关于进一步推动非油品业务创新发展的路径探索

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　　摘要：近年来，油品零售业竞争日益加剧，油品价格不断下滑，成品油销售行业已经进入薄利时代，单纯经营油品的模式早已不能满足企业经营发展的要求，加油站销售业务创新发展、转型升级任重道远。本文利用SWOT分析法，剖析了当前加油站开展非油品业务的优势、劣势、机会与威胁。立足销售市场，通过市场调研，深入分析了非油品业务市场需求及消费者特点，积极探索推进加油站非油品业务发展的新路径。
　　关键词：非油品 优势 劣势 市场
　　随着市场需求的不断改变，目前非油品的利润成为加油站盈利的重要组成部分。为了紧跟市场需求，达到供需关系间的平衡发展，我们需要增加非油品产品所占的市场份额，通过增加非油品销量，从而达到增大企业利润率，实现企业经营品类改变大转型的目的。要重点关注消费者需求，尽量满足消费者对产品需求的多样性、选择性。我们可以将目光延伸到海外各大成功企业，积极响应走出去战略，通过对外国先进经验的积累总结，达到中国石化优势发挥的极限。本文将围绕加油站非油品业务，对其创新发展的道路进行深入探讨，从而推动本业务的创新发展。
　　一、非油品业务发展存在的问题
　　目前，我国加油站的非油品业务销售额正处于逐年增加的趋势，但是相比于世界非油品销售行业的领军国家，我们仍存在些许差距，其中表现为以下几个方面：
　　（一）市场与目标用户的模糊定位
　　品牌的发展规律和萌发过程和生命的打造过程一样，都需要精心谋划。有的品牌火箭一般迅猛腾飞，而有的多年默默无闻。赢在开始，很重要。市场定位和目标用户的确定，一定程度上决定了企业营销活动开展的顺利与否。在制定营销定位标准上，我们秉承“抢占大需求吃肉，小需求喝汤”的理念，在市场需求发生时，通过敏锐的洞察力，做到市场定位的“快、准、精”。除此之外，我们的产品销售离不开目标用户。对于加油站非油品商品的销售，我们更应该明确其目标用户是私家车车主，所以我们可以在销售成品油的过程中引导其对非油品的购买。准确定位市场和目标用户，对非油品销售起着事半功倍的效果。
　　（二）员工理念未彻底转变
　　加油站便利店非油品业务在营销理念与管理理念上还比较传统，很多中低层管理者与一线员工将非油品的销售当做负担，单一的认为在加油站销售中，成品油的销售是主导。甚者有的老员工会认为在加油站銷售非油品是画蛇添足的行为，非但从行为上反对非油品的销售，在心理上更是排斥，觉得顾客不习惯在加油站买东西，很难完成上面下达的销售任务，未从思想上改变以往观念。
　　二、我国加油站非油品业务发展现状及分析
　　一个企业能否良性发展，取决于本身的优势、劣势及外界的机会与威胁，为了更好的实现非油品企业销售质的飞跃，我们需要对其以上四方面进行深入分析。其中采取SWOT分析法对上述四方面进行分层解析。
　　（一）优势分析
　　一是资源优势。私家车数量逐年增加，成品油作为车辆的互补品而存在，为加油站提供了良好的市场前景。二是便利优势。发展便利店是对加油站这一现有资源的再利用，成本低，收益大。私家车在购买成品油的过程中可以进行非油品的选购，为车主的日常生活提供了便利条件。
　　（二）劣势分析
　　国内部分加油站的基础设施还不够完善，无法匹配新业务，对加油站的进一步发展制造阻力。二是当前模式与业务流程的冲突。在加油站便利店还没有大规模覆盖时，加油的一般流程是车主排队，对服务人员提供所需成品油标号和需求量，在车内静等，进店率较低，一定程度上制约了非油品产业的发展。
　　（三）威胁分析
　　受传统消费习惯的影响，大多数人更认可专门销售日用品的商场、超市，极少数人甚至错误地认为加油站超市存在货品滞销，容易过期。极大程度上影响加油站非油品的进一步销售。
　　（四）机会分析
　　随着旅游人数的不断增加，对高速公路休息区的加油站提供发展空间，由于一路上舟车劳顿，很多人会选择在休息区的加油站暂时停靠，这就为加油站非油品业务的进一步发展创造了有利条件。另外随着物流等行业的快速发展，非油品业务发展速度也将会得到提升。
　　三、助力加油站非油品业务创新发展的有效路径
　　（一）充分发挥网络优势，健全以客户为中心的营销体系
　　加油站便利店作为销售主体，要对消费者这一客体提供服务，我们作为加油站服务人员，要做到以顾客为中心，顾客满意度为宗旨对其进行服务，健全以客户为中心的营销体系。另外现代网络发展飞速，我们可以通过有计划，有措施的营销设计对非油产品进行销售。另外在现代的网络环境下，我们可以充分利用网络的便捷性，降低加油过程中由繁琐步骤导致的顾客厌烦等态度的发生概率，另外由于网络预订从而节省的时间增加了车主进店率，有效的提升非油品的销售。
　　（二）整体规划合理布局，优化加油站基础条件
　　首先，企业应对非油品业务功能的规划与布局进行深入调研，针对不同区域以及不同的消费者群体的不同消费需求，科学进行网点布局以及非油品商品设置。经营规划与管理方面.应将加油站便利店场地纳入加油站建设规划中。如果是旧加油站，应积极进行改建，合理增设非油品营业场地与营销商品项目。在市场调研方面，企业应结合当地经济水平、购买能力、消费者分类、消费习惯等实际情况来确定便利店的服务内容、规模及品种结构等，以充分利用网点的客户、地理位置等优势。深入挖掘非油品业务的市场潜力，进一步扩大消费者群体。
　　（三）大力培育自有品牌，吸引客户到加油站消费
　　首先，企业应不断强化员工的品牌意识。借此促进品牌维护逐步成为日常工作当中的一种自觉行为。同时借助企业文化，引领员工不断增强品牌意识，从而提升员工的服务质量以及服务水平。通过贴牌等方法，建设一批具有自身特色的品牌.加强品牌推广以及品牌营销活动，以扩大其美誉度与知名度，有利于在顾客心中建立专属的品牌形象。将培育自有品牌商品作为加油站便利店销售业务的主攻方向，使其成为加油站销售业务的新利润增长点，成为加油站便利店的金字招牌。另外，利用微信、微博等自媒体平台进行品牌宣传与推广，或者利用电台广播广告、加油站海报、公交车广告等方式进行推广，利用品牌与广告攻克消费者的内心，促进附近居民的购买欲望，提升便利店销售利润。 　　（四）实施差异化产品营销策略，细分客户精准营销
　　加油站作为一个客流量大、流通性强的特殊公共设施，在对其进行市场营销的过程中，要重点关注其流通性。消费者具有需求多样性的特点，它首先表现为不同消费者的需要的差异性上。所以我们要根据消费的需求偏好进行非油品的采购，最大程度上达到消费者需求满意。另外也要根据不同类型偏好的消费者，进行差异性服务，以达到消费者满意。
　　（五） 重视新型人才培训，助力非油品业务持续发展
　　首先，建立人才选拔、人才培养机制。根据非油品经营特点，招聘具有营销经验、管理经验的人才，或具有相关经验的下岗员工。在此基础上，还加强高层次领军人才以及基层一线人才的培养。通过职业技能培训与鉴定、职业化培训、技能竞赛等活动，加强员工业务技能培训，同时通过模拟不同场景，加强社交技巧培训，以提升员工的沟通能力。其次，完善监督考核机制，以增强内动力。结合所开展业务的特点以及实际情况等，分类制定经营与利润指标，制定合理且科学的考核奖励标准，以对员工的日常表现与业绩进行不断衡量与改进，有效提升非油品业务的工作质量与水平。
　　（六）引導员工切实转变观念，实现提质增效
　　引导基层干部员工认清形势。成品油销售市场竞争在往后发展过程中还会越演越烈，对加油站而言，积极开展非油品销售业务能为企业带来更多收益，对于职工来说，通过积极开展非油品销售能获得更多报酬，员工工作以获得薪酬为目的，通过对员工来说的最基本条件为引，使员工对非油品的销售由被动变主动，通过不断实践从而改变员工理念。成品油企业应向一线员工与相关管理人员正确传递非油品经营压力，帮助员工逐步由反感排斥的心理转变成乐意主动。
　　四、结束语
　　总结加油站非油品的SWOT分析法来说，我国加油站非油品业务正处在产品投入市场后的成长期，在企业成长过程中，暴露出在经营管理方面的缺陷急需改进。在经营方面我们提到，要丰富产品种类，为非油品种类的消费者提供更多选择，从而增加此类产品的销售量。对于管理方面，要改善管理者和员工的固有思维，先从管理者入手，通过适当的培训，对管理者的理念作出提升，进而层层引导。随着原油单价的走低趋势，非油品的销售额占据加油站的盈利比重持续增长，为了带来更大效益，企业要在营销模式中作出改变。
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　　作者单位：中国石化销售股份有限公司云南曲靖石油分公司
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