分值98.7%、解决问题的能力上平均分值92.5%、心理压力承受能力上平均分值99.1%、创新思维上、创业认识上平均分值89.4%。各项数据普遍分值较高，说明教学改革有一定成效。
参考文献
[1]张莉．深化实践教学改革提升学生创业与创新能力．实验室研究与探索．2010（3）
[2]安立军．《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式探索与实践．承德石油高等专科学校学报．2011（1）
基金项目：本文系浙江省高等教育学会课题：深化《推销技巧》课程实验教学改革，提高学生的创新创业能力（课题编号Y201043）阶段性成果之一；丽水职业技术学院院级课题：动画影视多媒体导入高职教学的研究――以市场营销专业为例（课题编号LZY 201011）阶段性成果之一。
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