如何设计好“推销技巧”的第一堂课
来源:用户上传
作者: 李 贞
[摘 要] 推销技巧是市场营销专业中一门实用性极强的主干课程，所以，如何使学生对推销这门课程有学习兴趣和热情，是老师们上第一节课必须解决的问题。本文结合课本知识和推销实践，对推销的第一堂课的内容进行了三个方面的设计。
[关键词] 推销意识 推销自我 自信
推销技巧是市场营销专业中综合性和实践性极强的专业课程,也是研究推销活动过程及一般规律的学科。随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善,商业竞争日趋激烈,企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强的推销人才。高职院校肩负着为社会输送一线人才的责任，因此，该课程的教学问题值得我们高校教师一起去探讨。
一般推销技巧教材的编写体系都是以“推销的定义”或者“推销的产生和发展”为第一节内容。所以，大多数教师都会在该课程的第一堂课讲解这些内容。
如何上好推销技巧这门课程的第一堂课非常重要，如果仅是按照教材讲解“推销的定义”或者“推销的产生和发展”，很难引起学生的浓厚兴趣。推销这门课程跟实际结合非常紧密，学生在没学习该课程之前就或多或少的有所了解，更多的学生甚至对推销存留着错误的认识。有些同学认为推销术就是高明的骗术；推销是一件丑事；推销根本不需要学习等等。如果学生一直抱着这样的先入之见去听教师讲授该课程，那么教学效果我们可想而知。所以，笔者认为，推销技巧的第一堂课的教学内容应该如下设计：
一、树立一个正确的推销意识
1.人人都在从事着推销
人类的历史与人类的文明几乎同样的长久。自从有了人类，就有了推销。每一个人都需要它；每一个人都从事着它。我们无时无刻不在推销着自己：男人推销自己的风度和才华；女人推销着自己的温柔和漂亮；画家推销着美感；音乐家推销着旋律。人们对人微笑是为了向人表示友好，从而被人认可、被人接受，达到推销自我的一种常见方式。说服也是一种推销行为，即企图将自己的观点、见解推销给被说服者，……。能否顺利地推销自己，决定着一个人的人生成败。人生离不开推销，人们赢得人生的方法就是能改变人们的思想，而推销就是一门能改变他人思想的技术。
2.推销不是件丑事
推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。
推销工作是一项有前途的事业。在21世纪，推销事业的前途将更加辉煌――随着企业的发展壮大，尤其是构建企业的销售网络，使企业对营销人才的需求不断上涨，2003年、2004年及2005年企业对营销人才的需求量分别占需求总量的12%，18%和23%。2008年人才市场需求情况表明，企业对推销人员尤为房地产、汽车等推销人员的需求量排在首位。这样的人才需求格局对有志于从事推销工作的人们来说，无疑是带来了巨大的发展机会和空间。
3.推销也需要学习
推销必须要学习，问题在于怎样进行学习。“实践出真知”，这确实是正确的道理。同样，推销也必须在实践中加以学习和思索，不实践是不会产生推销才能的。推销的学习过程可以简单的归纳为：了解、实践、分析、琢磨、悟性、再实践等六个步骤，如果一名推销员具备一定的理论知识与修养，便可以加速和更有效地实现这一过程，更好地实现自我。
二、推销商品之前首先要推销自我
所谓推销自我，是指某人在与其他人的接触中，通过自己的言行举止表现出自己的闪光点，使自己得到别人的肯定与尊重，从而达到信任和接受的过程。简而言之，就是要让顾客对你抱有好感。
试想，在顾客没消除对你的警戒心理或接受你之前，他能接受你所推销的商品吗？一般来说，在顾客没接受你之前，你越谈论产品，遭到拒绝的可能性越大，原因就在于：在未得到顾客认可的情况下，你越谈论产品，顾客的压力就越大，怀疑、恐惧心理也越强，其结果必然是遭到对方的反感。推销人员一定要树立“在推销商品之前一定要能成功地将自己推销给对方”的意识，使对方“爱屋及乌”，达到商品推销的目的，这是众多优秀推销员成功的一大秘诀。
三、成功推销自我的关键是树立自信
1.自信是推销成功的第一秘诀
推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。
推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，最终会―无所获。
2.消除推销自卑意识
自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使推销员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。克服自卑感，推销员必须正确认识以下几个问题：
正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。
智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔・坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查，发现推销成绩好坏，取决于推销意愿而不是性格内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。
对推销失败要正确认识。推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
3.推销员自信心的培养
同自信的人交往。自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，学习他人之长，弥补自身之短，并刻意接纳、模仿他人的言行举止，那么，他人的自信就会潜移默化地感染你，使你变得自信起来。常言道：“信心产生信心。”
信心来源于知识。一个知识很丰富的人不仅会得到别人的尊重，增强他的说服力，同时，他的自信心也是很强的。一个人，他知识掌握得越多，那么他会更自信。由此看来，要想成为一个优秀的推销员就必须要在学习知识上下功夫。
心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。
重视自己的成功。自信来自于成功。推销员每天在外奔波，哪怕只签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只订了数量这么少的合同，把它看作是失败，就会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看待，认为我今天又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得―次次的成功。
通过这样的课堂内容设计，能使学生消除之前对推销的错误看法，而对推销有个正确的认识。认识到推销工作对社会、企业和顾客的重要性；认识到学好推销给自己带来的利益；认识到在推销商品之前首先要推销自我；认识到自信心对于成功推销自我的重要性。这样，才能激发学生学习这门课程的兴趣和热情，从而掌握好推销技巧，使学生在社会中应得更多的支持和帮助，拥有成功的人生。
转载注明来源:https://www.xzbu.com/3/view-1488344.htm
