浅谈驾校招生营销
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摘 要 近年来，学车的人越来越多，但是与此同时，驾校的数量也在快速上涨，竞争变得越来越激烈。面对这种情况，驾校必须做好招生营销。本文主要对驾校招生营销进行分析，并提出笔者自己的一些见解。
关键词 驾校 招生 营销
为促进驾驶培训市场开放竞争、驾驶考试公平公正、服务管理便捷高效，不断满足人民群众驾驶培训考试需求，不断提高驾驶培训质量，着力维护道路交通安全、文明、有序，2015年11月30日国务院办公厅转发了公安部、交通运输部《关于推进机动车驾驶人培训考试制度改革的意见》（国办发〔2015〕88号）。该文发布后，我国驾培市场进一步开放，近几年来，全国各地驾校如雨后春笋般出现，教练车保有量成倍增长，出现了培训能力供大于求、僧多粥少的局面。驾校招生竞争日趋激烈，多数驾校培训能力处于半闲置状态。笔者作为少岷驾校副校长，长期分管招生工作，深刻地体会到驾培市场竞争的残酷，也在招生实践中摸索出一些方法，总结出一些营销经验。接下来，笔者就把近几年招生工作中感悟到的点点滴滴分享给大家。
一、转变观念，提升教学和服务
在驾驶培训工作中，各位教练员（特别是老教练员）必须转变观念，放下身段，像餐厅服务员一样，把学员当上帝，学员是我们尊敬的顾客，是我们的衣食父母，我们要做学员的保姆。但是，我們又不能只做“服务员”和“保姆”，要让学员尊重我们、佩服我们，因此，作为一个教练员，必须人品好、服务好、教学质量高、考试合格率高，具有较高的综合素质和良好的职业道德，树立良好的教练员形象。
树立“产品第一、营销第二”的理念。我们驾校的“产品”，就是为学员提供的驾驶培训服务，因此，各位教练员要把服务和教学质量放在第一位，必须让学员有良好的学车体验，否则营销是不可持续的，只有营销没有教学和服务的驾校是骗子。
二、提供差异化服务和增值服务
不同的人群有不同的需求，比如，白领、土豪、大学生、宝妈、老年人、高中毕业生、公司老板、农民、中年妇女等，他们学车的需求都有所差异。作为教练员，必须深入分析不同学员的需求，了解他们担心什么，害怕什么，针对他们的需求和痛点，提供差异化服务，制定切实可行的教学方案，这样才能让学员满意。比如，针对老年人和中年妇女，他们训练时反应较慢，接受能力差，应放慢教学进度，增加训练时间;对于农民学员，他们往往文化水平偏低，应加强理论培训。学员的需求就是学员的痛点，解决了学员的痛点，就抓住了招生的机会。学员购买的不是价格，而是解决问题的方案。
为学员提供差异化服务和增值服务，做到人无我有，人有我精，做到一直被追赶，从未被超越。比如，为本车学员讲解轮胎知识、机油、制动液、防冻液检查、制动系统、方向系统检查、安全驾驶知识、应急处置、防御性驾驶，实际应用场景中的倒车入库和侧方停车，毕业学员免费赠送陪驾服务等。这些服务对我们教练员来说成本很低，但是对学员来说需求很大，可有效解决学员的痛点，成为我们招生宣传的亮点，达到双方共赢。
VIP高收费必须提供高溢价的服务，否则报名人数少。可以制作表格，列出普通班和VIP班的服务项目进行对比，让学员明明白白地选择和消费。多提供成本低、溢价高的服务，让学员觉得有便宜占，也可以针对不同人群的学员提供定制服务，有效解决学员痛点。以上这些工作做好后，我们就可以引导学员报高利润的VIP班。
三、线上线下同宣传，有效提高成交率
利用好线上平台宣传，如微信、QQ、陌陌、58同城、赶集网、今日头条、驾考宝典、百度知道、抖音、快手等，利用微信发朋友圈效果有限，因为通讯录里好友一般比较固定，宣传面较窄，应该利用红包等手段让通讯录里的朋友帮忙转发，尽量增加转发的层级，强化宣传效果。对于陌陌，应主要运用“附近的人”功能，发送动态等进行宣传。利用驾校广告牌、训练场、教练车为背景，拍摄有趣的小视频，在目前较火的抖音、快手等平台发布，提高点击率，也会有较好的宣传效果。
利用小区物业投放广告，合作招生，也可以通过外卖小哥、快递员、送水师傅、小区周边门店合作宣传招生。家在大型小区的教练员，可以每天将教练车停在小区合适位置，旁边设置广告牌：本小区人员学车优惠X元，免费接送，报名地点：本小区X栋X楼X号。学员在你家里来报名，信任度会比较高，不担心你会跑路。
收集特殊学员案例，拍摄照片、视频，用于招生宣传。比如世界冠军（广告语：培养世界冠军的教练）、明星、政府领导、公司老板、老年人、其他知名人士、特殊人士。如果没有真实案例，即使吹得天花乱坠，学员也不一定相信。
吸引学员见面了解，提高转化率。很多学员打电话咨询，但就是不来报名，我们要想方设法和他见面，比如赠送免费学车体验。见面后了解学员的需求和痛点，针对性提出解决方案，提高报名成功率。
“酒香不怕巷子深”的时代正在过去，现在的驾培市场正在进入“酒香也要勤吆喝”的时期。在这个转型升级的过程中，驾校和教练员除了要注重教学和服务外，还必须注重招生营销工作，否则迟早会被市场抛弃。
（作者单位为合江县少岷驾校）
参考文献
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[2] 李旎雅，劳帼龄.荣安驾校商业模式优化研究——基于营销改进的视角[J].上海管理科学，2016，38（06）：23-28.
[3] 楚峰.新形势下，驾校营销要“闻风而动”[J].运输经理世界，2016（19）：88-89.
[4] 赵玮.体验式营销的新窗口[J].汽车与配件，2014（22）：72-73.
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