人员管理 终端制胜的利器

来源:用户上传      作者: 孙 珺

　　提高对终端人员的管理效率,是激烈的行业竞争中的破局利器。
　　
　　在现今品牌深度分销的情况下,终端管理难度加深。快消、家电等零售型行业的销售体系极为庞大,市场渠道由城市延伸到乡村,分布广且数量庞大。驻店员、促销员等终端人员对于提升品牌和扩大销量帮助非常明显,在终端的诸多因素中是最活跃和最能动的因素。
　　
　　打造高效的“前沿情报”团队
　　
　　国内某知名啤酒企业一直被称为行业的“黄埔军校”,非常重视管理层与员工之间的沟通、企业文化与价值观的传播,以及员工能力和待遇的提升。该企业负责人表示:“即时掌握终端库存和销售数据,从而制定产品开发策略或补货策略;掌握竞争态势信息,从而调整研发路线和市场营销策略;简化一线人员的操作,并减少营销数据和决策指令的传递层次,从而提高数据采集的准确性,提升员工忠诚度和责任心,是我们的重要战略之一。”
　　这家啤酒企业曾考虑使用 PDA、PC等为终端的管理系统,但是昂贵的设备购置费用和超长的安装培训周期使人望而却步,更为关键的是不能充分适应啤酒行业终端分散的特点。而后转为手工加短信的录入方式,虽然缓解了一定的即时需求,但仍无法形成一个有效的管理体系,同时提升终端市场的资源运营效率。
　　经过试用和多方推荐,一款服务于数十家知名企业的超过10万个零售终端的产品――至德讯通“万数通”正式在这家啤酒企业实施。至德讯通与主要移动运营商的通力合作,可以实现100%的信息准确度和即时到达,通过其后台的管理程序将即时形成终端上报的信息图表,对管理层的决策提供一手信息。仅花费40万元低成本即解决了该企业 250万家终端、 6000名销售人员的有效管理工作。
　　
　　“无形之手”降低费用成本
　　
　　伊利是国内较早使用信息化管理的企业,1996年就使用了MRP2,从2005年开始伊利更是加大了信息化的投入,包括甲骨文、用友、至德讯通等国内外知名服务商都在借助各自优势
　　为伊利的精细化管理提供服务。
　　由于“万数通”使用SIM卡采集终端信息,手机卡与终端人员一一对应,对于伊利庞大的人力管理来说也提供了一条捷径。无须管理层过多巡店、驻店,即可借助至德讯通提供的“无形之手”对每个终端人员的工作情况进行监督,可根据员工实时上报的信息评估其出勤率、完成情况、工作积极性等,更可对多层级管理中存在的瞒报人员数量的情况进行规避,成为绩效考核的一个通道。伊利等快消品企业在终端方面的费用投入一般都超过其总收入的20%,而其中约一半都是用在终端人员上,数据显示,仅解决人员瞒报一项就为伊利节省了
　　20%的费用。
　　至德讯通总裁助理杨春指出:“从企业的角度来说,加强对终端人员的管理基于两方面的原因和意义:第一,自身管理的需求。企业的驻店导购、门店促销、竞品监测等日常业务,都需要大量终端人员执行。强化对终端员工的管控,对于促进销售、提高服务质量具有直接作用。第二,竞争环境的需求。随着行业竞争日益激烈,只有掌控终端,知己知彼,才能打好营销仗。企业需要做好这些‘前沿情报’人员的管理工作,快速搜集市场信息,支持管理层进行及时有效的战略决策。”

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