文化营销观念在煤炭市场营销中的实践

来源:用户上传      作者: 牛大伟

　　[摘要]煤炭作为一种大宗商品，买卖双方都是通过高层会谈签订买卖合同，通过营销人员的业务文化交流解决销售中存在的问题。平煤集团天安运销公司通过文化营销观念的培育和在实践中的运用，不断提高班子成员的学习力放在很重要的位置。面对纷繁复杂的煤炭营销市场，他们一方面研究现代企业管理制度，学习西方先进的管理理念，一方面研究中国国学经典，探索“无过之无不及”的中庸和谐的儒商文化。建立人本主义的管理模式，诚信经营、情感销售的营销思路，以质量取胜，铸造名牌的战略方针。在当前煤炭市场出现波动的情况下，为平抑市场波动，保证市场份额和售价的稳定发挥了重要的作用。
　　[关键词]文化营销；煤炭营销；实践
　　[中图分类号]F426.21　[文献标识码]A　[文章编号]1009-9646(2009)06-0051-02
　　
　　煤炭作为一种特殊的商品，和其他商品在营销理念上有很多相似之处，但也有着本质的区别。“产品与文化一起销售，平煤与客户共同成长。”是平煤天安运销公司在长期的销售活动中，吸收中国传统文化精粹，建立人本主义的管理模式，诚信经营、情感销售的营销思路，以质量取胜，铸造名牌的战略方针，打诚信牌，走多赢路，在当前煤炭市场出现波动的情况下，为平抑市场波动，保证市场份额和售价的稳定发挥了不可低估的作用。
　　
　　一、以忠诚塑造团队，与同事快乐工作，打造一流的营销团队
　　
　　1　大力弘扬儒家思想中物格致知、意诚、心正的核心理念，打造思想信念坚定的营销队伍。团队的战斗力是企业经营成败的关键要素。战斗力来自凝聚力，凝聚力来自认识与目标。为了统一思想，平煤集团天安公司组织员工进行大讨论活动，让大家围绕核心理念：营销管理、市场服务、做人与做事等献计献策。经过大家的广泛讨论，挖掘出了很多做人与做事的闪光理念如：诚实守信、公平公正；情感销售、阳光操作；互利互惠、合作双赢；多边联合、共同发展；做事先做人、服务无止境；以诚为本、以信为人等一系列闪烁着智慧光芒的思想。并把这些理念制成标语牌在公司文化长廊进行广泛宣传，使其“外在于形，内固于心”。最后在广泛征求大家意见的基础上提炼成了“与客户一起成长，与同事快乐工作”的运销公司核心营销理念，为塑造意诚、心正的优秀营销团队奠定了思想基础。
　　2　学习国学经典，探索中庸和谐的营销与管理策略。运销公司领导班子是一个学习型的领导集体，把不断提高班子成员的学习力放在很重要的位置。面对纷繁复杂的煤炭营销市场，他们一方面研究现代企业管理制度，学习西方先进的管理理念，一方面研究中国国学经典，探索“无过之无不及”的中庸和谐的儒商文化。用宋代理学大师程颢的话讲：“不偏之谓中，不易之谓庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸决策作为一种极度高明的理想的管理境界，就成为当今世界上很多优秀企业的高层管理者积极探索和不断追求的方向，同时也是构建和谐人际关系的处世哲学。为了进一步加强领导班子的核心凝聚力，班子成员利用中心组学习时间组织学《论语》。宋朝开国宰相赵普有：“半部《论语》治天下”的美谈。可见以《论语》为主的儒家文化对中国知识分子的影响。通过对《论语》的学习与解读，使领导班子成员对以德治企，依法行政有了更深刻的认识，更具“怀德、怀刑”之心。在同客户的交流与合作上更加注重和而不同的交流理念；内部管理上奉行“为政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐渐在运销公司营销文化中展现着灿烂的光辉。
　　3　创建学习型组织，强化理念，提高素质。一个组织的战斗力还取决于该组织的员工素质和学习力。为了创造学习型组织，公司特邀请国内许多著名培训师到公司授课。通过创建学习型组织的学习和指导，让大家找到“善于学习”的金钥匙，通过心智模式的修炼，开启了工作学习化，学习工作化的大门。为广大员工终身学习，全员学习，全过程学习，团体学习，不断提高学习力奠定了基础，为员工素质的不断提升安装了推进器。
　　4　拓展训练，锤炼团队，增进互信，增强合力。团队需要忠诚，智慧来自群众，人人需要互信，成败决定合力，这是参加拓展训练的同志总结的成功秘籍。平煤运销人通过理念的融合，素质的提升，互信的加强塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的优秀团队。
　　
　　二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”声名远播
　　
　　“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和谐兴企”；百行“孝”为先，孝为德之本，孝道文化在运销公司发扬光大。运销公司历届领导班子确立的孝道文化理念，推动了孝道文化建设在企业内部的深入开展，坚持每年开展评选“十名孝星”、“十佳贤内助”、“十户文明家庭”。公司成立了“孝道”协会，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公约》。近年来，由运销公司倡导开展的平煤运销杯“鹰城孝星”评选活动，成为展示平顶山先进文化建设的一个有力品牌，也是我们传统文化与现代企业营销文化结合的闪光亮点。在工作实践中运销公司用最朴实的“行善积德”、“尽孝报恩”来启发员工追求真、善、美的热情，引导员工强化服务意识，干好本职工作，使团队的凝聚力得到了空前的加强。在与用户的文化交流中运销公司的孝道文化建设得到了很多用户的认可，成为衡量一个人落实做事先做人，饮水常思源的试金石，成为与用户进行企业文化交流的有力接合点。
　　
　　三、以诚信赢得用户，与客户一起成长
　　
　　1　以礼相待，以诚相交，视客户为朋友，把做事先做人的做事准则运用到运销事业中来。时刻警告直接与用户打交道的分公司的每一位同志每日“三省，”对客户省忠、省信，对自己省学习。客户与朋友一样，你对他们忠诚，他才会成为你的忠实客户，你对他讲诚信，他也会用诚信对待你。然后就是我们每天学习了吗?工作有创新吗?此举大大地提高了以分公司为主体的为客户服务的自觉性、主动性和创造性。为进一步提高服务质量，及时反馈用户信息，随时掌握市场供求动态奠定了坚实的基础，推动情感销售工作不断迈上新的台阶。
　　2　情感销售诚信合作，变供需关系为资本合作关系。通过与平煤长期合作，使很多客户对平煤的营销理念得到了充分的认可。他们看到平煤是负责任的大企业，是有发展前途的合作伙伴。在运销公司领导层统揽全局、着眼长远的大营销策略方针指导下，经过不断的努力与5家电煤用户和8家精煤用户签订了资本合作协议，引进资金近50亿元。如今有用量95％以上的精煤战略客户和用量60％以上的电煤重点客户投资入股平煤，对平煤固化市场具有深远的战略意义，在国内大型煤炭企业战略联盟史上也描下了重重的一笔。同时非常重视对煤炭企业战略联盟的风险及对策分析研讨，公司领导通过长期的实践和总结撰写的论文《大型煤炭企业战略联盟的风险及对策分析》荣获“中国科协年会”论文优秀奖。

　　3　有朋自远方来不亦悦乎?为了给长期驻矿的客户创造一个良好的工作环境，让资本合作客户到平煤有到家的感觉，运销公司在办公室非常紧张的情况下，为资本合作客户创办了优雅舒适的办公休闲场所：商务会馆，时尚的办公设施，高配置的电脑、传真机，台球馆、乒乓球室、酒吧、健身房，一应俱全。为了让驻矿代表充分享受党组织的温暖和关爱，特成立了联合党小组，吸收长期驻矿的党员加入到组织中来，使这些远离家乡的同志同样享受党组织在政治上的关心、生活上的照顾。为了让用户知道煤炭资源的珍贵和矿工生活的艰辛，公司组织驻矿员下井参观体验，通过对矿山生活的亲身体验，很多驻矿员真切感受到煤炭产品饱含着矿工辛勤的汗水、鲜血、甚至生命来之不易，纷纷表示一定要珍惜煤炭资源，珍惜与平煤人的友谊，把共同成长的理念落实到行动上。
　　
　　四、以质量赢得信誉、以信誉铸造品牌，成就平煤百年基业
　　
　　1　“誉”自品质出。质量是锻造平煤品牌的基石，这个观点在平煤上下已形成共识。2005年以来，平煤相继出台《平煤集团煤炭质量管理办法》、《平煤集团质量成本浮动考核办法》等一系列举措，从生产源头上加强对煤质的控制与管理，取得了较好成效。最新的数据表明，平煤煤质在出现波动之后，正呈回升之势。
　　2　“千里之行始于足下，千里之堤溃于蚁穴”是抓好煤质工作的警句。以煤质求信誉，质量工作必须从当下抓起，从点滴做起，运销公司主动向客户承诺：坚定共同成长理念，保证商品煤批批质级相符。一定要像爱护眼睛一样维护平煤信誉，打造平煤品牌。为加强对内部煤质检查，运销公司扩大管理范围，把各矿落地煤的质量检验也纳入管理与考核的范围，增加抽查批次，每天准时把煤质化验单报送质检中心。在煤质检验上，他们推行四方监督制约机制：矿方、质检中心、运销公司、客户。经过四方共同认可后，运销公司才能将化验单和发票同时交付客户。
　　3　“审问之、笃行之”。运销公司要求质检站工作人员一定要认真学习严格贯彻“国标”，忠于职守，爱岗敬业。质检站的工作人员每天到现场采样时，必须增强对装车过程的监督，坚决杜绝掺杂使假行为。质检小分队不定时在各装车站点对煤质进行抽查，发现问题立即上报，如调查属实轻则对责任人进行罚款，情节严重者立即解除劳动合同。加强质量跟踪服务，采取请进来、走出去的方式，主动与客户进行采制化技术交流，尽量减少双方化验误差。同时，运销公司还切实加强内部采制化管理，严格采制化规章制度，规范采制化工作行为，坚决杜绝“问题煤”流入市场。
　　4　“理与法同行、奖与惩并举”。运销公司纪检监察部门也积极介入，通过大力开展煤质效能监察，不断完善制度建设，堵塞管理漏洞，取得了良好成效。要用煤质打造“诚信平煤”!平煤集团做到了。因为他们坚信：信誉是市场的基石，市场是“百年平煤”基业长青的不竭之源。
　　
　　结束语：
　　
　　平煤运销人在细心经营市场的同时，更在用心的经营着自己的企业文化，他们在继承中国优秀传统文化的基础上结合自身的经营实践以忠铸诚、以诚养信、以信生誉、以誉求赢，在“与客户一起成长、与同事快乐工作”的营销理念指导下，充分展示了平煤运销人的人格魅力和儒商风范，内外部关系在“和衷、和顺、和谐”的氛围下健康发展，在这次全球经济危机对我国各行各业都产生极大影响的情况下，对平煤的煤炭销售影响程度相对较低，基本保证了平煤在这次危急中产销两旺，货款回收及时，充分显示了平煤运销人文化营销在煤炭市场营销中的积极作用。

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