我国专业健康险公司最优销售模式研究

来源:用户上传      作者: 刘中华

　　[摘要]近年来，我国商业健康保险发展迅猛，商业健康保险的保费收入从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元，供给主体增加到89个，但整个健康保险业务的发展还面临诸多难题，在市场竞争日趋激烈的新形势下，专业健康险公司开拓市场时，在销售模式及渠道选择方面仍缺乏成功经验。本文首先阐述了我国健康险业的发展现状，然后分析了目前我国专业健康险公司的发展机遇和挑战，最后提出了我国专业健康险公司应在网点营销、直销、电子商务、电视、电话等销售模式上积极探索，从而促进我国健康险业的快速发展。
　　[关键词]健康保险　销售模式　专业健康险公司
　　
　　一　我国健康险业的发展现状
　　
　　健康保险无论是作为社会保险的一部分，还是作为商业保险的一种，都是起步较晚但发展最快的项目之一。随着社会经济的发展，人类自身的价值日益受到重视，同时也由于医疗费用的飞涨，人们对健康保险的需求日益增加。中国的健康保险始于1982年，至今已经有20多年的发展历史。自2004年以来，健康保险专业化经营的理念被业界广泛认同，特别得益于中国保监会积极推动健康保险行业走专业化经营道路，是专业化经营实质推进的时期。2005年，人保健康、平安健康、瑞福德健康、昆仑健康等四家专业健康保险公司顺利开业，中国健康保险专业化经营迈出实质性步伐。近年来，中国商业健康保险发展迅猛。商业健康保险的保费从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元。根据中国保险年鉴2010的统计数据，截止到2009年底，我国经营健康保险的公司共有89家，其中寿险公司49家，财险公司36家，专业健康险公司4家，形成了多种主体共同经营的局面，市场销售的健康保险产品种类达到上千种。
　　
　　二　我国专业健康险公司的发展机遇和挑战
　　
　　由于我国国民意识的逐步提高，同时也因为医疗费用的日益增长，我国国民对健康险产品的需求越来越强烈，所以我国的健康险市场有非常大的发展潜力。同时，由于我国国民固有的储蓄心理比较严重，大多数的投保客户可能比较喜欢带有返还和投资回报功能的产品，或是以普通寿险产品的附加形式销售的健康险产品，这时他们就会更倾向于购买寿险公司提供的健康险产品。国内现有的各大保险公司由于经过了比较长时间的发展，其分支机构可能遍布全国各地，营销网络相对来说比刚成立的专业健康险公司要完善许多，同时也有强大的资本实力与良好的客户关系，在消费者心目中也形成了一定的良好印象。而我国的专业健康险公司企业规模一般比较小，处于刚刚起步的状态，没有遍布全国的分支结构也没有完善的销售网络，更没有很强的资本实力和良好的客户关系。相比而言，我国的专业健康险公司处于劣势。
　　从以上分析可以看出，目前的形势对于新成立的专业健康险公司而言是机会与威胁并存的关键时刻，一味对领先者的模仿，短期看可能仍有生存的空间，但从长远来看，没有创新必将被市场淘汰。我国的专业健康险公司只有通过销售模式的创新，提升公司自身的竞争力，才能在健康险市场中突出重围，发挥自身的专业化优势。
　　
　　三　我国专业健康险公司的最优销售模式
　　
　　目前，我国国民的健康保险意识还处在比较低的层次，在健康险密度和深度方面与其他国家、特别是一些保险业相对的发达国家相比有着很大的差距，但是这意味着我国健康险市场蕴含着很大的市场空间及发展潜力，随着我国国民健康险意识的不断提高，健康险公司也将得到很大的发展空间。这对于我国的健康险公司来说是一个比较有利的因素，对于新成立的专业健康险公司而言，这更意味着拥有了一个比较宽松的市场环境。而且，目前我国各大寿险公司和产险公司经营的健康险产品相对来说比较陈旧，缺乏对健康险险种的创新。同时，我国目前健康险市场上的产品种类比较单一，产品的类同性严重，缺乏客户针对性比较强的产品，健康险产品的销售模式也很单一，对于我国新成立的专业健康保险公司而言，这意味着创新的机会和进而取得竞争优势的可能性。综合以上对我国专业健康险公司的优缺点及我国健康性发展现状的分析，可以得出我国的专业健康保险公司应当结合自身特点，在网点营销、直销、网络营销、电视和电话营销等销售模式上进行积极探索，以求在公司各方面资源有限的情况下获取最大收益。
　　电话营销保险的模式是一种新兴的营销方式，电话营销模式以其具有的成本低、效率高、易管控和地域覆盖广等特点，成为各保险公司最具特色的营销模式之一，目前国内已有不少保险公司积极对保险的电话销售市场进行开拓，甚至有些保险公司完全依靠电话进行销售，并已在取得了很好成效。目前国内的中英人寿保险公司、太平人寿保险公司、中美大都会保险公司都已开通了电话销售保险服务。同时，网络门店、网上直销、手机短信等营销方式也是我国专业健康公司不错的选择。
　　
　　四　结论
　　
　　销售模式及渠道的正确选择是健康险快速发展的前提，也是各专业健康险销售主体的重要使命。目前，我国健康险市场仍处于起步阶段，既面临难得的发展机遇，也存在很多的制约因素，需要健康险市场参与者共同努力，立足我国健康性发展实际，积极吸收借鉴国际经验，探索我国专业健康险销售的最优模式，从而为我国健康险的发展提供有利条件，促进我国健康险的持续健康发展。

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