基于沟通之上的营销探析
来源:用户上传
作者: 罗荷花
［摘要］ 本文通过阐述了沟通的内容，技巧，以及营销的手段，分析了营销在未来的发展方向，探讨了怎样合理的运用沟通，以达到营销的目的。
［关键词］ 沟通营销
经过改革开放三十年的艰苦挫折,中小企业正以其独特的优势日益发展壮大。但随着市场环境不断变化,市场全球化趋势不断加剧,企业营销的市场环境发生了剧烈的变化,企业越来越卷入到一个巨大而复杂的动态市场环境中来。顾客的主导作用越来越强,并且非常挑剔,品牌忠诚度极低,难以做到从一而终;而企业营销力相互之间的关系变得更加复杂,如何最大限度地发挥沟通在市场营销中的作用显得异常重要。
一、沟通
沟通现在成为一个很热门的词汇，关于沟通的理论，就象沟通这个词汇出现的频次一样多。你随手在百度中输入“沟通”两个字，查询出的相关网页超过两千万。我们每一天都需要和他人沟通，通过沟通会让你更加了解他人，像你的朋友，你的同事，尤其你的领导，你的客户。通过更多的语言的，非语言的沟通，会让你更加容易抓住客户的消费心理，引导客户采纳你所提供的消费意见，从而购买你所推荐的产品。
1.沟通的概念
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
2.沟通的内容
沟通包括语言沟通和非语言沟通，语言沟通是包括口头和书面语言沟通，非语言沟通包括声音语气（比如音乐）、肢体动作（比如手势、舞蹈、武术、体育运动等），而我们往往以为沟通仅仅是单纯的语言沟通 ，其实不然，在很多时候，语言沟通和非语言沟通结合，才是最有效的沟通方式。
3.良好沟通的必要
在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、尤其是您的客户进行各种不同层次的沟通。如果你拥有良好的沟通，那么办起事来就会变得畅行无阻。
但如果你沟通不当或缺少沟通，结果就会不可避免地导致误传或误解。要想获得有效的沟通，了解什么地方会出错，无疑是大有用处的出发点。
⑴沟通不当的标记。下面这些话您一定不会陌生：
“如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？”
“我实在没听明白。”
通常这些话您根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，因此，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。
⑵没有正确的阐述信息。不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”
⑶给人以错误的印象。
三个方面最值得注意：
外表：着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。
措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。
拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。
以上所有这些都会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。
⑷没有恰当地聆听。如果人们没有恰当的聆听，他们很有可能听到的是片言只语，这样就会错失至关重要的部分，而这些话可能被听到并进行了加工，但不会照单全收而进入他们意识的深处。
4.沟通的技巧
⑴自信的态度。一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。
⑵体谅他人的行为。这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，唯有我们自己设身处地为对方着想。对于我们的了解与尊重，对方也会体谅你的立场与好意，因而做出积极而合适的回应。
⑶适当地提示对方。产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。
⑷有效地直接告诉对方。一位知名的谈判专家分享他成功的谈判经验时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以‘我觉得'（说出自己的感受）、‘我希望'（说出自己的要求或期望）为开端，结果常会令人极为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。
⑸善用询问与倾听。询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。
二、基于沟通之上的营销
1.营销的概述
营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。真正意义上的营销，即市场营销。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。
2.常用的营销手段
⑴群发推广。群发推广分为两种：一种是争取运营商群发，一种是私自群发。运营商的群发是初期重点争取的，因运营商的政策现则是想方设法私自群发。私自群发也分为两种：一种是使用自己的服务号码，向自己的用户发产品推荐。另一种是用群发卡向用户发产品推荐。
⑵捆绑和强包。捆绑和强包是通过渠道获取活跃用户的号码和定制业务的相关信息，然后为用户多定制其他的业务（主要是包月产品）。自从运营商上了业务管理平台和对相关接口人员进行了处理后，此方式已很少运用。
⑶内容诱导。内容诱导是通过改善服务的内容和产品质量，来获取更多的客户。或者说通过内容的边缘化，诱使用户订制业务包月服务。其实内容诱导不外乎是业务介绍有出入、群发语与实际内容有出入，资费有出入等。
⑷广告、电话营销、交叉营销。广告营销是通过平面、户外、电视、电台、网络等媒体进行广告宣传，广告的覆盖面、广告内容（包括宣传设计、宣传语等）、投入产出比率是控制的关键因素。
电话营销是通过电话营销去发展用户（一般是小采用mm以运营商的名义去推或直接和运营商客服合作）。
交叉营销是几项业务相互进行宣传推广。这是自营销的一种有效办法。假设可以在不同SP之间进行交叉营销，效果则会更加显著。
⑸变换指令。变换指令是让用户免费试用一段时间，即将到期时给用户发一则短信，通知免费期将到，同意正式使用发“y”，不同意发“n”――非常规范非常有良心。但实质上呢，发“n”的却是同意正式使用。
3.未来营销发展方向
未来营销的发展主要是多元化趋势方向，为什么营销的发展方向是多元化呢？
从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和服务，而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用。从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段，而是当代各种营销手法的混合。从营销发展的未知性来说，谁也不能明确地回答营销即将会发生什么。从营销的发展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论。
三、基于沟通之上，让营销成为可能
沟通对于营销的重要性，每一个人都知道。如果你是一个营销人员，你的产品知识不完善，甚至一无所知，都可能获得从业机会，但如果你沟通能力低下，根本就没有机会。那么，怎样运用沟通，来达到营销的目的呢？
1.做业务，顾名思义，讲究的就是要“做”
做的字面含义指的就是业务人员最基本的手脚功夫，是一个业务人员内在的原始行为本能。窄意的做指的是动手做事、动脚跑路，是业务人员基本素质的直观体现，是业务结果现实量化的途径与方法，是企业评价营销人员的基础要素。
2.说，语言沟通是做营销的必备条件
在营销过程中，语言沟通至关重要，我们必须通过语言将企业理念、产品价值、个人思维甚至处理某一个具体问题的方法细节详细的介绍给客户，通过语言表达，说服对方，促进交易。在一定程度上来说，营销实际上就是营销理念、营销思想。
3.写，书面总结，全面升华
写是三项基本功中最高层次，难度也是最大的，往往很多营销人能说会道，但要求其书面表达时就无从下手。因为写不是做与说的简单堆切，而是对做与说的总结与提高，需要更强的综合概括能力，同时必须具备基本的文字组织运用能力。
企业需要的是复合型人才，而复合型人才很多时候，需要有良好的沟通能力。拥有良好的沟通能力，才能够好的解决在市场营销中出现的各种问题，才能更好的服务客户，从而为企业创造更大的利益。因此，如果你想成为一名优秀的营销者，就必须懂得沟通，并且善于沟通。
转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-1475571.htm
