编读互动

来源:用户上传      作者: 本刊编辑部

　　其真无“马”邪？
　　
　　读了《成功营销》第 10 期“吉米说古”中的《唐朝与史美伦、贝克汉姆》，很是钦佩作者融通古今之功底。文章观点颇有见地和现实价值：中国产品要走出中国，我们缺乏的不是品牌，缺乏的是具有全球性眼光，能够管理、推广品牌的人才。作者认为“这种人才在国内很难找到，我们应该引进”。
　　我认为，这种人才国外也许真有一些，但其已扎根立业，难于“收买”；“轻易买到”的，未必能行。不如放眼国内，慧眼识人才，价廉物也美，何乐而不为？若说中国在某些科研领域缺乏人才，可能是事实；但说偌大中国，缺乏有全球性眼光、能够管理、推广品牌的人才，却难以令人信服。正如韩愈在一千多年以前所说：“呜呼！其真无马邪？其真不知马也！”
　　
　　营销无处不在―― 一个早点店的组合营销拳
　　
　　我认为“没有营销，就没有企业”。营销的重要性，对再小的企业都是一样的。下面就是一个早点店营销策略的经典案例：
　　傅国祥用 5000 元下岗补贴在社区开了一个早点店。在他之前社区已有五六家专业早点店，还有颇具规模的职工食堂也兼营早点。但经过一年努力，他的早点店生意是最火的。
　　首先，傅国祥在店内设了一个阅报栏，吸引了一大批习惯于在外早餐的上班族的年轻人。其后，傅国祥又在培育长期稳定的顾客群上动心思，为此，推出了“签名就餐”，月底清收账款，减少了购票、找零环节，缩短了就餐时间。经过几个月的努力，签名簿上便有了可观的顾客名单。有了稳定的顾客群后，傅国祥又扩大早点经营规模，推出了组合服务新招数，将目标顾客锁定少年儿童，推出了符合他们口味及营养需求的品种，又推出了送就餐小孩安全上学、入园的服务。多种附加服务使就餐的成人和儿童都得到了不少便利，为早点店建立起了多方位服务的形象，直接或间接地吸引了许多层次的固定顾客。
　　
　　 与科特勒先生论 CMR
　　
　　在看了上一期科特勒先生的《做 CRM 不如做 CMR 的文章》后，觉得科特勒先生的观点有点偏颇。不论是客户关系管理还是管理客户关系，这都需要企业在提供服务时，考虑成本，如果企业真的从每一个客户的角度看问题并制定措施的话，那它能不能有收益真的是一个值得怀疑的问题。
　　从理论上来讲对客户的服务是一对一的，如果使每一个人都满意，那就像裁缝一样给他量体裁衣，从成本的角度来看，中国企业目前还做不到，第二，就是从技术的方面也做不到，企业不能准确知道消费者关心的是什么，而消费者也不愿透露更多的信息。这就要求企业只能先在家里设计一个东西，再与消费者沟通时把它不断地改进不断地完善，几次反复才能满足客户的要求。中国引进 CRM 时，引入者说企业用了它就知道你的客户在哪儿，你的最终消费者是谁等，但用过的企业中说好的好像没有几个，主要原因就是这些原搬照套的“武器”，中国企业耍不了。
　　北京 田同生
　　
　　营销目标应分步走
　　
　　1984 年，东京国际马拉松邀请赛，名不见经传的日本选手山田本一出乎意料地夺得了冠军，两年后他又在意大利夺魁，问其究竟，他说：“每次比赛之前，我都要把比赛线路仔细看一遍，并把沿途醒目的标志画下来，第一个标志是‘银行’；第二个标志是‘一棵大树’；第三个标志……一直画到终点。比赛开始后，我就以百米速度向第一个目标冲去，到达后，又以同样速度向第二个目标冲去。 40 多公里赛程，被分解成几个小目标，这样跑起来比较轻松。”做营销也是如此，如果把大计划分成几个小计划，一步步地实施，那么，遥不可及的目标，就会变得具体清晰。
　　北京 张廷赏
　　
　　创造二位数成长的法则
　　
　　《成长攻略法则：一举攻下二位数的业绩成长》的作者麦克・崔希，在一项年年针对 130 家获得二位数成长的组织进行研究时发现，企业成功的规律是： 1. 追求多样而非单一的成长策略，做到分散投资以防损失； 2. 一次一小口――试着在多种领域中获取小额利益，而非仅在单一领域中取得重大利益； 3. 做到调和固有组织与并购两种成长策略； 4. 尽力提供顾客最高价值的商品； 5. 让管理阶层顺利完成成长计划，同时兼顾现有业务； 6. 营造鼓励成长的企业文化与内部流程。企业要达成二位数的稳定成长，其关键因素并非所处产业，而是企业是否熟悉下列五项重大成长课题，并达到均衡状态： 1. 保持现有成长； 2. 把竞争对手的业务抢过来； 3. 成长机会在哪，就往哪去； 4. 侵入邻近市场； 5. 持续投资新业务。总之，每家企业都可以做到并维持二位数成长。
　　山东烟台 刘晓获
　　
　　有错必纠
　　
　　本刊２００３年第１１期６２页《如何让事件营销更有效？》一文中，点评人谈伟峰、陈双全是中山大学的研究生，不是“零点指标数据”的员工，在此向双方及读者表示歉意。
　　同期《以日用品集客以医药品赢利》一文９２页的图表中，１９９３／３应为１９９９／３；２００５／３应为２００３／３，特此更正。我们对工作中造成的失误向作者及读者致歉。
　　本刊编辑部
　　
　　上期封面文章回顾
　　
　　44 岁以后，你将做什么？
　　对于每一个营销人来讲，这都是应该引起重视、并提到日常安排上来的事。营销是一项充满了激情、挑战的工作，但同时也是一项非常辛苦、高度紧张的工作。 44 岁以后，你还能像现在一样在市场上打拼吗？营销人该怎样设计自己的职业生涯？又怎样才能走向自己事业的颠峰呢？
　　从现在开始，你应该考虑一下了。
　　在本刊上期封面文章《从营销人到 CEO 路有多远》一文中，我们为营销人解答了他们的困惑。
　　在问题篇中，描述了营销总监们人到中年后面临的职业困惑，并介绍了一些能够比较容易让营销人出任 CEO 的行业。
　　在榜样篇中，我们精挑了 5 位国内涌现出的出身于营销精英的 CEO ，通过讲述他们从营销人成长为 CEO 的故事，详细地介绍了企业挑选他们担任 CEO 的背景，他们之所以能够实现人生跨越所具备的素质，以及成为 CEO 后，他们所具备的营销视角给企业带来的变化。当然， CEO 要求的不仅仅是营销素质，我们通过讲述营销人担任 CEO 后面临的种种苦恼，说明营销经验还远不是当好一名 CEO 的充分条件，一个营销人如果想胜任 CEO 职位，还必须加强自己在后台运营等方面的知识和经验。
　　在借鉴篇中，我们通过新力实业公司 CEO 俞翔在英美烟草公司走过的七年阶梯路线，讲述了一个营销人是怎样被培养成一名合格的 CEO 的。为想把自己的营销精英培养成为 CEO 的企业提供了一个很好的参考。
　　在全球的各个角落，都有众多的营销人出任 CEO ，这是偶然巧合还是一种必然？在趋势篇中，世界最大的高级管理人才顾问公司――光辉国际的白刚先生给了我们一个明确的答案。营销精英行情看涨，营销人有了更多的机会出任 CEO 已经成为一种趋势，这对于我们营销人来说，的确是一件令人振奋的事。

转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-1462480.htm