塑造引领生活方式的寿险品牌

来源:用户上传      作者: 蔡莎莎　高照娟

　　2007年6月22日，由中国世界贸易组织研究会、中国社会科学院城市发展与环境研究中心、中国社会科学院可持续发展研究中心、香港理工大学亚洲品牌管理中心等机构联合举办了“全球品牌论坛2007年会”，推出了“中国生活方式最佳品牌”。之前，主办单位成立了《全球化时代中国城市居民生活方式与品牌研究》课题组，针对活跃在中国市场的全球品牌和本土品牌进行调查研究，首次从品牌影响大众生活、品牌创造全新体验的角度进行评选，那些与日常生活息息相关、正在改变大众的生活方式、提供全新的生活体验的品牌是“中国生活方式最佳品牌”奖项的首选。
　　
　　品牌已经逐步渗透到生活的各个角落。不论是本土品牌还是全球品牌，谁能预见未来生活方式的发展和变化，并顺应这种变化，必将在品牌竞争中占得先机。
　　在“全球品牌论坛2007年会”上，恒安标准人寿凭借其倡导的生活理念和以职员制文化为依托的独特品牌形象，成为获得“中国生活方式最佳品牌”称号的唯一一家寿险企业。大会间隙，我刊有幸采访了恒安标准人寿市场部总经理袁通君先生。
　　
　　正确的寿险观念是行舟之水
　　
　　人们的生活方式正发生着深刻的变化――从追求基本的物质生活，到关注精神生活，再进一步到追求更广阔的生活空间，直至更美好的生活愿景。在这样的演变过程中，寿险对生活方式的影响越来越显著。
　　
　　认同度有待提高
　　“这不是王婆卖瓜，并不是因为我从事寿险行业，就说这一行何等重要。我下这一断言的依据是发达国家保险业的发展史。”袁总语重心长，却也不乏一丝诙谐。袁总列举了麦肯锡的一份调查报告日本人均保单在5张以上，欧美一些国家人均保单甚至超过10张，这些国家的民众对保险认同感非常强，消费者认识到他们能从寿险中得到更多更好的服务和保障。而我国寿险深度和密度在国际上的排名较低，消费者对寿险的利用度、服务满意度、认同度也不高。袁总对此深表忧虑，但也表示出一定乐观：“这从另一个角度说明寿险在我国的市场前景是广阔的。”
　　
　　行舟，要先识水性
　　袁总强调，中国经济快速增长，保险业的“黄金十年”已经到来。如果将中国寿险业看作行进中的船只，消费者对寿险理念的正确认识则是根本的“行舟之水”。目前中国市场对寿险观念的引导还不够充分。根据相关调研显示，即使已经购买了寿险产品的部分消费者，对寿险的功能、意义等也缺乏完整的、正确的认识，寿险行业中不尽如人意的情况往往与此有关。
　　谈到对寿险的正确认知，袁总有着独到的视角。他认为，这种正确认知一方面体现于寿险对于财务安排的经济性贡献，能够帮助客户用相对少的资金解决财务安排的大问题；另一方面则体现的是生活价值取向，运用寿险更能体现出人对生活的美好期望，对家人的责任和关怀。
　　
　　用独特理念消解领带之惑
　　
　　在谈到目前中国寿险市场的消费者，袁总用“领带之惑”做了一个形象的比喻。他表示：“今天没打领带，不是没有领带，而是找不到合适的领带。”
　　
　　谁是“领带”一族
　　领带之惑，这不正是中国寿险消费者的一个真实写照吗?中国的中产阶级队伍日益庞大，他们受过良好教育，物质生活富裕，对生活品质充满追求和期待。这些人通常对自己的生活拥有美好愿景、对自身的财务规划有意识、有需求，但缺乏时间和较全面、深入的专业知识，不知道如何选择名目繁多的寿险公司和产品。他们希望销售人员的职业素养、知识、技能和销售行为都必须具备专业性，能跟他们进行专业性的对话，给他们专业的建议。
　　
　　职员制成为专业服务的基石
　　为了解决中国百姓的“领带之惑”，恒安标准人寿在国内首推“职员制”的营销模式，旨在把“职员制”建成一套吸引、发掘、培养、留存专业销售人才的系统，并致力于培养职业寿险和财务规划师。公司秉承“以客户需求为导向”的理念，让每一个拥有梦想的家庭体验到专业的寿险和财务规划服务。据袁总介绍，公司产品已形成以健康计划、子女教育计划、养老计划、保障计划、储蓄计划为主体的“5大计划”架构，解决方案灵活多样，可为不同人群设计个性化综合理财保障计划。
　　
　　用具体的行动去唤醒消费者
　　除了不断完善经营模式和产品设计之外，恒安标准人寿还对品牌做了进一步的延伸，如持续组织“寻找标准”、体验式健步行等客户互动活动，以及在全国10个城市开展寿险指数调研，都是希望引导各地消费者对寿险意义和功能树立正确的观念。“生活比生存更广阔”的品牌主张着力引导消费者一起感悟和理解生活的丰富涵义。在中国的寿险市场上，消费者渴望看到更多的寿险公司加入这个行列，以寿险所倡导的独特理念、独具特色的方式影响并改善人们的生活态度与方式。

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